提升员工谈判沟通能力，助力企业业绩增长

在复杂商业环境中提升谈判沟通能力的必要性

随着社会和经济环境的不断变化，企业在运营过程中面临着越来越多的挑战。在当今的商业世界，特别是进入了BANI（脆弱性、不确定性、复杂性和模糊性）时代，企业需要在复杂多变的环境中寻找新的生存与发展之道。其中，谈判沟通能力成为了企业成功的关键因素之一。

张明：《谈判沟通技巧》

【课程背景】进入BANI时代，商业环境复杂多变，企业希望通过提升全员在谈判沟通中的能力，激发员工潜能，强化员工对企业品牌及产品的自信心，从而为提升业务业绩作出贡献。【课程收益】打开企业员工对于销售这个角色的认知，不止是专职销售的员工要具备销售、沟通能力收获在商务谈判和非正式谈判场景下的谈判沟通技巧【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】企业需要有营销属性的员工【课程方式】现场讲授、小组共创、引导式学习【课程大纲】行业现状分析现阶段行业挑战现阶段销售工作的痛点分析二、产品的深度解读产品的SWOT分析产品的市场定位决定了不同的销售创新竞品在产品销售时的影响三、以一次成功的商务沟通谈判为主线，谈判流程分为：谈判前的准备、谈判中的交锋、谈判后的跟进，并将【谈判沟通技能】拆解5项能力做讲解和练习，提升谈判中交锋环节的能力谈判前的准备：学员共创共识谈判前的准备工作有哪些（谈判中的交锋）（1）在谈判中的沟通能力思维博弈：在商务沟通谈判中需要了解自己和对手，学员将已梳理出的个性化沟通谈判对象做细化分类；对不同的对象做不同策略的选择表达能力：以SCRTV表达模型为基础，思维博弈中不同沟通谈判对象的选择匹配不同的表达方式（2）在谈判中的协调能力解决问题的能力：不同场景下解决问题的方式协作力：哪些资源是可以借助的，如何协调这些资源（3）在谈判中的理解能力规则、行业解读能力，防止竞对的挑战：哈佛谈判法中评估对方的最佳备选方案，尝试了解对方如果没有达成协议将采取的行动，推测对方愿意接受的最低条件。（4）在谈判中的分析能力决策力：不同场景下的决策力度数据解析能力（5）在谈判中的控制能力冲突处理能力：客诉处理的原则关系处理能力：谈判现场氛围的把控及前期对于业务关系的了解谈判后的跟进事件的跟进，与其他部门的协作推进关系的跟进，以长期发展、共赢的视角看待关系

张明 培训咨询

企业在市场竞争中，不仅需要优秀的产品和服务，更需要能够有效传达价值、建立信任的沟通能力。无论是在正式的商务谈判中，还是在日常的非正式沟通中，企业员工的谈判与沟通能力都直接影响着公司的业绩和品牌形象。

行业痛点：缺乏有效的谈判与沟通能力

很多企业在销售和市场推广过程中，发现团队成员在与客户的沟通中存在诸多问题。这些问题往往会导致销售机会的丧失和客户关系的恶化。以下是一些常见的痛点：

• 缺乏有效的准备：在谈判之前，员工往往没有做好充分的准备，导致在谈判过程中遇到意外情况时无所适从。
• 缺乏针对性的沟通策略：不同客户的需求各异，员工缺乏针对性沟通的能力，导致无法有效满足客户的需求。
• 解决问题的能力不足：在谈判中遇到障碍时，员工往往不知如何处理，缺乏足够的协调与解决问题的能力。
• 对市场与行业的理解不够：对竞争对手的分析和市场环境的理解不足，导致在谈判中处于劣势。
• 缺乏跟进意识：谈判结束后，缺乏有效的跟进，导致潜在客户的流失。

这些痛点不仅影响了企业的销售业绩，也对客户的满意度造成了负面影响。因此，企业亟需提升员工的谈判与沟通能力，以应对复杂多变的市场环境。

提升谈判沟通能力的关键要素

为了应对这些行业痛点，企业需要针对性地提升员工的谈判沟通能力。以下是提升这一能力的几个关键要素：

• 全面的准备工作：谈判前的准备至关重要，员工需要对谈判的目标、对手、市场状况等进行全面分析，以制定有效的谈判策略。
• 个性化的沟通策略：根据不同客户的需求，制定个性化的沟通策略，才能更好地满足客户的期望。
• 解决问题与协作能力：在谈判中遇到问题时，能够及时有效地提出解决方案，并与相关资源进行协调，是成功的关键。
• 深入的市场分析能力：了解市场环境和竞争对手的情况，能够帮助员工在谈判中占据主动。
• 谈判后的跟进意识：有效的跟进能够维护客户关系，促进后续的合作。

如何通过系统培训提升谈判沟通技能

针对以上痛点与需求，企业可以通过系统的培训来提升员工的谈判沟通能力。这样的培训不仅能够帮助员工掌握必要的谈判技巧，还能激发他们的潜能，提高他们对企业品牌和产品的信心。

系统培训通常包括以下几个方面的内容：

• 行业现状与挑战分析：通过对行业现状的分析，了解当前市场面临的挑战，帮助员工更好地把握市场动态。
• 产品的深度解读：通过SWOT分析，帮助员工全面了解产品的优势、劣势、机会和威胁，明确产品在市场中的定位。
• 谈判流程的分解与实操：将谈判过程分为多个阶段，包括准备、交锋和跟进，并通过实操练习提升员工的实际操作能力。
• 技能拆解与练习：将谈判沟通技能拆解为多个核心能力进行讲解与练习，包括沟通能力、解决问题能力、理解能力、分析能力和控制能力。

具体培训内容分析

在谈判过程中，员工需要具备多种能力。以下是对这些能力的详细分析：

• 沟通能力：在谈判中，沟通能力是最基本也是最重要的能力。员工需要能够清晰表达自己的观点，同时理解对方的需求。在这一过程中，运用SCRTV表达模型能够帮助员工更好地匹配沟通对象，选择合适的表达方式。
• 解决问题的能力：在谈判中，难免会遇到各种问题，员工需要具备灵活的解决能力，能够分析问题并提出有效的解决方案。同时，协调能力也十分重要，员工需要能够识别并利用可用资源，推动问题的解决。
• 理解能力：谈判中，员工要能够理解行业规则和市场动态，避免被竞争对手挑战。运用哈佛谈判法，可以帮助员工评估对方的最佳备选方案，从而在谈判中占据有利地位。
• 分析能力：在不同场景下做出有效决策，要求员工具备较强的数据解析能力，能够通过数据分析判断出最佳的谈判策略。
• 控制能力：在谈判过程中，能够有效控制谈判节奏和氛围，处理冲突和客户投诉，维护良好的谈判关系，是提升谈判成功率的重要因素。

总结：提升谈判沟通能力的核心价值

在当今竞争激烈的商业环境中，企业员工的谈判沟通能力不仅直接影响着销售业绩，也关系到客户的满意度与忠诚度。通过系统的培训，企业能够有效提升员工的谈判技能，使其在复杂的市场环境中游刃有余。

最终，提升员工的谈判沟通能力，不仅能够帮助企业解决当前面临的痛点，还能促进企业的长远发展，增强员工的自信心，提升企业的整体竞争力。这种综合性的能力提升，必将为企业在未来的发展中奠定坚实的基础。