提升寿险顾问销售能力的结构化表达课程

提升寿险顾问能力的关键因素

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着许多挑战，特别是在寿险行业，顾问的表达能力和客户需求的挖掘能力显得尤为重要。许多寿险顾问往往在与客户的交流中，无法有效地引导客户，挖掘出真正的需求。这种情况不仅影响了个人的业绩，也直接影响了整个团队的业绩表现。

戴辉平：《寿险顾问的结构化引导技巧训练》

本课程旨在帮助寿险顾问掌握结构化思维和金字塔原理，通过轻松愉快的交流，精准挖掘客户需求并强化客户痛点。课程内容丰富，涵盖SPIN顾问式销售、FABE法则、EPTG拒绝处理等实用技巧，辅以案例分析和角色扮演。通过系统化训练，提升顾

戴辉平 培训咨询

传统的销售方式往往依赖于死记硬背的销售话术，然而，这种方式在面对复杂的客户需求时显得无能为力。因此，企业需要一种新的思维方式和表达技巧，帮助顾问更好地与客户沟通，达成销售目标。这正是结构化思维的价值所在。

行业需求与企业痛点分析

寿险顾问在销售过程中面临的主要挑战包括：

• 难以准确识别客户的真实需求和痛点
• 缺乏有效的沟通技巧，无法让客户感受到产品的价值
• 销售过程中容易遇到客户的拒绝，缺乏应对策略
• 团队管理和协作能力不足，影响整体业绩

在面对客户时，顾问需要具备结构化思维，以便更有条理地引导客户，深入挖掘需求。同时，使用适当的表达技巧，可以有效提升客户的参与感和信任度，进而促进销售成功。

结构化思维的核心价值

结构化思维是一种逻辑清晰、层次分明的思考方式。它能够帮助寿险顾问在与客户的互动中，理清思路，有效组织语言，做到条理清晰，重点突出。通过结构化思维，顾问能够更好地进行客户需求的挖掘，进而提高销售的成功率。

在销售过程中，顾问首先需要通过提问的方式了解客户的状态、痛点、影响因素以及需求方案。通过这样的结构化提问，顾问可以引导客户更深入地思考自己的需求，从而更好地满足客户的期望。这种方法不仅提高了客户的参与感，还能够增强客户对顾问的信任。

案例分析与实践训练

为了提升寿险顾问的表达能力和销售技巧，系统的案例分析和实践训练是不可或缺的。在实际销售中，顾问需要灵活运用不同的表达技巧，针对不同的客户需求，提供定制化的解决方案。

例如，在面对理财产品的客户时，顾问可以通过SPIN顾问式销售表达方法进行结构化的提问。这种方法包括状态型提问、痛点型提问、影响型提问和方案型表达。通过这种方式，顾问可以逐步引导客户，让他们意识到自己的需求和痛点，从而提高成交的可能性。

产品呈现与拒绝处理技巧

在产品呈现的过程中，使用FABE法则可以有效提升产品的吸引力。FABE法则包括产品特点、优势、利益和案例说明。通过这种结构化的表达方式，顾问能够清晰地向客户传达产品的价值，让客户更容易理解和接受。

此外，拒绝处理的能力也是销售成功的重要因素。在面对客户的拒绝时，顾问可以运用EPTG法则，即同理心表达、痛点问题强化、治愈强化表达和肯定感恩表达。通过这种方式，顾问能够更好地理解客户的顾虑，并以适当的方式回应，从而有效地化解客户的拒绝。

团队管理中的结构化表达

除了销售技能外，寿险顾问在团队管理中的表达能力同样重要。使用结构化表达进行团队管理，可以提高团队的协作效率和整体业绩。通过对团队成员进行有效的辅导面谈，顾问可以引导团队成员进行深度汇谈，帮助他们明确目标和行动计划。

例如，使用ORID模型进行面谈时，顾问可以通过现状回顾性提问、感受性提问、影响性提问和行动决策表达，帮助团队成员理清思路，激发他们的潜能。这样的团队管理方式不仅提升了团队的凝聚力，也促进了业绩的提升。

课程的实用性与核心价值

通过系统的结构化思维训练，寿险顾问能够在多方面提升自己的能力。这种训练不仅仅是理论知识的传授，更是实用技能的培养。课程内容结合了丰富的案例分析和实践训练，确保顾问能够在真实的销售场景中灵活运用所学知识。

最终，结构化思维的应用将显著提高寿险顾问的销售业绩和团队管理能力，为企业带来更大的竞争优势。在未来的市场中，拥有优秀的沟通能力和深刻的客户洞察力，将使寿险顾问在行业中脱颖而出。

在面对日益激烈的市场竞争时，企业需要认识到提升顾问能力的重要性。通过结构化思维的训练，顾问不仅能够更好地满足客户需求，也能有效提升个人与团队的业绩表现，从而实现企业的可持续发展。