企业在数字营销转型中的痛点与解决方案
随着数字化时代的来临，越来越多企业面临着如何有效利用移动端电子渠道来提升业绩的问题。尤其是在App和公众号的运营中，企业需要解决用户的拉新、成交转化、复购与增值等核心问题。这些问题不仅影响了企业的短期收益，更是制约了其长远发展的关键因素。
【课程背景】
App和公众号目前作为移动公司主要的移动端电子渠道，负责着整体业绩。两者的运营核心都是要解决用户的拉新、成交转化、复购与增值等问题。那么，借助什么样的策略，才能实现以上目标？
本节课，将系统性分享如何借助“业务产品+技术工具+内容运营”三者的结合，帮助企业实现业绩的增长。
【课程收获】
n 了解C端用户运营的增长模型
n 掌握业绩增长的实现路径和策略
n 掌握核心要素的提升技巧
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程对象】 运营、直播运营、主播
【课程内容】
模块
标题
内容
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运营增长模型解析
1. 运营的使命是实现业绩增长
（1）渠道模型：S(销售额）=S1+S2+...Sn（渠道）
（2）产品模型：S（销售额）=S1+S2+...Sn(产品）
（3）漏斗流量模型：S（销售额）=UV（流量）*CVR（转化率）*P（客户价值）
（4）用户价值分层模型：S（销售额）=S1(新客户）+S2（会员）+S3（VIP）+...Sn(会员等级）
（5）分形赋能模型：S（销售额）=N(数量）*S（标准销售人员的业绩）
2. 不同阶段运营模型解析
（1）初期阶段,构建打造爆款产品，架设渠道，借助漏斗流量模型实现新用户的获取
（2）中期阶段,构建分形赋能模型，依托媒体和社交裂变，完成用户的快速裂变增长
（3）后期阶段，构建用户价值分层模型，依托数据与内容，实现存量用户的价值增值和新业务开发
3. 探索要素，定位当前运营阶段
（1）行业竞争分析，从流量到存量私域的经营
（2）用户需求分析，内容服务与新业务的开拓
（3）内部能力分析，组织内部新型运营人才培养
【案例】咪咕音乐、樊登读书、历奇营地等运营增长模型解析
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初期-漏斗流量模型，实现新用户获取
1. 爆款单品的打造
（1）产品价值主张
（2）产品结构：引流、爆品、利润款等
（3）卖点挖掘与卖点呈现
（4）物料制作技巧：图文撰写技巧与短视频、直播技巧
2. 全渠道铺设：电商+新媒体+组织内部社交
（1）传统电商渠道架设
（2）传统代理体系：网格矩阵
（3）新媒体布局：自媒体矩阵（短视频、直播）
（4）社交新零售：微信分销矩阵（朋友圈、视频号）
3. 活动策划与引流诱饵制造
（1）活动策划公式
（2）常见的活动策划的要素解析：产品、活动形式、活动时间、时长、预热锁客、活动引爆等
（3）活动执行与项目管理
4. 私域“鱼塘”的设定（APP和公众号）
（1）提前搭建好“鱼塘”的意义
（2）“鱼塘”搭建的原则思考：用户体验与用户运营
（3）“鱼塘”的接口管理
5.渠道引流规则与导流设计
（1）电商导流到私域的路径设计
（2）网格矩阵导流私域的路径设计
（3）自媒体矩阵导流私域的路径设计
（4）社交新零售导流私域的路径设计
【案例】宝岛眼镜、良品铺子、樊登读书的漏斗模型解析
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中期-构建矩阵化销售团队，快速裂变用户
1. 分形赋能模型（金字塔模型）解析
（1）一个中心，多个销售，赋能拉新
（2）PGC的类型：网格长、社区团长、分销员、自媒体达人（主播、博主、UP主等）
（3）赋能体系：工具+内容+客户管理
（4）分形赋能模型的核心思想解析
2. 网格长赋能型运营
（1）指导思想：强中心、强运营、强内容
（2）工具：微信公众号分销二维码+视频号矩阵+企业微信
（3）内容：工具培训+产品培训+活动策划+用户运营
（4）激励：任务考核、赛马绩效奖励、网格CEO化
3. 分销员赋能型运营
（1）指导思想：强中心、强内容、弱运营
（2）人群：社区团长、KOC、内部员工
（3）工具：微信公众号分销二维码+企业微信
（4）内容：工具培训+产品培训+活动策划
（5）激励：赛马绩效奖励
4. 主播达人赋能型运营
（1）指导思想：弱中心、强赋能、弱运营
（2）人群：主播达人（网格长、内部员工、KOC选拔及外部招募）
（3）工具：视频号、抖音快手
（4）内容：IP打造、短视频培训、直播带货技巧培训
（5）激励：赛马绩效奖励+其他
【案例】戈美琪、宝岛眼镜、内蒙移动、1919
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后期-构建用户价值分层模型，实现精细化运营和客户价值重构
1. 用户价值分层
（1）用户价值分层运营的核心思想
（2）基于会员等级的分层
（3）基于RFM模型的分层
2. 基于会员等级模型的精细化运营
（1）游戏化运营-游戏任务驱动价值升级
（2）场景化运营-借助数字化系统完成内容分发
（3）社群化运营-游戏+内容，双驱动价值升级
3. 基于RFM模型的精细化运营
（1）借助RFM模型对用户进行分类
（2）借助数字化系统完成建模和数据收集
（3）借助数字化系统完成内容的定向分发
【案例】
历奇营地会员等级模型解析、中国电信借助RFM模型运营解析
在这样的背景下，企业亟需找到能够系统性解决这些难题的方法。通过整合业务产品、技术工具和内容运营三者的结合，企业可以实现业绩的显著增长，从而提升市场竞争力。
行业需求分析
在当前的市场环境中，企业在运营过程中遇到的痛点主要集中在以下几个方面：
- 用户获取成本高：随着市场的竞争加剧，获取新用户的成本不断上升，传统的广告投放方式已难以保证高效的用户转化率。
- 用户留存率低：获取用户之后，如何有效提高用户的留存率和复购率成为企业面临的重要挑战。
- 数据分析能力不足：许多企业在收集用户数据后，缺乏有效的分析和利用能力，导致策略制定不够精准。
- 内容运营水平参差不齐：虽然内容为王的理念深入人心，但企业在内容创作和传播上常常缺乏系统的方法论。
解决企业痛点的有效路径
为了解决上述行业痛点，企业需要建立一套科学的运营增长模型。这种模型能够帮助企业明确增长目标，制定相应的策略，并利用数据进行持续优化。以下是几种有效的解决路径：
运营增长模型解析
运营的核心使命是实现业绩的持续增长。通过建立不同的运营模型，企业可以从多个维度进行优化：
- 渠道模型：将销售额分解为各个渠道的贡献，帮助企业识别高效渠道并进行资源配置。
- 产品模型：通过分析不同产品的销售表现，企业可以优化产品组合，提升整体业绩。
- 漏斗流量模型：将用户获取、转化和价值提升进行系统化分析，帮助企业找到提升转化率的关键环节。
- 用户价值分层模型：通过对用户进行分层管理，企业可以针对不同用户群体制定个性化的营销策略，以实现精准营销。
初期阶段的用户获取策略
在用户获取的初期阶段，企业需要通过打造爆款产品和全渠道铺设来实现新用户的快速获取：
- 爆款单品的打造：明确产品的价值主张，优化产品结构，挖掘卖点，并利用图文和短视频等多种形式进行宣传。
- 全渠道铺设：结合传统电商与新媒体，搭建多元化的销售渠道，确保用户能够在不同平台上接触到品牌。
- 活动策划与引流诱饵制造：通过精心策划的活动来吸引用户关注，提高品牌曝光率。
中期阶段的用户裂变策略
一旦企业成功获取了一定的用户基础，接下来的重点则是如何快速实现用户的裂变。此时，可以借助分形赋能模型，构建矩阵化的销售团队：
- 分形赋能模型：通过多个销售团队的协同作战，实现用户的快速裂变。
- 网格长赋能型运营：构建强有力的中心，提供培训和支持，激励销售团队进行高效的用户获取。
- 主播达人赋能型运营：利用社交媒体的影响力，借助主播和达人进行品牌推广，提升用户获取效率。
后期阶段的精细化运营策略
在用户基础逐渐稳固后，企业需要转向精细化运营，通过用户价值分层实现客户价值重构：
- 用户价值分层：根据用户的消费行为和价值，将用户进行分层管理，从而制定不同的运营策略。
- 精细化运营：通过游戏化、场景化和社群化等手段提升用户的参与感和留存率。
- 数据驱动的运营决策：借助数据分析工具，实时监控用户行为，快速调整运营策略。
课程核心价值与实用性
通过系统地学习以上运营模型和策略，企业将能够在数字营销的浪潮中立于不败之地。课程内容不仅具备较强的理论基础，更强调实际操作，帮助企业在实践中不断优化运营效果。
在课程中，企业可以深入了解C端用户运营的增长模型，掌握实现业绩增长的路径和策略，并学会提升核心要素的技巧。这些知识和技能的积累，将为企业在日后的运营实践中提供强有力的支持。
总之，面对日益激烈的市场竞争，企业只有通过系统化的运营策略和持续的能力提升，才能在数字化转型的过程中稳步前行，实现可持续的业绩增长。
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