数字化营销时代的企业运营挑战
在当前竞争日益激烈的市场环境中，企业面临着众多运营挑战，尤其是在数字化营销领域。新的消费模式、技术的快速发展以及用户需求的多样化，要求企业不断创新、调整其运营策略，以保持竞争力。具体而言，企业需要解决用户获取、转化、复购和增值等一系列问题，这些问题不仅关系到企业的短期业绩，更直接影响到长期的可持续发展。
【课程背景】
App和公众号目前作为移动公司主要的移动端电子渠道，负责着整体业绩。两者的运营核心都是要解决用户的拉新、成交转化、复购与增值等问题。那么，借助什么样的策略，才能实现以上目标？
本节课，将系统性分享如何借助“业务产品+技术工具+内容运营”三者的结合，帮助企业实现业绩的增长。
【课程收获】
n 了解C端用户运营的增长模型
n 掌握业绩增长的实现路径和策略
n 掌握核心要素的提升技巧
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程对象】 运营、直播运营、主播
【课程内容】
模块
标题
内容
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运营增长模型解析
1. 运营的使命是实现业绩增长
（1）渠道模型：S(销售额）=S1+S2+...Sn（渠道）
（2）产品模型：S（销售额）=S1+S2+...Sn(产品）
（3）漏斗流量模型：S（销售额）=UV（流量）*CVR（转化率）*P（客户价值）
（4）用户价值分层模型：S（销售额）=S1(新客户）+S2（会员）+S3（VIP）+...Sn(会员等级）
（5）分形赋能模型：S（销售额）=N(数量）*S（标准销售人员的业绩）
2. 不同阶段运营模型解析
（1）初期阶段,构建打造爆款产品，架设渠道，借助漏斗流量模型实现新用户的获取
（2）中期阶段,构建分形赋能模型，依托媒体和社交裂变，完成用户的快速裂变增长
（3）后期阶段，构建用户价值分层模型，依托数据与内容，实现存量用户的价值增值和新业务开发
3. 探索要素，定位当前运营阶段
（1）行业竞争分析，从流量到存量私域的经营
（2）用户需求分析，内容服务与新业务的开拓
（3）内部能力分析，组织内部新型运营人才培养
【案例】咪咕音乐、樊登读书、历奇营地等运营增长模型解析
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初期-漏斗流量模型，实现新用户获取
1. 爆款单品的打造
（1）产品价值主张
（2）产品结构：引流、爆品、利润款等
（3）卖点挖掘与卖点呈现
（4）物料制作技巧：图文撰写技巧与短视频、直播技巧
2. 全渠道铺设：电商+新媒体+组织内部社交
（1）传统电商渠道架设
（2）传统代理体系：网格矩阵
（3）新媒体布局：自媒体矩阵（短视频、直播）
（4）社交新零售：微信分销矩阵（朋友圈、视频号）
3. 活动策划与引流诱饵制造
（1）活动策划公式
（2）常见的活动策划的要素解析：产品、活动形式、活动时间、时长、预热锁客、活动引爆等
（3）活动执行与项目管理
4. 私域“鱼塘”的设定（APP和公众号）
（1）提前搭建好“鱼塘”的意义
（2）“鱼塘”搭建的原则思考：用户体验与用户运营
（3）“鱼塘”的接口管理
5.渠道引流规则与导流设计
（1）电商导流到私域的路径设计
（2）网格矩阵导流私域的路径设计
（3）自媒体矩阵导流私域的路径设计
（4）社交新零售导流私域的路径设计
【案例】宝岛眼镜、良品铺子、樊登读书的漏斗模型解析
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中期-构建矩阵化销售团队，快速裂变用户
1. 分形赋能模型（金字塔模型）解析
（1）一个中心，多个销售，赋能拉新
（2）PGC的类型：网格长、社区团长、分销员、自媒体达人（主播、博主、UP主等）
（3）赋能体系：工具+内容+客户管理
（4）分形赋能模型的核心思想解析
2. 网格长赋能型运营
（1）指导思想：强中心、强运营、强内容
（2）工具：微信公众号分销二维码+视频号矩阵+企业微信
（3）内容：工具培训+产品培训+活动策划+用户运营
（4）激励：任务考核、赛马绩效奖励、网格CEO化
3. 分销员赋能型运营
（1）指导思想：强中心、强内容、弱运营
（2）人群：社区团长、KOC、内部员工
（3）工具：微信公众号分销二维码+企业微信
（4）内容：工具培训+产品培训+活动策划
（5）激励：赛马绩效奖励
4. 主播达人赋能型运营
（1）指导思想：弱中心、强赋能、弱运营
（2）人群：主播达人（网格长、内部员工、KOC选拔及外部招募）
（3）工具：视频号、抖音快手
（4）内容：IP打造、短视频培训、直播带货技巧培训
（5）激励：赛马绩效奖励+其他
【案例】戈美琪、宝岛眼镜、内蒙移动、1919
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后期-构建用户价值分层模型，实现精细化运营和客户价值重构
1. 用户价值分层
（1）用户价值分层运营的核心思想
（2）基于会员等级的分层
（3）基于RFM模型的分层
2. 基于会员等级模型的精细化运营
（1）游戏化运营-游戏任务驱动价值升级
（2）场景化运营-借助数字化系统完成内容分发
（3）社群化运营-游戏+内容，双驱动价值升级
3. 基于RFM模型的精细化运营
（1）借助RFM模型对用户进行分类
（2）借助数字化系统完成建模和数据收集
（3）借助数字化系统完成内容的定向分发
【案例】
历奇营地会员等级模型解析、中国电信借助RFM模型运营解析
用户增长的核心模型解析
为了帮助企业实现业绩增长，理解用户增长的核心模型至关重要。这些模型为企业提供了清晰的路径，可以有效地指导运营策略的制定与执行。以下是一些常见的用户增长模型：
- 渠道模型：通过分析不同渠道的销售额，企业可以识别最有效的销售渠道，优化资源配置。
- 产品模型：关注不同产品的销售表现，帮助企业了解产品组合的有效性。
- 漏斗流量模型：通过流量、转化率和客户价值的结合，企业能够更好地追踪用户路径，优化转化率。
- 用户价值分层模型：通过对用户进行分层，企业可以更有针对性地进行市场营销和客户管理。
- 分形赋能模型：强调团队的协作与赋能，提升整体销售业绩。
这些模型不仅能够帮助企业识别现有用户的价值，还能够指导企业在不同阶段采取相应的运营策略。
初期阶段的用户获取策略
在企业发展的初期，获取新用户是至关重要的。通过建立漏斗流量模型，企业可以高效地吸引新用户。以下是一些具体的策略：
- 打造爆款产品：充分挖掘产品的价值主张，优化产品结构，通过引流产品吸引用户关注。
- 全渠道铺设：结合电商、新媒体和社交平台，实现渠道的多元化布局。
- 活动策划与引流：设计吸引人的活动，通过预热和锁客策略，提高用户参与度。
- 私域流量管理：合理设定私域流量的“鱼塘”，提升用户体验，从而提高用户的粘性。
通过这些策略，企业不仅能够快速获取新用户，还能为后续的转化和复购打下基础。
中期阶段的用户裂变与团队建设
随着用户基础的扩大，企业需要关注如何快速裂变用户。在这一阶段，构建矩阵化销售团队显得尤为重要。以下是一些有效的策略：
- 分形赋能模型：通过建立分级的销售团队，赋能不同角色的销售人员，提升整体销售能力。
- 网格长赋能型运营：通过培训和激励措施，提升销售团队的能力，推动新用户的获取。
- 分销员与主播达人合作：利用社交媒体和直播平台，扩大品牌的影响力，实现用户的快速裂变。
中期阶段的关键在于通过团队的协作与赋能，提升整体的市场响应能力，进而实现用户的快速增长。
后期阶段的精细化运营与客户价值重构
在企业发展到后期阶段时，精细化运营和客户价值重构是提升业绩的核心。通过建立用户价值分层模型，企业可以更好地管理和优化用户关系。以下是一些策略：
- 用户分层管理：根据用户的消费行为和价值，进行分层管理，针对性地提供服务和激励。
- 游戏化与场景化运营：通过游戏化的任务和场景化的内容分发，提升用户的参与感与忠诚度。
- 数据驱动的精细化运营：利用数字化系统，收集和分析用户数据，实现精准的营销与服务。
通过这些精细化的运营策略，企业能够有效提高用户的生命周期价值，进而实现长期的业绩增长。
总结与核心价值
在数字化营销的浪潮中，企业需要不断调整自身的运营策略，以适应快速变化的市场环境。通过建立科学的运营模型，企业不仅能够识别和解决当前面临的痛点，还能够在不同阶段采取相应的策略以实现业绩的增长。
从用户获取到裂变，再到精细化运营，各个阶段的核心在于如何有效管理用户关系、提升用户价值。掌握这些策略，企业能够在竞争中立于不败之地，实现可持续的增长与发展。
综上所述，企业在面对数字化转型时，需要深入理解用户运营的核心要素，灵活运用各种策略，才能在复杂的市场中找到自己的位置，实现业绩的稳步提升。
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