提升寿险顾问表达能力的实用课程

提升寿险顾问销售能力的结构化思维技巧

在当今竞争激烈的寿险市场中，企业面临着多重挑战。如何有效挖掘客户需求、强化客户痛点并提升销售业绩，成为许多寿险顾问和企业管理者亟待解决的核心问题。传统的销售方式往往依赖于死记硬背的销售话术，这种方法不仅难以打动客户，甚至可能导致客户的反感。因此，提升销售沟通技巧、采用更加系统化的思维方式显得尤为重要。

戴辉平：《寿险顾问的结构化引导技巧训练》

本课程旨在帮助寿险顾问掌握结构化思维和金字塔原理，通过轻松愉快的交流，精准挖掘客户需求并强化客户痛点。课程内容丰富，涵盖SPIN顾问式销售、FABE法则、EPTG拒绝处理等实用技巧，辅以案例分析和角色扮演。通过系统化训练，提升顾

戴辉平 培训咨询

行业需求分析

寿险行业的销售模式正在经历重大变革。现代客户越来越倾向于个性化、定制化的服务，他们希望与顾问建立一种基于信任和理解的关系。这就要求寿险顾问具备更高的沟通能力和销售技巧，能够在轻松愉快的交流中深入挖掘客户的真实需求。

目前，许多企业在培训寿险顾问时，往往侧重于产品知识的传授，而忽视了销售技巧和客户沟通能力的培养。这种单一的培训方式无法满足市场的多样化需求，导致许多顾问在实际销售中面临困境。特别是在面对客户的拒绝时，缺乏有效的应对策略，最终导致业绩的下滑。

解决企业痛点的关键

针对上述行业痛点，企业亟需一种系统化、结构化的培训方案，帮助寿险顾问提升沟通能力和销售技巧。通过引入结构化思维方法，顾问能够在与客户的互动中更加自如，深刻理解客户的需求，并有效传递产品的价值。以下是结构化思维如何帮助企业解决痛点的几个关键方面：

• 提升销售沟通能力：结构化思维能够帮助顾问理清思路，以更清晰的表达方式传递信息，增强客户的理解和信任。
• 深入挖掘客户需求：通过结构化提问，顾问能够引导客户表达自己的真实需求，从而制定更具针对性的销售方案。
• 提高拒绝处理能力：顾问在面对客户的拒绝时，能够运用结构化的应对策略，强化客户的痛点并提供解决方案，提升成交率。
• 增强团队管理水平：通过结构化的表达训练，团队管理者能够更有效地进行团队辅导和面谈，提升整体团队的业绩表现。

课程的核心内容与应用

为应对行业的变化和企业的痛点，相关课程将结构化思维与销售表达结合，帮助寿险顾问提升综合能力。该课程的核心内容涵盖了多个方面，具体如下：

结构化思维与表达技巧

课程首先介绍结构化思维的基本概念，帮助学员理解其在销售中的重要性。通过案例分析和互动游戏，学员能够掌握如何运用结构化思维来提升自己的表达能力。这一部分内容不仅理论性强，更注重实际操作，确保学员能够在日常工作中灵活应用。

挖掘客户需求的技巧

通过SPIN顾问式销售表达训练，学员将学习如何通过状态型、痛点型、影响型和方案型提问来深入挖掘客户需求。通过角色扮演和案例分析，学员能够在实践中掌握提问技巧，从而更好地理解客户的真实需求，制定个性化的销售策略。

产品呈现与拒绝处理

在产品介绍环节，学员将学习FABE法则，即通过产品特点、优势、利益和案例说明来构建结构化的产品展示。这种方法能够有效提升客户对产品的认知和认可。而在拒绝处理环节，学员将掌握同理心表达、痛点强化和治愈强化的技巧，帮助他们在面临客户拒绝时，能够采取有效的应对策略，提升成交机会。

团队管理中的应用

在团队管理模块，课程将教授学员如何运用ORIDO方法进行结构化的辅导面谈。这一方法强调现状回顾、感受性提问、影响性提问和行动决策表达，帮助管理者在团队中建立有效的沟通渠道，提升团队整体的执行力和业绩。

课程的核心价值与实用性

整体来看，这一系列的培训课程为寿险顾问提供了一个系统化的学习平台，不仅帮助他们提升个人能力，也为企业带来了诸多好处。通过结构化思维的引入，顾问能够在销售过程中更加自信、从容，充分挖掘客户需求，促进销售业绩的提升。同时，对团队管理者而言，这一课程也提供了有效的工具，帮助他们更好地管理和指导团队。

在市场竞争日益激烈的今天，企业需要不断提升顾问的专业能力，以适应客户日益变化的需求。通过系统化的培训，企业不仅能够提升销售业绩，还能增强团队的凝聚力和向心力，推动整体业务的发展。因此，注重对寿险顾问沟通能力和销售技巧的培养，将是企业在未来取得成功的关键所在。

总结

通过对结构化思维的深入学习和应用，寿险顾问不仅能够提升自身的销售能力，还能够为企业创造更大的价值。系统化的培训课程为企业提供了一种有效的解决方案，帮助他们在激烈的市场竞争中立于不败之地。未来，随着行业的发展，企业需要继续关注顾问的专业培训，以确保他们能够更好地适应市场变化，满足客户需求，实现可持续发展。