新零售与数字门店：企业如何应对市场变化的挑战
在当今瞬息万变的市场环境中，企业尤其是传统实体门店面临诸多挑战。随着消费者行为的转变，尤其是在数字化和社交媒体的影响下，企业需要重新思考其销售渠道和运营模式。这一变化引发了对新零售和数字门店的强烈关注，成为企业转型的关键。
【场景问题】
企业业绩增长按照渠道，除之前的2B、2C外，今天依托互联网社交媒体软件，我们发现更多的C端客户不光直接属于B端企业或企业平台，而是更多聚集在了终端，比如门店店长、导购、微商、社区团长、自媒体人等手上。B/S2b2C的新零售模式已经成为当前最主要的产品流通模式。尤其对于拥有传统实体门店的企业，则因为具有地理位置和实体体验的优势，依托数字门店的建设，在新零售方面更具优势。但在实际运营中往往存在以下问题：
n 如何布局直营连锁、代理加盟的信息流、资金流和物流的问题
n 销售的节点在终端门店，如何实现门店的数字化，实现单点业绩的增长
n 如何将标杆门店复制，形成规模化的业绩增长
【解决方案】
方案解读：
n 新零售（S2b2C）终究是要解决多终端销售管理的协同效率问题（人、货、场的管控）
n 新零售实现的落脚点在于数字门店建设，门店的数字化和规模化直接影响整体效果
n 整体系统需要实现信息流、物流、资金流符合实际业务
【参与人员】
本课程适宜于：新零售部门、终端管理人员、店长等
【学员任务】
1. 【3小时】任务一：认识新零售、了解新零售的本质、分类及落地要领
2. 【3小时】任务二：数字门店&数字员工，掌握数字门店的核心运营策略和技巧
【课程大纲】
任务一：新零售，一场“人、货、场”的高效协同商业（3小时）
【任务解析】新零售（B/S2b2C）是一个基于终端联合协同体系的销售通道，整体如何实现信息、资金、货物的统一性以及如何赋能终端b端实现拉新拓客和私域运营，是新零售核心要解决的问题。
一．新零售（B/S2b2C），一场渠道革命
1.渠道变革：数字化时代，让链接变得更加简单
2.从B2B、B2C到B/S2b2C和D2C，短路经济背后的科技力量
3.新零售，实体渠道型企业的改革之路
【解析】1.D2C，用户直达战略与S2b2C的过渡性策略
二．“ERP+终端数字化”，构建新零售体系的两大支撑系统
1.ERP：资金、信息、货物的高效科学流转，是开展新零售的基础
2.终端数字化：数字门店、数字导购、数字团长，武装终端实现经营单元的数字化
【案例】
1.伯俊ERP解决实体门店业库存管理、资金管理
2.宝岛眼镜MCN化，武装导购人员，实现导购的数字化建设
三．新零售两大分支：数字新零售B2b2C（线上+线下）与社群新零售S2b2C（纯线上）
1.直营连锁+渠道代理，强弱管控下的两大数字新零售类型的优劣分析
2.数字新零售整体分销模型设计：直营连锁扁平化与代理渠道多层化设计
3.社群新零售，纯线上新零售，为什么更多是S2b2C
4.新零售的两大形态：中心化强管控和弱中心的赋能体系
【案例】
1. 聚宝赞，赋能社群新零售，实现直营+代理线上信息流、资金、物流的完美统一
2. 爱达乐蛋糕店的B2b2C，中心化强管控的运营模型
3. 1919弱中心的赋能体系
四、新零售要解决的三大核心问题
1.人，解决依托终端实现用户的拉新、留存、复购和转介，提升生命周期内价值
2.货，实现高性价比产品的快消、仓储、物流；用户实地的体验性和到货的高效率
3.场，解决“线上+线下”，“到店+离店”的全空间、时间范围内的丰富化购物体验
【案例】
1. 戈美琪女鞋，全川200多家店，借助企业微信，实现全店用户强总控运营
2. 爱达乐“线上店+线下店”实现全空间、全时间范围内的丰富化购物体验
五、新零售落地执行三步走
1.打造标杆数字终端，实现全空间时间内的客户拓新
2.规模化复制，依托数字化工具，快速铺开，并开始根据产品创作优质内容
3.精细化运营，以中心化强总控和弱中心赋能体系，实现私域用户的精细化运营
【案例】
1. 四川戈美琪，选择成都春熙路店作为标杆，展开数字化门店的大打造
2. 宝岛眼镜，弱中心化赋能实体门店，强化导购的数字化建设
任务二：数字门店：借助数字工具武装终端，实现业绩增长（3小时）
【任务解析】数字门店是数字新零售实现的第一步，数字门店的核心使命是实现整体数字化业务的跑通，通过借助数字化工具，线上线下实现快速拓客，实现高性价比产品的配置、折扣处理等，在一定程度上实现门店私域的精细化深耕。为接下来数字门店规模化发展打好基石。
一．门店数字化，“线上店+线下店”，“到店+离店”，实现全空间、全时间的消费体验
1.总部线上店-（代理/分公司）－分门店，多层级，中心化门店实现强管控个性化差异呈现
（1）总部策划活动，门店进行分发，实现拓客引流和成交转化
（2）总部对整体各门店用户实施整体的精细化运营
（3）总部根据后台大数据，通过门店经营数据分析，实现管理决策
【案例】
1. 幸福西饼，由各区域实现引流拓客到公众号平台，进行统一服务
2. 百果园，借助各实体门店完成会员注册，实行中心化运营
2.总部供货平台－（代理/分公司）仓储－门店，扁平化，去中心门店实现弱管控赋能型数字门店
（1）总部搭建私有化供货平台，借助ERP系统，链接各门店线上线下库存
（2）终端门店搭建自己的线上商城，在公司的仓储平台上进行选货
（3）门店根据当地市场情况策划活动，拓客及开展客户维护活动
【案例】
1.联联周边游，在各城市开设城市站，城市站选货做自己的客户市场
2.优品果园搭建供应链平台，代理加盟门店拥有自己的微信商城，实现门店数字化
3.常见的门店拓客营销活动解析
（1）1元领好礼，实现线上推广到线下办理会员
（2）任务宝裂变，邀请朋友到店，即可免费领取礼物
（3）主题活动策划+区域市场公关活动+地推，实现快速拓客
【案例】
1. 王府井百多使用团购券活动，引流用户到店
2. 果琳严选，发起【蓝莓十人团一元购】，开店3天营业额达60万
【附1】门店私域会员运营参考课程：《私域运营的四大策略之精细化化运营》
二．导购数字化，“企业微信+直播”，强化导购社交、媒体的运营能力，做好私域存量用户运营
1.社交+媒体，以最直接的途径，实现与用户的近距离接触，敏捷性发现问题并反馈
2.搭建MCN化门店导购社交媒体型销售员矩阵，实现导购矩阵业绩增长
3.借助企业微信和直播，实现全时间段、全覆盖的营销，抢占竞争市场
4.导购私域店，让每一个导购都拥有一个线上店，实现更多业绩
【案例】
1. 青岛啤酒赋能导购，实现每个导购一个小程序店铺
【附1】新媒体运营：短视频、直播运营课参考课程《短视频策划、制作与运营》、《直播带货运营技巧》
【附2】导购私域会员运营，可参考课程《私域运营的四大策略之MCN化运营》
三．智慧门店，无人值守，超级单体
1.智慧门店的技术逻辑：借助AI图像识别+移动支付技术，实现整体交易闭环
2.智慧门店的特点：弱化区域限制，降低门店经营成本、标准化复制
3.智慧门店的挑战：网点布局科学性、标准化智慧门店的设计、前置仓储货源补充即时性、安防
4.智慧门店的现状：从无人值守到大牌名企的智慧化门店设计
5.智慧门店的商业模式：从卖到租，再到免费的商业设计
【案例】1919智慧销售酒柜X餐饮，实现快速复制
识别企业的痛点
随着消费者对购物体验的要求不断提高，传统的销售模式正逐渐失去其竞争优势。企业面临的主要痛点包括：
- 销售节点的转变：销售的关键节点已经从企业内部转向终端门店，客户的购买决策越来越依赖于终端导购的推荐和服务。
- 多渠道管理的复杂性：新零售模式要求企业能够高效管理线上线下的多个销售渠道，确保信息、资金和货物的流转顺畅。
- 门店数字化的需求：数字化不仅是提升效率的手段，更是提升客户体验、增强客户黏性的必要措施。
- 规模化复制的挑战：如何将标杆门店的成功经验复制到其他门店，以实现整体业绩的提升，是许多企业面临的重要问题。
新零售的核心理念
新零售（S2b2C）不仅是一个简单的销售渠道，而是一个围绕“人、货、场”高效协同的商业生态系统。其核心在于通过数字化手段，提升销售管理的效率，实现多终端的协同管控。
- 信息流、资金流和物流的整合：新零售的成功依赖于这三者的高效协同，企业需要建立一个完整的数字化管理体系来解决这些问题。
- 数字门店的建设：数字门店不仅可以提升客户体验，还能有效提高门店的运营效率，降低管理成本。
- 私域流量的运营：通过精准的客户定位和个性化的服务，提升客户的生命周期价值。
如何解决企业面临的问题
企业在转型过程中，可以通过以下几个方面来解决所面临的问题：
1. 打造数字门店
数字门店是新零售的基础，通过数字化手段，企业能够实现信息的实时更新和客户的即时服务。具体策略包括：
- 建立线上线下融合的销售模式，例如设置线上商城，让顾客可以随时随地进行购物。
- 利用数据分析工具，实时监控门店运营情况，及时调整策略以满足市场需求。
- 通过社交媒体与客户建立互动，增强客户的参与感和忠诚度。
2. 实现导购的数字化
导购作为连接企业与客户的重要桥梁，其数字化转型至关重要。企业可以通过以下方式提升导购的运营能力：
- 借助企业微信和直播等数字工具，加强导购与客户的互动，实时解答客户疑问，提升客户购物体验。
- 建立导购社交媒体销售矩阵，使每个导购都能拥有自己的线上店铺，增加销售机会。
- 通过数据分析，了解客户偏好，提供个性化的服务和推荐，提升客户满意度。
3. 优化供应链管理
新零售要求企业具备高效的供应链管理能力，以支持快速的市场反应。企业可以通过以下方式进行优化：
- 构建私有化的供货平台，利用ERP系统整合线上线下库存，确保货物的及时供应。
- 采用扁平化的供应链管理模式，减少层级，提高供应链的灵活性和响应速度。
- 通过大数据分析，准确预测市场需求，优化库存管理，降低运营成本。
课程的价值与实用性
在面对当今市场的复杂性和多变性，企业亟需掌握新零售和数字门店的核心知识与技能。通过系统的学习，企业能够更好地理解新零售的本质及其在实际运营中的应用，进而解决实际运营中遇到的各种问题。
具体而言，学习内容包括：
- 新零售的本质与分类：帮助企业全面了解新零售的概念及其在不同场景下的应用，明确自身的市场定位。
- 数字门店的核心运营策略：掌握如何通过数字化工具提升门店的运营效率，实现业绩的持续增长。
- 案例分析：通过成功案例的分析，帮助企业识别自身在新零售转型过程中的短板，并提出针对性的解决方案。
综上所述，随着市场环境的不断变化，企业有必要提升自身的数字化能力和渠道管理能力。通过对新零售和数字门店的深入理解与实践，企业不仅能够应对当下的市场挑战，还能够在未来的发展中占据有利位置。借助新零售的理念与数字门店的建设，企业将能够实现持续的业绩增长与客户满意度提升。
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