提升寿险顾问销售表达能力的实用课程

提升寿险顾问销售能力的关键因素

在当今竞争激烈的寿险市场，销售顾问面临着众多挑战，包括客户需求的多样性、市场动态的快速变化以及客户对产品的认知程度不足等问题。企业在提升销售业绩和管理团队时，常常会感到力不从心。如何有效挖掘客户需求、强化客户痛点以及提升团队的表现，成为企业亟待解决的难题。

戴辉平：《寿险顾问的结构化引导技巧训练》

本课程旨在帮助寿险顾问掌握结构化思维和金字塔原理，通过轻松愉快的交流，精准挖掘客户需求并强化客户痛点。课程内容丰富，涵盖SPIN顾问式销售、FABE法则、EPTG拒绝处理等实用技巧，辅以案例分析和角色扮演。通过系统化训练，提升顾

戴辉平 培训咨询

行业痛点分析

首先，许多寿险顾问在与客户沟通时，往往难以深入挖掘客户的真实需求。传统的销售模式依赖于死记硬背的话术，容易造成交流的僵化，无法真正触及客户的心理和需求。这种情况下，客户虽然表面上接受了产品，但内心却可能对产品的价值产生疑虑，进而影响成交率。

其次，顾问在表达产品特点和优势时，缺乏结构化的思维方式，导致信息传递混乱，客户对产品的理解不够全面。这样不仅影响了客户的决策，还可能造成销售机会的流失。

最后，当客户提出拒绝时，许多顾问缺乏有效的处理技巧，难以将客户的顾虑转化为成交的动力。这些问题的存在，不仅影响了顾问的个人业绩，也拖累了整个团队的表现。

解决方案的必要性

针对上述痛点，企业需要一种系统性的解决方案，以提升寿险顾问的沟通与表达能力，从而更好地服务客户，促进销售。通过引入结构化思维和引导技术，可以帮助顾问在销售过程中实现更高效的客户互动。

结构化思维的重要性

结构化思维是一种有效的思维方式，它能够帮助寿险顾问理清思路，明确沟通的重点。通过这种思维方式，顾问可以更好地组织语言，清晰地表达产品的特点、优势和利益，从而提升客户的认同感和购买欲望。结构化思维的应用，能够使顾问在处理复杂问题时，保持逻辑性和条理性，使客户在交流中获得更好的体验。

引导技术与有效提问

引导技术在销售中起着至关重要的作用。通过有效的提问，顾问不仅能够引导客户深入思考自己的需求，还能在交流中逐步揭示客户的痛点。提问的方式多种多样，包括状态型、痛点型、影响型和方案型提问。每种提问方式都有其特定的作用，能够在不同的销售环节中发挥重要的作用。

例如，在挖掘客户需求的过程中，状态型提问可以帮助顾问了解客户当前的情况，而痛点型提问则可以直接触及客户的痛点，促使他们反思自身的需求。这种双向的互动不仅提升了顾问的表达能力，也增强了客户的参与感，使他们更容易接受产品的价值。

核心课程内容与实用技巧

通过系统的培训，寿险顾问能够掌握结构化表达在销售中的实际运用技巧。这些技巧包括如何使用SPIN顾问式销售表达、FABE法则以及EPTG拒绝处理技巧等，都是提升销售效果的重要工具。

SPIN顾问式销售表达

SPIN顾问式销售表达是一种经典的销售技巧，通过状态、痛点、影响和方案四个环节来引导客户的思维。这种方法不仅能帮助顾问清晰地挖掘客户需求，还能有效地针对客户的痛点提供解决方案。

• 状态型提问：通过了解客户的现状，为后续的需求分析打下基础。
• 痛点型提问：直接触及客户的痛点，促使他们思考当前状况的不足之处。
• 影响型提问：帮助客户认识到痛点带来的影响，从而加强他们的购买动机。
• 方案型表达：在了解客户需求后，提供针对性的解决方案，促进成交。

FABE法则的运用

FABE法则是一种结构化的产品介绍方法，包括产品特点、优势、利益和案例说明四个方面。通过这种方法，顾问可以更系统地向客户传达产品的核心价值，帮助客户理解产品对于他们的具体好处。

• 产品特点：清晰描述产品的功能与特性。
• 产品优势：强调产品相较于竞争对手的独特之处。
• 产品利益：阐述产品能够为客户带来的具体利益。
• 案例说明：通过实际案例来增强客户的信任感，增加产品的说服力。

拒绝处理的EPTG技巧

在销售过程中，拒绝是常见的现象，如何有效处理客户的拒绝是每位顾问都必须掌握的技能。EPTG技巧为顾问提供了一种系统的处理方式，帮助他们将拒绝转化为销售的机会。

• 同理心表达：理解客户的感受，建立情感连接。
• 痛点问题强化：再次强调客户的痛点，让他们意识到问题的严重性。
• 治愈强化表达：提供解决方案，帮助客户看到希望。
• 肯定感恩表达：感谢客户的反馈，增强客户的信任感。

团队管理中的结构化表达

除了销售技巧，结构化表达在团队管理中的运用同样重要。通过系统的辅导面谈和深度汇谈，管理者可以更有效地与团队成员沟通，提升团队的凝聚力和执行力。

ORID模型是一种有效的管理工具，通过现状回顾、感受性提问、影响性提问和行动决策表达，帮助管理者更全面地了解团队成员的需求和反馈。这种结构化的沟通方式，不仅能够提高管理效率，还能增强团队成员的参与感和责任感。

总结课程的核心价值与实用性

综上所述，提升寿险顾问的表达能力和销售技巧，是解决企业痛点的有效途径。通过引入结构化思维和引导技术，顾问能够在与客户的互动中更好地挖掘需求、强化痛点并有效处理拒绝。这不仅能够提高个人的销售业绩，也能提升团队的整体管理水平。

在当前市场环境下，企业若能借助这些实用的工具和技巧，将有助于在激烈的竞争中脱颖而出，持续提升业绩，推动企业的长期发展。无论是新入职的顾问，还是经验丰富的销售人员，通过系统的学习和实践，都会在这一过程中获得长足的进步，最终实现自身价值与企业利益的双赢。