解锁政企类项目管理的潜力：如何应对行业挑战
在当今快速变化的商业环境中，政企类项目管理面临着众多挑战。从需求收集到项目交付，每个环节都需要精细化的管理和协调。企业在这条复杂的路径上常常会遇到痛点，例如资源配置不足、沟通不畅、风险控制缺乏等。这些问题不仅影响了项目的进度和质量，还可能对企业的整体战略目标造成威胁。
【课程背景】
政企类业务的特点就是“业务+技术+管理”的集合，对产品经理的技术支持要求和客户经理在业务和项目管理方面的要求以及对团队的配合性要求都是非常高的。本次课程将以项目生命周期为逻辑，展开在各个阶段产品与业务人员的配合。
【课程收获】
1. 了解政企类业务全生命周期
2. 掌握各阶段的主要核心工作和产出
3. 掌握产品经理与市场部门的协同技巧
【授课对象】产品经理、客户经理
【课程时长】2天（6h/天）
【课程大纲】
课题一：政企客户项目管理
一、基于项目生命周期的政企项目管理
1. 全周期：需求收集-方案制作-方案介绍-招投标-签约-交付
2. 团队成员：项目经理+方案专家+交付经理
3. 项目管理内容：范围、进度、成本、资源、干系人、沟通、风险、采购等
二、借助解决方案实现范围、进度、成本、资源管理
1. 项目范围管理
（1）内容：项目范围管理规划、收集需求、定义范围、创建WBS、确认和控制范围
（2）如何借助行业解决方案收集需求，客户解决方案
2.项目进度管理
（1）内容：规划进度管理、定义活动、活动排序、估算成本、制定进度计划、控制进度
（2）借助行业解决方案明确活动排序，制定进度计划
3.成本管理
（1）内容：规划成本管理、估算活动成本、制定费用预算、控制成本
（2）借助行业解决方案做好整体费用预算
4.资源管理
（1）内容：规划资源管理、估算活动资源、获取资源、组件和管理团队、控制资源
（2）借助行业解决方案做好资源管理计划
5.基于范围、成本、进度、资源等适度裁剪方案应用与不同的项目中
三、解决解决方案实现干系人、沟通、风险和采购管理
1. 干系人管理
（1）内容：干系人识别、干系人参与规划、管理干系人参与、监督干系人参与
（2）借助行业解决方案实现干系人参与的整体规划、沟通、参与
2. 沟通管理
（1）内容：规划沟通管理、管理沟通、监督沟通
（2）依托行业解决方案找到沟通的要点
3. 风险管理
（1）内容：规划风险管理、风险识别、风险的定性、定量分析、规划风险应对、监督风险
（2）依托行业解决方案找到风险点位，并做好风险管控预案
4. 采购管理
（1）内容：规划采购管理、实施采购、控制采购
（2）依托行业解决方案明确采购的内容、实施采购和控制
5. 依托干系人、沟通、风险、采购等管理对方案进行裁剪，做好项目的实用性。
【案例】如何通过项目管理视角做好个性化项目管理计划
课题二：市场获客+行业方案+方案介绍
一、政企市场基础准备
1.找准切入点
（1）G端：数字政务、数字乡村、智慧社区
（2）B端：行业垂直、领域垂直、服务垂直
2.构建势能基础
（1）通过与国企、央企、大学高校链接，构建势能
（2）与数字化服务巨头企业联姻：华为、阿里、腾讯、百度、字节等
（3）与大V构建链接：经济学家、数字化转型专家、技术专家、企业家
（4）与当地政府相关部门构建链接：指导单位、科技小巨人等
【案例】华为云合作伙伴、成都市新经济委员会与下属企业
二、市场营销与客户线索管理
1.产品战略与媒体布局
（1）明确主推的产品：G端解决方案和B端的产品（解决方案、场景方案、服务方案等）
（2）布局媒体：行业媒体、地方媒体、自媒体矩阵、区域圈层、政府平台等
（3）创作大量的内容：行业/地方峰会、媒体稿件、宣传视频、场景化内容
2.明确年度内市场拓展计划
3.标杆的打造与宣传
（1）标杆在市场拓展中的价值
（2）标杆的打造与标杆案例的包装
（3）完成标杆模型的塑造
（4）借助媒体+行业+区域，开启规模化复制
【案例】微盟、有赞借助头部企业大标杆，快速捕获行业和区域市场
4.与行业内三方媒体合作，借势营销
【案例】有赞与亿邦动力，借助亿邦动力在行业、区域市场疯狂揽客
5.构建区域圈层，以峰会、分享会为契机拓展市场
【案例】人人电商借助区域合伙人，完成快速的区域市场拓展和达人挖掘
6.搭建自媒体矩阵，完成“内容+算法”的拓客
【案例】某移动公司政企类业务的自媒体矩阵体系
7.客服分类：按照客户属性对客户进行分类
（1）基于行业地位分层
（2）基于企业资产和规模分类
（3）基于应用场景的分类
8.SCRM：用SCRM系统做好客户数据的标准、分层、分类、分群
（1）CRM系统
（2）CRM的价值和意义
（3）SCRM系统的特点
三、需求收集
1. 客户分类
（1）根据行业分类
（2）根据规模体量分类
（3）根据主要的场景分类
2. 需求洞察策略：
（1）从行业解决方案中找到企业当下需要补的内容
（2）从行业中头部客户中找到内容
（3）从客户沟通调研中找到需求
（4）从客户基础数据中推测需求
（5）从客户的业务构成和运行数据中找到需求
3. 生成客户需求文档
4. 对标产品
(1) 标准化产品
(2) 定制化产品
(3) 开放服务市场
【案例】峨眉集团数字化转型的需求洞察
四、个性化解决方案制作及宣讲
模块一：
1. 一套行业解决方案包括哪些内容：
（1）行业业务痛点挖掘——给业务看
（2）行业整体解决方案绘制——给业务看
（3）行业整体解决方案的优势与特色——给业务看
（4）技术实现图谱框架及技术解读——给企业技术看
（5）优秀案例展示——给业务/技术/老总看
【案例】相关领域的云服务商对行业的解读
【任务】选择一个行业挖掘需求、痛点并提炼数字化的业务架构
2. 一套行业解决方案的创作
1.标准解决方案的框架：why、what、how、with
2.对比同行分析解决方案的优劣
3.商业文档PPT的制作
（1）行文逻辑：痛点挖掘-抛出方案-卖点解析-案例说明-售后保障
（2）ppt制作：逻辑关系图、图标的应用、场景化思考、PPT风格
（3）PPT的细分：整体解决方案、场景性解决方案
【案例】某云服务商针对教育、交通领域的解决方案解读
【任务】制作完成相关的解决方案
模块二：个性化技术方案的生成
一．技术方案的架构——面向业务的技术架构
1. 【产业层】产业级技术方案的架设——产业链变革
（1）新商业模式变革：区块链技术在产业级发展方面的应用
2. 【集团层】集团公司技术方案的架设——业务战略、商业模式创新、管理决策
（1）业务创新：大数据平台助力企业挖掘新机遇
（2）业务战略：中台体系搭建、API接口、数据资产管理与数据服务
（3）商业模式：区块链技术助力新业务新模式的发展
（4）管理决策：大数据平台+BI大数据看板，实现数据赋能企业高管决策
（5）风控管理：基于AI的业财融合与企业风险控制
3. 【公司部门层】子公司、分公司技术方案的架设——业务场景
（1）业务场景：5G+AICDE在各类业务场景的解决方案
4. 【基础层】基础服务（云、网、链、端）
【案例】华为、腾讯、百度、阿里、浪潮等公司相关IT架构图的解读
【任务】绘制高速公路、航空、码头、物流园区等相关的IT架构方案
课题三：方案讲解、招投标、报价与谈判
一、线索转化
1. 客户邀约拜访：做好时间安排，做好客户邀约和拜访
（1）客户生命周期管理
（2）客户线索录入与客户线索管理
（3）客户电话邀约技巧
（4）客户拜访前的注意事项
2. 客户方案制作：做好整体产品商务型ppt文档
（1）为什么要做方案
（2）3次拿单的核心策略
（3）方案PPT的制作
（4）客户内部决策机制
3. 商务礼仪：客户见面洽谈的商务礼仪服务
（1）邀约与拜访
（2）基础商务穿着与用语
（3）商务餐饮
4. 借助解决方案助力客户洽谈
（1）商业文档——行业解决方案
（2）用于客户洽谈的行业解决方案的基本格式
（3）如何做好解决方案的演示
Ø 演示前的准备工作
Ø 演示内容的结构设计
Ø 演示技巧的提升
Ø 视觉辅助工具的应用
【任务】每个小组派代表上台做解决方案的演示
5. 挖掘政企客户的潜在需求：借助线下的时机做好客户潜在需求的挖掘
（1）线下公关的必要性
（2）如何做好线下轻松场合下的会晤
（3）真实需求的挖掘
（4）解决方案的提出与共识
6. 如何做好报价：标准化产品、菜单产品和定制化产品服务的报价策略
（1）产品定价策略
（2）如何报价
（3）多方合作情况下的定价和报价机制
（4）招投标环境下的报价策略
7. 方案和投标书的制作：在合适的时机做好方案及投标的注意事项
（1）如何避免被套方案
（2）如何判定投标的中标概率
（3）标书的制作
课题四：客户服务与管理
1.以客户为中心，以客户成功为目标的区域复合供给侧构建
（1）业务-方案-交付-运营的整体价值链
（2）低成本构建整个供给侧
（3）生态型供给侧的类型：业务型、方案专家、交付服务商、运营服务商
【案例】华为“铁三角”在为客户运营服务中的设计
2.本地化区域客户服务团队的搭建
（1）以“客户成功”为中心，构建复合型供给侧
（2）定义本地化区域合作组织和价值主张
（3）慎重选择合作伙伴
（4）明确业务流程
（5）明确角色分工
（6）明确合作方式：“啃甘蔗”型和“围点打圆”以及“彼此赋能”型三类
（7）成立新组织
【案例】有赞在区域构建的本地化服务团队
3.低成本高效服务区域客户
（1）标准化、自助式客户服务体系
（2）批量化客户赋能体系：行业社群、批量培训、客户分层
（3）个性化客服运营：开放服务平台与区域授权服务商的开发与管理
（4）客户运营的几大误区
【案例】腾讯云、有赞云如何架构整个客户服务体系
4.本地化生态赋能，帮助B端企业实现客户成功
（1）成立区域商家联盟，完成自助式学习和资源对接
（2）成立区域商学院，赋能本地商家
（3）构建区域供应链体系，从生产、加工、仓储、物流配送等实现供应链平台服务
（4）搭建区域数字化运营人才团队，解决运营中的人才问题
（5）组件区域核心商家圈层，共建共享，赋能本地化商家
【案例】有赞商盟、有赞地方性商学院、以及供应链打通等实现区域商家赋能
为了帮助企业有效应对这些挑战，有必要深入了解政企类业务的特点以及项目管理的全生命周期。本文将探讨该领域的行业需求，分析企业可以如何通过系统化的项目管理方法来解决这些痛点，同时揭示相关课程的核心价值与实用性。
行业需求分析：痛点与挑战
政企类项目通常涉及多个利益相关者，包括政府机构、企业客户和技术供应商等。这种复杂的生态系统使得项目管理的难度上升，主要表现为以下几个方面：
- 需求不明确：项目初期，需求的模糊性往往导致后续开发和实施中的诸多不确定性。
- 资源协调困难：项目团队中的成员来自不同部门，协作不畅可能导致资源浪费和时间延误。
- 沟通效率低下：信息传递不及时或不准确，可能使得项目进展受阻。
- 风险控制不足：在项目实施过程中，未能及时识别和应对潜在风险，可能导致项目失败。
因此，企业必须采取措施来应对这些痛点，以确保项目的成功推进。通过系统化的项目管理流程，企业能够提升对项目的控制力，并实现更高的客户满意度。
系统化项目管理：解决方案的导入
针对上述痛点，系统化的项目管理方法可以为企业提供有效的解决方案。通过对项目生命周期的全面理解，企业能够更好地组织和协调各项工作。以下是一些关键的管理策略：
全生命周期管理
在项目管理中，了解项目的全生命周期至关重要。项目通常经历需求收集、方案制作、招投标、签约、交付等多个阶段。每个阶段都有其特定的核心工作与产出，企业需要确保各个阶段之间的顺畅衔接。
团队成员的合理配置
项目管理不仅仅是个人的努力，团队的协调与合作同样重要。项目经理、方案专家和交付经理等角色的合理配置，可以有效提升项目执行的效率。通过明确每个成员的职责，企业能够形成一个高效的项目管理团队。
借助解决方案实现有效管理
在项目管理过程中，借助行业解决方案可以实现范围、进度、成本和资源的有效管理。例如，项目范围管理可以通过需求收集与定义范围，确保项目目标的清晰；而借助行业解决方案，企业能够在成本控制和资源配置上做出更为精准的决策。
干系人管理与沟通机制
有效的干系人管理和沟通机制是成功项目管理的重要保障。通过识别干系人并规划其参与，企业可以确保所有相关方在项目中的积极参与。而规划沟通管理、管理沟通以及监督沟通的有效实施，也能够大幅提升项目的透明度和信息流通效率。
市场获客与客户需求洞察
除了项目管理，企业在市场获客方面同样面临挑战。找准切入点、构建势能基础、明确市场营销策略等都是企业必须考虑的要素。
切入点与势能构建
企业可以通过对市场的深入分析，找准切入点，尤其是在G端（数字政务、数字乡村、智慧社区）和B端（行业垂直、领域垂直、服务垂直）方面，构建与国企、央企及数字化服务巨头的合作关系。这种合作能够有效提升企业的市场势能，为后续的市场拓展奠定基础。
客户需求收集与洞察
了解客户需求是市场成功的关键。企业可以通过行业解决方案来识别客户的痛点，并制定相应的个性化解决方案。通过客户沟通、调研和基础数据分析，企业能够更精准地把握市场需求，从而实现更高效的市场营销。
方案制作与客户服务
在客户服务方面，企业应以客户为中心，致力于提供个性化的方案和支持。通过建立本地化的服务团队，企业能够更好地理解客户的需求并提供及时的支持。
个性化解决方案的制作
个性化解决方案的制作需要深入挖掘行业痛点，并结合技术实现框架绘制整体解决方案。企业应关注行业的整体趋势，并结合自身优势，制定出切合实际的解决方案。
客户服务体系的建设
一个高效的客户服务体系能够帮助企业在市场中占据竞争优势。通过建立标准化、自助式的客户服务体系，企业能够降低服务成本，提高客户满意度。此外，批量化客户赋能和个性化客服运营相结合，可以形成一种灵活且高效的客户服务模式。
总结：课程的核心价值与实用性
通过对政企类项目管理的深入探讨，企业可以清晰地认识到在项目管理、市场获客和客户服务等方面的关键挑战。系统化的项目管理方法不仅能够帮助企业有效解决这些问题，还能提升整体运营效率。
相关课程提供了全面的项目管理知识和实用的工具，使得项目经理和客户经理能够在复杂的政企环境中游刃有余。通过对项目生命周期的理解、团队协作的提升、干系人和沟通管理的优化，企业将能够实现更高的项目成功率和客户满意度。
总之，面对日益复杂的市场环境，企业必须不断提升自身的项目管理能力，以适应快速变化的商业需求。通过持续学习和实践，企业能够在激烈的竞争中立于不败之地，创造更大的商业价值。
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