保险代理人必学：高效保单检视与整理技巧课程

保险行业面临的挑战与机遇

在当前经济稳中求进、全面复苏的背景下，保险行业正经历着一场深刻的转型。这一转型带来了前所未有的机遇，同时也伴随了诸多挑战。具体而言，保险公司在追求高质量发展的过程中，面对资产负债匹配的风险、市场竞争的加剧，以及客户需求日益复杂的现实，亟需寻找有效的解决方案。

李轩：《原保单整理，资源觉醒》

【课程背景】当前，我国宏观经济正处于稳中求进、全面复苏的过程中，保险业正处于转型发展的关键时期，面临着巨大的机遇与挑战。一方面，我国经济高质量发展和中国式现代化建设的深入推进为保险行业带来了新的发展空间；此外，保险业发展的政策环境持续向好，未来将迎来更多更广的政策机遇。但在另一方面，保险业也面临着行业转型升级、资产负债匹配等风险。在上述环境下，原保单检视作为高效的客户需求挖掘与沟通工具，正在保险代理人的日常工作与展业中扮演者日趋重要的角色。本课程从保险代理人的核心需求与痛点出发，详细讲解保单检视的方法、模型与逻辑，并针对如何有效利用保单检视工具进行客户需求挖掘进行深度解析。【课程收益】了解保单整理的重要性掌握保单整理的基本步骤学习如何筛选和分类保单了解如何评估保单价值自己会完完整整操作保单整理【课程特色】课程过程中，带着学员一同思考，采用翻转课堂的方式，让学员最快速掌握知识。干货，没有废话；实战，学了就能用；案例选取精彩、典型。由于此课程的掌握需要大量演练环节，因此会带领学员做各种演练。【课程对象】保险公司销售团队管理者、销售人员【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一讲：保单整理的意义保单检视的基本概念保单检视缺失的风险解析保单检视与客户需求挖掘客户保单配置常见四大问题给谁优先买？买什么险种？买多少额度？怎么优选产品？【案例】一份遗憾的保单保单整理的意义——客户解决客户保单存在的五大问题问题一结构不合理问题二保额不足问题三保单束之高阁问题四“浪费”与“缺口”并存问题五错填或漏填关键项保单整理的意义——销售伙伴定期服务主顾开拓持续经营专业体现保单整理在当下市场上的意义保险是典型的低频高价的商品低频高价的商品营销模式营销和推销的区别第二讲：保单整理的关键环节保单整理前准备专业的服务是获得保单的前提两个保单整理的工具保单收条保单收纳盒客户筛选有效进行客户信息搜集新客户沟通与信息搜集老客户信息更新与变化对比分析保单整理环节——如何邀约【案例】客户为什么不愿意给我保单整理的机会？黄金四问拿保单交多少钱领多少钱赔多少钱给谁留钱【演练】现场提供话术，并进行演练站在客户的角度告诉客户保单整理的重要性取得保单的方法金事通纸质保单官网查询保单整理环节——如何整理（一）精简四步学会如何整理看合同首页了解产品构成摘取产品五要素看保险责任以重疾险举例以年金险举例用工具表——家庭表&个人表【工具】家庭成员保额汇总表【工具】家庭成员保单体检（个人表）做风险评估——五步判断法保障对象对不对？险种全不全额度够不够投产比合不合理其他服务（二）关键三步促成交基础理念沟通——五个关键问题为什么要买保险买什么保险给谁买？买多少？找谁买最专业为什么要在当下购买表格工具展示—1+N张表【工具】家庭成员保额汇总表（每个家庭1张）【工具】家庭成员保单体检（每位成员1张）升级建议促成——五步判断法保障对象对不对？险种全不全？额度够不够？投产比合不合理？其他服务？五、保单整理环节3——如何经营把保单整理当做常态经营，坚持做，每个客户都做用保单整理培养转介绍中心，坚持做，每个客户都做第三讲：保单整理的实操以示范案例为例，进行保单整理现场提供两个案例【研讨&分享】客户是否有加保空间？如有，你的投保建议是什么？保单整理实操用自己的保单进行整理【分享&研讨】第四讲：训后作业每位学员提交2份保单整理案例

李轩 培训咨询

许多企业在转型过程中，尤其是在客户需求挖掘与保单管理方面，面临着显著的痛点。例如，保险代理人往往缺乏有效的工具来评估和整理保单，导致客户的潜在需求无法得到及时满足，从而影响了客户的满意度和忠诚度。在此背景下，原保单检视逐渐成为保险代理人的重要工作工具，它不仅有助于发现客户的真实需求，也为保险公司提供了新的发展契机。

保单整理的重要性

保单整理是保险代理人日常工作中不可或缺的一部分，它的核心在于通过系统化的方法，帮助客户全面了解自身的保单配置与保障需求。保单整理的过程不仅仅是对信息的简单整理，更是对客户需求的深入挖掘和分析。

• 提升客户满意度：通过保单整理，代理人能够更清晰地了解客户的需求，从而提供更加个性化的服务。
• 降低客户流失率：定期的保单检视有助于保持与客户的良好沟通，增强客户的黏性。
• 提高销售效率：通过精确的保单整理，代理人可以更有效地推销适合客户的产品，提升成交率。

如何有效进行保单整理

要想实现高效的保单整理，保险代理人需要掌握一系列实用的方法和技巧。以下是几个关键的步骤：

1. 了解保单整理的基本步骤

保单整理的第一步是了解现有的保单情况，包括保单的种类、保障额度及保障内容。通过对保单的全面分析，代理人可以识别出客户在保单配置上可能存在的问题。

2. 筛选和分类保单

在进行保单整理时，代理人需要对客户的保单进行有效的筛选和分类。将保单分为核心保障、附加保障和过期无效的保单，能够帮助客户更清晰地了解哪些保单是必须保留的，哪些是可以调整或取消的。

3. 评估保单的价值

保单的价值评估是保单整理中极为重要的一环。代理人需要掌握如何通过对比市场产品、客户的实际需求和保单的保障内容来评估保单的真实价值。

4. 进行有效的客户沟通

在保单整理过程中，良好的沟通技巧是必不可少的。代理人应采取适当的话术，向客户解释保单整理的重要性，并引导客户参与到这一过程中来，从而提高保单整理的成功率。

案例分析与实操演练

为了更好地掌握保单整理的技巧，代理人可以通过具体案例进行分析。通过模拟不同客户的情况，代理人可以在实践中不断调整自己的策略。例如，针对一位对保险知识了解较少的客户，代理人可以采用更加通俗易懂的语言进行解释，逐步引导客户理解保单的重要性。

在实操环节中，通过对自己的保单进行整理，代理人可以深入理解保单整理的流程与技巧。这种实战演练不仅有助于巩固学习效果，还能提升代理人的信心和能力。

保单整理的核心价值

综上所述，保单整理不仅是保险代理人日常工作的一部分，更是提升客户满意度和公司业绩的重要手段。通过科学的整理方法与有效的沟通技巧，代理人能够深入挖掘客户的需求，提供更为精准的服务。在当前竞争激烈的市场环境下，掌握保单整理的技巧无疑是保险代理人提升自身竞争力的关键。

在保险行业转型升级的过程中，保单整理的实践将成为推动行业发展的重要力量。通过不断优化保单整理的流程与方法，保险公司能够更好地把握市场机会，提升整体业务水平，实现可持续发展。

总结

在面临市场变革与客户需求多样化的当下，保险代理人必须具备高效的保单整理技能，以便更好地服务客户。通过系统化的培训与实践，代理人可以有效掌握保单整理的核心要领，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。

总的来说，保单整理不仅能够帮助客户解决实际问题，更能促进保险公司的业务发展与转型，是现代保险行业不可忽视的重要环节。