提升寿险顾问销售技巧的结构化思维课程

提升寿险顾问销售表现的关键：结构化引导技巧

在当今竞争激烈的保险行业中，寿险顾问面临着诸多挑战，尤其是在与客户沟通和理解客户需求方面。许多顾问在与客户的交流中常常陷入“死记硬背”的话术，导致无法有效挖掘客户的真实需求，进而影响销售业绩。为了提高寿险顾问的销售能力，了解如何有效引导客户是至关重要的。这篇文章将探讨结构化引导技巧对寿险顾问的重要性，以及如何通过系统化思维和表达方式，帮助顾问提升销售表现。

戴辉平：《寿险顾问的结构化引导技巧训练》

本课程旨在帮助寿险顾问掌握结构化思维和金字塔原理，通过轻松愉快的交流，精准挖掘客户需求并强化客户痛点。课程内容丰富，涵盖SPIN顾问式销售、FABE法则、EPTG拒绝处理等实用技巧，辅以案例分析和角色扮演。通过系统化训练，提升顾

戴辉平 培训咨询

行业痛点：沟通缺乏有效性

寿险顾问的工作不仅仅是推销产品，更重要的是理解客户的需求和痛点。然而，许多顾问在与客户交流时，常常缺乏有效的沟通技巧。这种情况下，顾问往往无法深入了解客户的真实需求，导致销售机会的错失。以下是一些企业普遍面临的沟通难题：

• 客户需求挖掘不足：许多顾问在与客户沟通时未能有效区分客户的实际需求与表面需求，导致无法提供针对性的解决方案。
• 沟通技巧单一：过于依赖固定的销售话术，缺乏灵活应变的能力，使得沟通变得生硬，客户参与度低。
• 客户反馈处理乏力：面对客户的拒绝或质疑时，许多顾问无法有效应对，导致客户流失。
• 团队管理能力不足：顾问在团队中的角色往往被忽视，缺乏有效的管理与提升团队整体表现的能力。

结构化思维的魅力

面对上述痛点，结构化思维提供了一种新的解决方案。它强调通过逻辑清晰、层次分明的方式进行沟通，可以有效提升顾问的表达能力和客户的理解度。结构化思维的核心在于将复杂的信息进行整理，使其变得更易于理解和接受。

在销售过程中，结构化思维的应用不仅限于产品介绍，还包括客户需求的挖掘、拒绝处理以及促成成交等环节。通过结构化的表达方式，顾问可以更清晰地传达信息，帮助客户理清思路，进而促成销售。

引导技术在销售中的应用

引导技术是结构化思维的重要组成部分，它通过有效提问，引导客户自我发现需求和痛点。成功的销售并不是简单的推销，而是通过引导客户的思维，让他们自己意识到购买的必要性。以下是几种有效的引导技术：

• 开放式提问：通过开放式问题引导客户表达自己的想法和感受，使顾问更好地了解客户需求。
• 状态型提问：询问客户当前的状况，帮助顾问了解客户的基本情况。
• 痛点型提问：引导客户思考潜在问题，帮助他们意识到当前状况的不足之处。
• 方案型表达：在了解客户需求后，提供针对性的解决方案，让客户感受到顾问的专业性。

结构化表达在销售中的多维度运用

为了有效提升寿险顾问的销售能力，结构化表达可以在多个环节中发挥重要作用。在此我们将深入探讨如何在不同的销售环节中应用结构化表达，最大化其效用。

挖掘客户需求

在销售的初期，挖掘客户的真实需求至关重要。通过结构化表达，顾问可以使用SPIN顾问式销售法则，逐步引导客户发现自己的需求：

• S（状态型提问）：了解客户的当前状态，明确他们的基本需求。
• P（痛点型提问）：深入挖掘客户的痛点，帮助他们意识到当前状况的不足。
• I（影响型提问）：让客户思考如果不解决这些痛点，会对他们产生什么影响。
• N（方案型表达）：在了解客户需求后，提供相应的解决方案，明确产品的适用性。

产品呈现的结构化表达

在产品介绍环节，使用FABE法则可以帮助顾问有效地呈现产品的价值。FABE法则包括以下几个方面：

• F（产品特点）：清晰地介绍产品的核心特点，让客户易于理解。
• A（产品优势）：强调产品相较于竞争对手的优势，提升客户的认可度。
• B（产品利益）：明确客户使用产品后能够获得的利益，增强产品的吸引力。
• E（案例说明）：通过成功案例的分享，增强客户的信任感。

拒绝处理的技巧

在面对客户的拒绝时，顾问需要具备有效的处理技巧。EPTG法则提供了一种处理拒绝的结构化方法：

• E（同理心表达）：首先展现对客户感受的理解，建立信任感。
• P（痛点强化）：再次强调客户的痛点，帮助他们重新审视需求。
• T（治愈强化表达）：提供解决方案，展示产品如何帮助客户解决问题。
• G（肯定感恩表达）：感谢客户的反馈，增强良好的互动体验。

促成成交的结构化表达

在销售的最终环节，促成成交是顾问必须掌握的关键技能。通过团队共创与研讨，顾问可以总结出适合自身的促成成交话术，提升自己的成交率。

团队管理中的结构化表达

除了销售环节，结构化思维同样适用于团队管理。顾问在辅导团队成员时，可以运用ORIDO模型进行结构化表达，帮助团队成员理清思路，提升整体表现：

• O（现状回顾性提问）：回顾团队成员的当前表现，明确目标。
• R（感受性提问）：引导团队成员表达对现状的感受，促进交流。
• I（影响性提问）：探讨当前表现对团队和个人的影响，增强紧迫感。
• D（行动决策表达）：协助团队制定下一步的行动计划，明确责任。

核心价值与实用性

通过以上分析可以看出，结构化引导技巧在提升寿险顾问销售能力、团队管理水平等方面发挥着不可或缺的作用。它不仅帮助顾问更好地理解客户需求，还能有效提升与客户的沟通质量，从而促进销售业绩的提升。同时，结构化思维也为团队管理提供了新的视角，帮助顾问更好地带领团队，提升整体表现。

在如今快速发展的市场环境中，寿险顾问需要不断提升自身的能力，以应对变化和挑战。通过掌握结构化引导技巧，顾问将能够更自信地面对客户，挖掘深层需求，最终实现销售目标。这不仅是顾问个人职业发展的需要，也是企业整体竞争力提升的重要组成部分。

总的来说，结构化引导技巧为寿险顾问提供了一种系统化的思维和表达方式，不仅提升了销售技巧，更促进了客户关系的建立与维护，是提升销售业绩和团队管理的有效工具。