提升寿险顾问表达能力与销售业绩的课程

提升寿险顾问能力的关键：结构化引导技巧

在当今竞争激烈的保险行业，寿险顾问面临着多重挑战。如何有效地挖掘客户需求、强化客户痛点并促进销售，成为了企业发展的重要课题。许多寿险顾问在销售过程中依赖于传统的话术和技巧，然而，这些方法往往无法满足客户的深层次需求，导致销售业绩不理想。因此，掌握结构化思维与引导技巧显得尤为重要。这不仅有助于提升顾问的表达能力，还有助于企业整体业绩的提升。

戴辉平：《寿险顾问的结构化引导技巧训练》

本课程旨在帮助寿险顾问掌握结构化思维和金字塔原理，通过轻松愉快的交流，精准挖掘客户需求并强化客户痛点。课程内容丰富，涵盖SPIN顾问式销售、FABE法则、EPTG拒绝处理等实用技巧，辅以案例分析和角色扮演。通过系统化训练，提升顾

戴辉平 培训咨询

行业痛点与需求分析

当前，寿险市场的竞争日趋激烈，客户的需求变得更加多样化和复杂化。许多寿险顾问在面对客户时，往往无法深入挖掘其真实需求。常见的问题包括：

• 缺乏有效的沟通技巧，无法引导客户深入表达其需求。
• 对客户的痛点认识不足，导致无法提供针对性的解决方案。
• 在销售过程中，过于依赖既定的话术，无法灵活应对客户的动态需求。
• 团队管理能力不足，影响整体销售业绩的提升。

这些痛点不仅影响了顾问的个人业绩，也对企业的长远发展造成了挑战。因此，企业迫切需要一种有效的培训方案，以帮助顾问提升沟通能力和销售技巧，进而提高整体业绩。

结构化思维的重要性

结构化思维是一种通过系统化的方式来分析问题、整理信息和进行有效沟通的思维方式。它能够帮助寿险顾问在与客户交流时，更加清晰地表达观点，深入挖掘客户需求，从而提高销售的成功率。结构化思维的几个核心特点包括：

• **逻辑性强**：能够帮助顾问理清思路，确保在沟通时不遗漏重要信息。
• **系统性**：通过对信息的分类和整理，使顾问能够从整体上把握客户的需求。
• **灵活性**：能够根据客户的反馈及时调整沟通策略，从而有效应对不同的销售场景。

在销售过程中，结构化思维的运用可以帮助顾问更加有效地挖掘客户的潜在需求，增强客户的信任感，最终促成成交。

引导技术的应用

引导技术在销售中的运用同样至关重要。通过有效的提问与倾听，寿险顾问能够更好地理解客户的需求与痛点。引导技术的几个关键点包括：

• **提问的艺术**：通过不同类型的提问（如开放式、封闭式、引导式等），引导客户深入思考，从而挖掘出更深层次的需求。
• **倾听与反馈**：在与客户交流时，顾问不仅要提问，更要认真倾听客户的反馈，并及时作出反应，以增强客户的参与感。
• **自我引导**：顾问需要引导客户自我说服，而非单方面的劝说，提升客户的自主性和满意度。

这种引导技巧的掌握，能够使顾问在销售过程中更具影响力，帮助客户做出更加明智的决策。

结构化表达在销售中的实际运用

结构化表达是将结构化思维和引导技术结合在一起的有效沟通方法。在实际销售中，顾问可以通过以下几个步骤来提升表达效果：

• **挖掘客户需求**：通过SPIN顾问式销售模型，顾问可以有效识别客户的状态、痛点、影响因素和解决方案。
• **呈现产品**：使用FABE法则，顾问可以系统化地介绍产品的特点、优势、利益以及成功案例，提高客户的认同感。
• **处理拒绝**：面对客户的拒绝时，运用EPTG法则（同理心、痛点强化、治愈表达、肯定感恩）来有效处理异议，增强客户的信任感。
• **促成成交**：通过团队共创的方式，开发出结构化的成交话术，帮助顾问在关键时刻顺利促成交易。

这些结构化表达的训练，能够帮助寿险顾问在实际销售中更加自信与从容，使他们在面对不同客户时能够灵活应对，提升成交率。

结构化表达在团队管理中的重要性

除了在销售中的应用，结构化表达同样对团队管理能力的提升具有重要价值。通过有效的表达与沟通，顾问可以更好地进行团队协作与管理，具体体现在：

• **辅导面谈**：通过ORID模型，顾问可以在团队内部进行深度汇谈，帮助团队成员回顾现状、表达感受、探讨影响和制定行动决策。
• **团队共创**：在团队讨论中，结构化的表达能够促进成员之间的有效沟通，增强团队的凝聚力。
• **提升团队业绩**：通过系统化的培训与实践，团队整体的销售能力和业绩将得到显著提升。

课程的核心价值与实用性

通过系统化的学习与实践，寿险顾问能够掌握结构化思维与引导技巧，从而在销售中获得显著提升。这种方法的核心价值在于：

• **提升沟通能力**：帮助顾问在与客户的交流中更加自信、清晰和有效。
• **增强客户体验**：通过深入了解客户需求和痛点，提供更具针对性的解决方案，提高客户满意度。
• **提高销售业绩**：通过结构化的销售表达，提高成交率，推动企业业绩的增长。
• **优化团队管理**：增强团队协作能力，提升团队的整体表现。

总而言之，掌握结构化引导技巧对寿险顾问来说，是提高个人能力、推动企业发展的重要途径。通过系统学习与实战演练，顾问不仅可以提升自身的销售技巧，还能够在团队中发挥更大的价值，为企业的持续发展提供助力。