提升员工谈判沟通能力，助力企业业绩增长

企业在BANI时代面临的谈判挑战

随着商业环境的不断演变，尤其是在BANI（脆弱性、不确定性、复杂性和模糊性）时代，企业在谈判和沟通中面临着前所未有的挑战。市场需求的快速变化、客户期望的不断提升以及竞争对手的日益增多，使得企业必须迅速适应并采取灵活的策略。对此，许多企业发现，在谈判中提升全员的沟通能力显得尤为重要。

张明：《谈判沟通技巧》

【课程背景】进入BANI时代，商业环境复杂多变，企业希望通过提升全员在谈判沟通中的能力，激发员工潜能，强化员工对企业品牌及产品的自信心，从而为提升业务业绩作出贡献。【课程收益】打开企业员工对于销售这个角色的认知，不止是专职销售的员工要具备销售、沟通能力收获在商务谈判和非正式谈判场景下的谈判沟通技巧【课程时长】1天（6小时/天）【课程对象】企业需要有营销属性的员工【课程方式】现场讲授、小组共创、引导式学习【课程大纲】行业现状分析现阶段行业挑战现阶段销售工作的痛点分析二、产品的深度解读产品的SWOT分析产品的市场定位决定了不同的销售创新竞品在产品销售时的影响三、以一次成功的商务沟通谈判为主线，谈判流程分为：谈判前的准备、谈判中的交锋、谈判后的跟进，并将【谈判沟通技能】拆解5项能力做讲解和练习，提升谈判中交锋环节的能力谈判前的准备：学员共创共识谈判前的准备工作有哪些（谈判中的交锋）（1）在谈判中的沟通能力思维博弈：在商务沟通谈判中需要了解自己和对手，学员将已梳理出的个性化沟通谈判对象做细化分类；对不同的对象做不同策略的选择表达能力：以SCRTV表达模型为基础，思维博弈中不同沟通谈判对象的选择匹配不同的表达方式（2）在谈判中的协调能力解决问题的能力：不同场景下解决问题的方式协作力：哪些资源是可以借助的，如何协调这些资源（3）在谈判中的理解能力规则、行业解读能力，防止竞对的挑战：哈佛谈判法中评估对方的最佳备选方案，尝试了解对方如果没有达成协议将采取的行动，推测对方愿意接受的最低条件。（4）在谈判中的分析能力决策力：不同场景下的决策力度数据解析能力（5）在谈判中的控制能力冲突处理能力：客诉处理的原则关系处理能力：谈判现场氛围的把控及前期对于业务关系的了解谈判后的跟进事件的跟进，与其他部门的协作推进关系的跟进，以长期发展、共赢的视角看待关系

张明 培训咨询

企业中的每一位员工，无论其岗位如何，都可能在不同的场合中需要进行谈判。因此，单一的销售团队已无法满足企业的整体需求，所有具有营销属性的员工都应掌握必要的谈判沟通技巧，以应对不同的业务场景和客户需求。这不仅有助于提升员工的自信心，还有助于增强企业品牌价值的传播，从而最终推动业务业绩的提升。

行业现状与销售工作的痛点

在当前的市场环境中，企业普遍面临着以下几个痛点：

• 销售团队的能力不足：许多企业的销售团队缺乏系统的沟通技巧培训，导致在与客户沟通时无法有效传达价值，难以达成交易。
• 沟通不畅：跨部门沟通障碍使得销售人员在获取支持和资源时遇到困难，影响了整体的销售效率。
• 客户需求多样化：客户的需求日益复杂，传统的销售方式难以满足客户个性化的需求。
• 竞争压力加大：同行业内竞争加剧，企业需要不断创新销售策略，提升竞争优势。

这些痛点不仅影响了企业的业绩表现，也在一定程度上影响了员工的士气和职业发展。因此，针对这些问题，企业亟需提升员工的谈判沟通能力，以应对复杂多变的市场环境。

提升谈判沟通技巧的必要性

为了有效应对以上挑战，企业需要通过系统的培训，提升员工在谈判中的沟通能力。这不仅有助于让员工更好地理解客户需求，还可以帮助他们在谈判中制定更为有效的策略。通过科学的方法和实用的技巧，员工能够在谈判中游刃有余，提升成交率。

具体而言，提升谈判沟通技巧能够帮助企业：

• 增强员工自信：通过培训，员工将获得必要的知识和技巧，从而在与客户的交流中更加自信和从容。
• 提高谈判成功率：掌握有效的谈判策略和技巧，能够帮助员工更好地达成交易，实现业绩目标。
• 优化内部协作：通过提升沟通能力，员工能够更好地与其他部门协作，增强团队的凝聚力。
• 提升客户满意度：通过有效的沟通和协调，员工能够更好地满足客户需求，增强客户满意度和忠诚度。

课程内容的深度解读

为了帮助企业解决上述痛点，课程内容设计涵盖了多个关键领域，旨在通过实用的技巧和方法提升员工的谈判能力。

一、产品的深度解读

在谈判中，了解产品的优势和劣势是至关重要的。通过对产品进行SWOT分析，员工能够清晰地识别出产品在市场中的定位和竞争优势。这种深度的产品理解不仅帮助员工在谈判中更有底气，还能在面对客户质疑时提供有力的支持。

二、谈判流程的系统化

课程将谈判过程分为三个主要阶段：谈判前的准备、谈判中的交锋和谈判后的跟进。这一系统化的流程帮助员工在每一阶段都能有的放矢，提升谈判的整体效率和成功率。

• 谈判前的准备：这一阶段强调共识的建立和信息的收集，确保员工在进入谈判时具备充分的准备。
• 谈判中的交锋：通过分析不同场景下的沟通策略，员工能够灵活应对各种情况，提升表达和协调能力。
• 谈判后的跟进：强调与其他部门的协作和关系的维护，以确保谈判结果的落实和客户关系的长期发展。

三、五项核心能力的提升

在谈判过程中，员工需要具备多项核心能力，包括：

• 沟通能力：通过SCRTV表达模型，员工能够根据不同的谈判对象选择合适的表达方式，提高交流的有效性。
• 解决问题的能力：在复杂的谈判环境中，员工需要具备快速识别和解决问题的能力，以保持谈判的进展。
• 理解能力：通过对行业规则和对手策略的深入理解，员工能够在谈判中占据主动。
• 分析能力：在谈判中做出明智决策的能力，帮助员工在复杂情境中保持冷静。
• 控制能力：通过有效的关系管理和冲突处理，确保谈判氛围的良好。

核心价值与实用性总结

综上所述，提升员工的谈判沟通技巧不仅能够帮助企业解决当前面临的多重挑战，还能够为企业的长期发展打下坚实的基础。在BANI时代，企业需要灵活应对不断变化的市场环境，提升全员的沟通能力已成为一项关键战略。

通过系统的培训，员工将掌握必要的谈判技巧和策略，从而在实际工作中更好地应对各种复杂的沟通场景。这不仅将提升企业的整体业绩表现，也将增强员工的职业能力，为其未来的职业发展创造更多机遇。

最终，企业通过这一系列的能力提升，不仅能够实现业绩的增长，更能在竞争激烈的市场中立于不败之地，为客户提供更好的服务和体验。