寿险销售新机遇：掌握财富管理与法律知识

保险行业的机遇与挑战：如何应对财富管理的痛点

在中国保险市场飞速发展的浪潮中，许多保险从业者面临着前所未有的机遇与挑战。尽管过去20年，寿险市场经历了高速增长，但与欧美等成熟市场相比，中国的保险渗透率依然偏低。随着大众富裕阶级的崛起、老龄化加剧以及科技的不断进步，保险行业正迎来一个巨大的发展契机。然而，这一机遇的背后，隐藏着对保险销售人员更高的要求，特别是在财富管理领域。

李燕：法商——让保险销售更简单

在中国寿险市场蓬勃发展的背景下，本课程为保险专业人士提供了一次难得的学习机会。通过深入解析高净值人群和大众富裕阶级的财富管理需求，结合国家政策和法商视角，学员将掌握财富管理与传承的法律基础知识，并学习如何运用保险功能进行有效的财

李燕 培训咨询

行业需求与企业痛点

当前，许多企业在面对高净值人群及大众富裕人群时，常常感到无从下手。这些客户群体的财富积累和投资偏好各异，他们所面对的财富管理问题也层出不穷。这种情况下，保险从业者需要具备更全面的专业知识和技能，以便为客户提供切实可行的解决方案。

• 财富管理目标的模糊性：高净值人群的财富目标往往涉及财富安全、财富传承和子女教育等多个方面，而如何准确把握客户的真实需求，是保险销售中最大的挑战之一。
• 法律与风险的复杂性：在财富传承和保护过程中，家庭婚姻财富管理的困境以及企业和个人资产的混同，都会给保险销售带来法律上的风险和挑战。
• 客户沟通的效率：在与客户进行沟通时，保险从业者必须能够快速、有效地挖掘客户的需求并建立信任关系，这对销售人员的沟通技巧提出了更高的要求。

针对这些痛点，企业亟需培养能够适应市场变化的保险销售团队，从而提升其在激烈竞争中的优势。

专业知识与技能的提升

为了帮助保险从业者应对上述挑战，课程内容从多个维度出发，旨在提升学员的专业知识与实用技能。通过深入分析高净值人群的财富走势与分布、资产配置的多元化及法律诉求，销售人员能够更好地理解客户的需求，从而制定出更符合客户利益的保险方案。

财富管理与法律基础知识的掌握

了解财富管理的法律基础知识是保险销售人员必不可少的技能。家庭婚姻财富管理的困境、高净值人群的资产风险以及财富传承面临的挑战，都需要销售人员具备一定的法律常识，以便在与客户沟通时提供专业的建议，帮助客户规避潜在的法律风险。

• 婚姻与财富的关系：如富人离婚案例所示，婚姻状况对财富的影响不可小觑，销售人员需要掌握相关法律知识，以帮助客户制定合理的财产保护方案。
• 企业与家庭财务的独立性：很多高净值人群在企业与家庭财务上缺乏明确的区分，保险销售人员需帮助客户建立清晰的财务管理框架。
• 财富传承中的法律风险：财富传承中的税务风险、时间风险等问题，如果处理不当，可能导致巨大的经济损失，销售人员需要具备相应的法律知识来进行有效的规划。

KYC销售流程的应用

全脑KYC（Know Your Customer）销售流程的引入，是帮助保险销售人员挖掘客户需求的有效工具。通过结合客户的感性与理性需求，销售人员能够更准确地把握客户的真实需求。

• 接近客户，建立信任：通过初步的市场分析和客户拜访流程，销售人员可以有效地接触到目标客户，并逐步建立信任关系。
• 深入挖掘需求：运用KYC九宫格方法，销售人员可以从性别、年龄、家庭状况等多维度深入了解客户的需求，确保所提供的保险方案能够切实解决客户的问题。
• 有效的产品解读与异议处理：在客户沟通过程中，销售人员需要运用FABE法则（特征-优势-利益-服务），将产品与客户的需求紧密结合，同时妥善处理客户可能提出的异议。

课程的核心价值与实用性

通过综合运用上述知识与技能，销售人员不仅可以提升个人的销售能力，更能为客户提供更具针对性的保险解决方案，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。

• 全面提升保险销售技能：课程内容涵盖了从财富管理目标的挖掘到法律诉求的分析，再到全脑销售之KYC的实际应用，为学员提供了一整套行之有效的保险销售方法。
• 增强客户信任与满意度：通过深入了解客户的需求与痛点，销售人员能够提供更具价值的服务，从而提高客户的信任度和满意度。
• 应对市场变化的能力：随着市场环境的变化，保险销售人员需要具备灵活应变的能力，课程通过案例分析与模拟演练，帮助学员在实际操作中提升应对能力。

在中国保险市场即将迎来的崭新局面中，保险从业者唯有不断学习和提升自身的专业素养，才能够抓住这一发展机遇，推动自身与客户的共同成长。通过掌握财富管理与传承的法律基础知识，学员不仅能够为客户提供更优质的服务，同时也能在职业生涯中稳步前行，成为行业中的佼佼者。