提升寿险顾问销售表达能力的实用课程

提升寿险顾问销售能力的有效途径

在竞争愈发激烈的保险市场中，寿险顾问面临着诸多挑战。如何有效挖掘客户需求、增强客户的痛点意识，并在轻松愉快的交流中达成销售，是每一个寿险顾问必须面对的课题。传统的销售话术往往无法适应多变的市场需求，缺乏灵活性和针对性。因此，提升顾问的沟通与表达能力，成为了企业亟待解决的痛点。

戴辉平：《寿险顾问的结构化引导技巧训练》

本课程旨在帮助寿险顾问掌握结构化思维和金字塔原理，通过轻松愉快的交流，精准挖掘客户需求并强化客户痛点。课程内容丰富，涵盖SPIN顾问式销售、FABE法则、EPTG拒绝处理等实用技巧，辅以案例分析和角色扮演。通过系统化训练，提升顾

戴辉平 培训咨询

行业需求与挑战

寿险行业在近年来发展迅速，但随之而来的也是客户需求的多样化和复杂化。现代消费者对保险产品的认识和需求越来越高，他们希望能够得到个性化的服务和专业的建议。面对这样的市场环境，许多寿险顾问发现，传统的销售技巧和话术已难以满足客户的需求。具体来说，主要的挑战包括：

• 客户需求挖掘不足：许多顾问在与客户的沟通中，无法有效挖掘客户的真实需求，导致无法提供精准的解决方案。
• 痛点强化乏力：顾问常常无法有效地引导客户认识到他们的痛点，进而无法促成销售决策。
• 表达与沟通能力欠缺：一些顾问在与客户的交流中，缺乏结构化的表达，导致信息传达不清晰，影响客户的理解和信任。
• 团队管理能力不足：在团队协作中，顾问需要具备更强的沟通与管理能力，以提升团队的整体业绩。

课程的解决方案

为了解决上述问题，针对寿险顾问的特定需求，设计了一套系统的培训课程。该课程通过引入结构化思维和金字塔原理，帮助寿险顾问提升其表达能力和销售技巧。课程内容涵盖了从客户需求挖掘到成交促成的各个环节，系统性地解决了顾问在实际工作中遇到的诸多困难。

课程内容解析

在课程中，顾问将学习到如何运用结构化思维来提升沟通和表达能力。具体来说，课程分为几个模块，分别针对不同的销售环节和团队管理进行深入的探讨和练习。

1. 结构化思维与引导技术

课程首先介绍了结构化思维的基本概念及其在销售中的重要性。通过对结构化思维的理解，顾问能够在与客户的交流中更加有条理地挖掘需求。此外，课程还教会顾问如何使用引导技术，通过提问来引导客户，使其自己意识到痛点，从而增强销售的有效性。

2. 客户需求挖掘的结构化表达训练

在这一模块中，顾问将学习到如何通过SPIN顾问式销售技巧进行客户需求的挖掘。具体包括状态型、痛点型、影响型和方案型的提问技巧，帮助顾问在与客户对话中，逐步引导客户分享其真实的需求和痛点。例如，运用案例分析，让顾问实践如何通过提问来深入了解客户的财务状况、生活需求等，从而提供更为精准的保险方案。

3. 产品呈现的结构化表达训练

产品的介绍是销售过程中至关重要的一环。在课程中，顾问将学习FABE法则，即产品特点、优势、利益和案例说明。通过结构化的表达方式，顾问能够将复杂的保险产品信息简洁明了地传达给客户，从而提升客户的理解和购买意愿。

4. 拒绝处理的结构化表达训练

拒绝是销售中不可避免的环节。课程中，顾问将学习如何通过EPTG法则有效处理客户的拒绝，包括同理心表达、痛点问题强化、治愈强化表达和肯定感恩表达。这一训练将帮助顾问在面对拒绝时，保持冷静并有效回应，从而提高成交的机会。

5. 促成成交的结构化表达训练

在销售的最后阶段，促成成交的技巧尤为重要。课程将引导顾问共同探讨如何通过结构化的表达来促成成交，提升客户的购买决策能力。通过团队共创和角色扮演的方式，顾问将获得实际的练习机会，进一步巩固学习成果。

6. 团队管理中的结构化表达训练

销售不仅仅是个人的事情，团队的协作与管理同样重要。课程中还包括辅导面谈的结构化表达训练，帮助顾问掌握如何在团队管理中有效沟通，提升团队的整体表现。通过ORIDO模型的运用，顾问可以更好地进行团队汇报和决策，增强团队的凝聚力与战斗力。

课程的核心价值与实用性

本课程的设计充分考虑了寿险顾问在实际工作中面临的挑战，提供了具有针对性的解决方案。通过系统的培训，顾问不仅能够掌握实用的销售技巧，还能够提升其整体的沟通能力和团队管理水平。

课程的核心价值体现在以下几个方面：

• 提升客户需求挖掘能力：通过结构化思维的训练，顾问能够更加精准地识别客户的需求，提供个性化的服务。
• 增强表达与沟通技巧：通过多种表达训练，顾问能够在销售中更加自信地与客户沟通，提升成交率。
• 强化团队协作能力：在团队管理中，顾问能够有效地进行沟通与协调，提升团队的整体业绩。
• 案例丰富与实操性强：课程通过案例分析和角色扮演等方式，增强了学习的实操性，使顾问能够在真实场景中灵活运用所学知识。

总之，随着市场环境的不断变化，寿险顾问需要不断提升自己的专业能力和销售技巧。通过系统的培训，顾问不仅能够应对当前的销售挑战，还能够在未来的工作中持续发挥优势。这种结构化的学习方式，将为寿险顾问的职业发展打下坚实的基础。