提升寿险顾问销售技巧的结构化表达课程

提升寿险顾问销售能力的关键：结构化思维与引导技巧

在当今竞争激烈的保险市场中，寿险顾问面临着诸多挑战。从如何有效挖掘客户需求，到如何在沟通中强化客户痛点，再到如何利用结构化思维提升表达能力，顾问们需要不断提升自身的专业技能，以应对不断变化的市场需求。因此，掌握结构化思维与引导技巧显得尤为重要。这不仅能提高销售业绩，还能增强团队管理能力，助力企业的整体发展。

戴辉平：《寿险顾问的结构化引导技巧训练》

本课程旨在帮助寿险顾问掌握结构化思维和金字塔原理，通过轻松愉快的交流，精准挖掘客户需求并强化客户痛点。课程内容丰富，涵盖SPIN顾问式销售、FABE法则、EPTG拒绝处理等实用技巧，辅以案例分析和角色扮演。通过系统化训练，提升顾

戴辉平 培训咨询

行业痛点分析

现代寿险市场的客户越来越注重个性化服务，他们希望获得的是量身定制的解决方案，而不仅仅是标准化的产品推荐。然而，许多寿险顾问在与客户的交流中，往往无法深入挖掘客户的真实需求。相较于传统的销售话术，结构化的沟通方式能够更好地帮助顾问了解客户的痛点，并有效引导客户自我说服。以下是当前行业中存在的一些主要痛点：

• 沟通不畅：许多顾问在与客户交流时缺乏有效的提问技巧，导致无法获取足够的信息来满足客户需求。
• 客户需求不明确：客户对保险产品的具体需求往往模糊，顾问难以从中提炼出关键信息。
• 销售话术单一：依赖死记硬背的话术，无法根据不同客户的需求灵活调整销售策略。
• 团队管理水平不足：顾问不仅要面对客户，还需要管理团队，缺乏有效的沟通和指导能力。

结构化思维的核心价值

结构化思维是一种高效的思维方式，通过对信息进行系统化整理，帮助个体更清晰地表达观点。在寿险销售中，结构化思维可以帮助顾问从多个维度分析客户需求，形成系统化的销售策略。它的核心价值体现在以下几个方面：

• 信息整合能力：通过将客户的需求和痛点进行归类整理，顾问能够更好地理解客户的真实想法。
• 逻辑性强：结构化思维使得顾问在表达时逻辑性增强，能够更有说服力地展示产品优势。
• 灵活应用：顾问可以根据不同客户的特点和需求，灵活调整沟通策略，提升成交率。
• 团队协作提升：通过结构化的沟通，团队成员之间的信息传递更加高效，使得团队管理更加顺畅。

引导技巧的运用

引导技巧是一种通过提问、倾听和交流，帮助客户自我发现需求和问题的沟通方式。在销售环节中，引导技巧尤为重要，它能够帮助顾问更好地理解客户，进而提供更具针对性的解决方案。具体而言，引导技巧的运用体现在以下几个方面：

• 有效提问：通过结构化的提问方式，顾问可以引导客户表达出隐藏的需求和痛点。
• 倾听客户需求：在交流过程中，顾问需要倾听客户的反馈，从中获取有价值的信息，进而调整销售策略。
• 自我说服：引导客户进行自我反思，使其在自主思考中认识到产品的价值，提升成交的可能性。
• 建立信任关系：通过有效的沟通与引导，顾问能够与客户建立起信任关系，促进长期合作。

课程内容与实用性

为了应对以上行业痛点，提升顾问的销售与管理能力，相关课程将结构化思维与引导技巧相结合，提供一系列实用的训练与案例分析。课程内容涵盖了多个方面的技能训练，确保顾问能够在实际工作中灵活运用所学知识。

• 结构化思维与引导技术简介：帮助顾问理解结构化思维的基本概念及其在销售中的应用。
• 挖掘客户需求的训练：通过SPIN顾问式销售表达训练，提升顾问在不同情景下的提问能力，挖掘客户真实需求。
• 产品呈现技巧：运用FABE法则，帮助顾问更好地介绍产品，突出产品的特点、优势和利益。
• 拒绝处理技巧：教导顾问如何处理客户的拒绝，强化客户的痛点，增强成交的信心。
• 促成成交的结构化表达：通过团队共创和角色扮演，帮助顾问提炼出有效的促成成交话术。
• 团队管理与沟通：通过ORID模型，提升顾问在团队管理中的沟通能力与指导技巧。

总结

面对客户需求的多样性与复杂性，寿险顾问需要具备扎实的专业技能和灵活的应变能力。结构化思维与引导技巧的结合，能够帮助顾问有效挖掘客户的真实需求，提升销售业绩，同时也能增强团队的协作能力。在未来的保险市场中，只有不断学习与提升，才能在竞争中立于不败之地。这种结构化的思维方式与引导技巧的训练，将为寿险顾问提供强有力的支持，帮助他们在实践中不断成长，达到新的销售高峰。