企业在市场营销中面临的痛点
在当今竞争激烈的商业环境中，企业的市场营销团队面临着多重挑战。随着市场的变化，客户的采购行为和需求也在不断演变。企业普遍存在以下几个痛点：
课程情况适用对象企业总经理、副总经理、集团客户行业总监、行业经理、产品经理等、课程时长（天）2天。课程简介/特色本课程全面借鉴：IBM SSM销售方法论体系；华为公司”铁三角”大客户营销的最佳行为研究；解决方案导向型组织的研究；组织行为学中合作行为以及目标利益、合作机制、心智障碍、观念影响及协同机制等方面的研究；经过全面而系统的讨论分析，最终开发了本课程。通过本课程的培训实施，企业市场营销人员将可以：1、全面掌握解决方案销售的实战技能：了解解决方案销售人才的能力结构和培养通道；掌握解决方案中客户需求的挖掘工具和技巧；掌握一种以客户感知为核心，更容易打动客户的的解决方案呈现结构；了解和掌握解决方案销售中的基本原则和关键技巧；熟悉解决方案销售流程的关键要素，熟悉买方的四个层次需求，以及销售人员应该采取的行动，获得客户决策人的认可，准确预测市场业绩并有针对性的指导销售团队开展工作；2、建立铁三角共同的营销理念：改善个体合作的心智，形成“铁三角”协同营销的共同理念，学会寻找共同利益来激发合作，掌握激发和维护合作的方法工具；3、侧重实践，实现知识到行动的转化：本课程将采用顾问诊断方式设计课程，课程全部采用中国移动的市场实际实例展开，采用教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。课程会给出全面系统的实践指导和实践模板，通过不断的练习，让学员更好的实现知识理解和实践内化。与企业实际的贴合点当前，企业市场营销现状如下：OB销售是收入的主要来源；市场竞争白热化，同质化严重拼价格，行业利润低下。行业客户的采购特点有别于以前，市场人员没办法有效突破。所以，市场营销人员在拓展市场的时候，存在如下困惑：如何帮助客户经理熟悉客户行业知识？如何帮助客户经理快速推进商机？行业经理、客户经理、产品经理，“铁三角”如何形成相互支撑？企业销售如何实现规模化增长？基于上述现象和问题，我们认为企业营销需要全面系统的思考现有的销售模式，及时完成转型。所以本课程的设计就是为了解决上述问题，希望以华为自身的实践以及经验教训给企业营销人员一个全新的视角审视并能实现行为转化。课程的总体脉络如下：课程目标/学员收益了解解决方案导向型思维与产品导向型思维根本区别了解解决方案营销模式的全流程的知识和实践模板了解解决方案导向思维对市场、销售和方案设计的具体影响“铁三角“模式的角色能力模型以及具体实践指导；“铁三角“模式的角色合作模型，顺畅运作的实践指导；课程纲要第一部分：“铁三角”运营模式大客户经理的困惑与“铁三角”胜任力模型反思：如何快速掌握客户行业知识如何快速推进商机达成从大客户销售流程看铁三角合作关系 “铁三角”岗位胜任力模型华为《“铁三角”解决方案销售》概要“铁三角”的共同营销价值理念讨论：当营销价值理念不同时会发生什么？“铁三角”有哪些营销理念是相同的，可以达成何种共识？大客户销售现状视频：客户是如何被打动的（No pain，no change！）大客户“痛”的四个层次针对客户“痛”的解决方案导向思维模式华为“铁三角”营销价值理念的八个原则三、建立“铁三角”的协同机制讨论：描述大客户销售流程发现工作流中的难点与责任模糊地带“铁三角”中各自角色的期望协同营销：行业经理对客户经理的销售支撑行业分析与需求挖掘行业问题与解决方案映射工具行业案例与营销推广协同营销：支撑经理对客户经理的支持协同客户拜访客户导向的解决方案设计讨论：客户经理对支撑经理可以有哪些支持？四、完善“铁三角”的共同目标与利益关联游戏：共同目标“铁三角”的业务指标与共同目标：利益关联机制发现了共同利益，但是不愿意多付出案例：客户对产品的投诉所引发的踢皮球运动“铁三角”整体利益与关联设计：KPI约束考核机制演练：产品研发与市场销售的关联KPI设计第二部分：解决方案式销售售前规划与客户研究工具：行业分析、客户概况与业务问题案例：物流行业的客户类型与规划演练：三个客户群的业务问题激发兴趣与商机评估工具：激发兴趣方法与商机评估案例：如何激发农信、快消、物流客户的兴趣发展“线人”与决策人引见工具：“线人过关三步法”案例：小鬼难缠，决策人难见演练：工商、税务、医院客户的“线人过关”突破决策人过关工具：决策人士不一样的需求、建立领导的期望角色扮演：“突破决策人”进程控制与方案价值认证工具：关键节点控制表、价值认证的定性与定量案例：农信通的价值证明价值呈现与双赢协议客户采购的八大策略、谈判应对的四大策略案例：如何避免对方把价格砍到底七、业绩预测与销售流程管理 1、量化你的销售进程：“销售节点管理”2、设置五大评分体系：“销售强度检查”培训方式/工具及方法培训方式：讲授、案例演绎、培训游戏、视频研讨。采用顾问诊断方式设计课程，课程采用客户的实例展开，体验教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。根据需要，可以采用现场考试以及课程完成论文的方式来进行评估。
- 竞争加剧，价格战频繁：很多行业中，同质化产品层出不穷，企业不得不通过降低价格来吸引客户，从而导致利润空间被压缩。
- 客户需求复杂化：现代客户不仅仅关注价格，更加注重解决方案的全面性和可行性，市场营销人员需要具备更深层次的行业知识和解决方案设计能力。
- 协作机制不健全：在很多企业中，市场经理、客户经理和产品经理之间的合作往往缺乏有效的沟通和协调，导致信息不对称和资源浪费。
- 市场预测和决策不精准：企业在市场预测和决策上存在不确定性，缺乏有效工具进行业绩预测和销售流程管理。
以上痛点表明，企业亟需对现有的市场营销模式进行全面的反思和转型，以应对不断变化的市场需求。
行业需求分析
在当前市场环境下，企业需要一种新型的解决方案销售模式，以应对上述痛点。这种模式应具备以下几个方面的特点：
- 客户导向：销售策略需以客户的真实需求为出发点，深入了解客户的行业背景和痛点，从而提供有针对性的解决方案。
- 协作机制：建立“铁三角”合作模式，促进市场经理、客户经理和产品经理之间的有效沟通与协作，共同推动销售进程。
- 实用工具与模板：为销售团队提供实用的工具和模板，使其在实际操作中能够迅速应用，提高工作效率。
- 系统性思维：在制定市场营销策略时，需具备系统性思维，关注市场、销售和方案设计之间的关联，确保各个环节的无缝衔接。
如何帮助企业解决这些问题
针对企业在市场营销中面临的痛点和市场需求，课程设计旨在通过系统的知识传授与实践指导，帮助企业的市场营销人员掌握解决方案销售的实战技能。具体而言，课程内容将涵盖以下几个关键领域：
1. 全面掌握解决方案销售的实战技能
课程将深入探讨解决方案销售的基本原则和关键技巧，帮助学员了解解决方案销售人才的能力结构和培养通道。通过具体的工具和技巧，市场营销人员将能够更加有效地挖掘客户需求，形成以客户感知为核心的解决方案呈现结构。
2. 建立铁三角共同的营销理念
课程强调“铁三角”协同营销的共同理念，帮助学员改善个体合作的心智，激发合作的共同利益。通过案例分析和讨论，学员将掌握如何在实际工作中有效地维护和促进团队合作，从而提升整体销售业绩。
3. 侧重实践，实现知识到行动的转化
课程采用顾问诊断方式，通过中国移动的市场实际实例展开，确保学员能够在实践中理解和内化所学知识。通过不断的练习和案例演绎，学员将能够将理论知识转化为实际操作技能，提升其市场应对能力。
4. 提供系统的实践指导和实践模板
课程将提供全面的实践指导和模板，帮助学员在实际工作中有效应用所学内容。通过对行业案例的分析与实操演练，学员将能够快速掌握解决方案式销售的全流程，提升市场营销的整体效率。
课程的核心价值与实用性
综上所述，课程不仅聚焦于解决企业在市场营销中遇到的痛点问题，还从行业需求出发，帮助企业建立系统性、协作型的销售模式。其核心价值体现在以下几个方面：
- 提升销售团队的专业能力：通过系统的培训，提升市场营销人员的专业水平，使其能够更好地应对复杂的市场环境。
- 促进内部协作：通过建立“铁三角”协作机制，提升各部门之间的沟通与协作效率，从而实现资源的有效配置。
- 增强客户导向意识：帮助企业更好地理解客户需求，提供更具针对性的解决方案，提升客户满意度和忠诚度。
- 推动业绩增长：通过有效的市场营销策略和实践指导，帮助企业实现规模化增长，提高市场竞争力。
在当前竞争激烈的市场环境中，企业只有不断提升自身的市场应对能力，才能在行业中立于不败之地。因此，综合考虑市场的复杂性和客户的多样化需求，企业应当重视这种系统性、实用性强的培训课程，以实现持续的业务增长和市场扩展。
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