企业在数字化时代的运营挑战与解决方案
随着科技的快速发展，企业面临着前所未有的竞争压力，尤其是在数字化转型的过程中。企业的运营模式正在发生根本性变化，传统的营销手段已无法满足市场需求。尤其是在移动互联网的背景下，App和公众号成为了企业与消费者互动的主要渠道。然而，如何有效地运营这些渠道，实现用户的拉新、转化和复购，是许多企业亟待解决的难题。
【课程背景】
App和公众号目前作为移动公司主要的移动端电子渠道，负责着整体业绩。两者的运营核心都是要解决用户的拉新、成交转化、复购与增值等问题。那么，借助什么样的策略，才能实现以上目标？
本节课，将系统性分享如何借助“业务产品+技术工具+内容运营”三者的结合，帮助企业实现业绩的增长。
【课程收获】
n 了解C端用户运营的增长模型
n 掌握业绩增长的实现路径和策略
n 掌握核心要素的提升技巧
【课程时间】1天（6小时/天）
【课程对象】 运营、直播运营、主播
【课程内容】
模块
标题
内容
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运营增长模型解析
1. 运营的使命是实现业绩增长
（1）渠道模型：S(销售额）=S1+S2+...Sn（渠道）
（2）产品模型：S（销售额）=S1+S2+...Sn(产品）
（3）漏斗流量模型：S（销售额）=UV（流量）*CVR（转化率）*P（客户价值）
（4）用户价值分层模型：S（销售额）=S1(新客户）+S2（会员）+S3（VIP）+...Sn(会员等级）
（5）分形赋能模型：S（销售额）=N(数量）*S（标准销售人员的业绩）
2. 不同阶段运营模型解析
（1）初期阶段,构建打造爆款产品，架设渠道，借助漏斗流量模型实现新用户的获取
（2）中期阶段,构建分形赋能模型，依托媒体和社交裂变，完成用户的快速裂变增长
（3）后期阶段，构建用户价值分层模型，依托数据与内容，实现存量用户的价值增值和新业务开发
3. 探索要素，定位当前运营阶段
（1）行业竞争分析，从流量到存量私域的经营
（2）用户需求分析，内容服务与新业务的开拓
（3）内部能力分析，组织内部新型运营人才培养
【案例】咪咕音乐、樊登读书、历奇营地等运营增长模型解析
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初期-漏斗流量模型，实现新用户获取
1. 爆款单品的打造
（1）产品价值主张
（2）产品结构：引流、爆品、利润款等
（3）卖点挖掘与卖点呈现
（4）物料制作技巧：图文撰写技巧与短视频、直播技巧
2. 全渠道铺设：电商+新媒体+组织内部社交
（1）传统电商渠道架设
（2）传统代理体系：网格矩阵
（3）新媒体布局：自媒体矩阵（短视频、直播）
（4）社交新零售：微信分销矩阵（朋友圈、视频号）
3. 活动策划与引流诱饵制造
（1）活动策划公式
（2）常见的活动策划的要素解析：产品、活动形式、活动时间、时长、预热锁客、活动引爆等
（3）活动执行与项目管理
4. 私域“鱼塘”的设定（APP和公众号）
（1）提前搭建好“鱼塘”的意义
（2）“鱼塘”搭建的原则思考：用户体验与用户运营
（3）“鱼塘”的接口管理
5.渠道引流规则与导流设计
（1）电商导流到私域的路径设计
（2）网格矩阵导流私域的路径设计
（3）自媒体矩阵导流私域的路径设计
（4）社交新零售导流私域的路径设计
【案例】宝岛眼镜、良品铺子、樊登读书的漏斗模型解析
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中期-构建矩阵化销售团队，快速裂变用户
1. 分形赋能模型（金字塔模型）解析
（1）一个中心，多个销售，赋能拉新
（2）PGC的类型：网格长、社区团长、分销员、自媒体达人（主播、博主、UP主等）
（3）赋能体系：工具+内容+客户管理
（4）分形赋能模型的核心思想解析
2. 网格长赋能型运营
（1）指导思想：强中心、强运营、强内容
（2）工具：微信公众号分销二维码+视频号矩阵+企业微信
（3）内容：工具培训+产品培训+活动策划+用户运营
（4）激励：任务考核、赛马绩效奖励、网格CEO化
3. 分销员赋能型运营
（1）指导思想：强中心、强内容、弱运营
（2）人群：社区团长、KOC、内部员工
（3）工具：微信公众号分销二维码+企业微信
（4）内容：工具培训+产品培训+活动策划
（5）激励：赛马绩效奖励
4. 主播达人赋能型运营
（1）指导思想：弱中心、强赋能、弱运营
（2）人群：主播达人（网格长、内部员工、KOC选拔及外部招募）
（3）工具：视频号、抖音快手
（4）内容：IP打造、短视频培训、直播带货技巧培训
（5）激励：赛马绩效奖励+其他
【案例】戈美琪、宝岛眼镜、内蒙移动、1919
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后期-构建用户价值分层模型，实现精细化运营和客户价值重构
1. 用户价值分层
（1）用户价值分层运营的核心思想
（2）基于会员等级的分层
（3）基于RFM模型的分层
2. 基于会员等级模型的精细化运营
（1）游戏化运营-游戏任务驱动价值升级
（2）场景化运营-借助数字化系统完成内容分发
（3）社群化运营-游戏+内容，双驱动价值升级
3. 基于RFM模型的精细化运营
（1）借助RFM模型对用户进行分类
（2）借助数字化系统完成建模和数据收集
（3）借助数字化系统完成内容的定向分发
【案例】
历奇营地会员等级模型解析、中国电信借助RFM模型运营解析
行业需求的分析
在数字化时代，企业面临的痛点主要包括以下几个方面：
- 用户获取成本高：随着竞争的加剧，获取新用户的成本不断上升，很多企业的营销预算被消耗在了广告投放上，但成效却不尽如人意。
- 用户转化率低：即使通过各种渠道吸引了大量用户，最终能够转化为付费用户的比例依然偏低，导致企业营收无法提升。
- 复购率不足：很多企业在销售完第一单后，用户的活跃度下降，复购率低下，缺乏有效的用户运营策略。
- 用户价值挖掘不充分：企业往往无法有效识别不同用户的价值，导致在资源配置上出现浪费。
这些痛点不仅影响了企业的短期业绩，还对长期发展造成了障碍。因此，企业需要重新审视其运营策略，寻求有效的解决方案。
解决企业痛点的有效路径
为了解决上述问题，企业亟需构建一套系统化的运营策略，尤其是在App和公众号的运营中。以下是一些关键的解决路径：
- 构建用户增长模型：通过对用户行为的深入分析，建立适合自身业务的增长模型，明确用户获取、转化和留存的路径。
- 实施全渠道营销：整合各类渠道资源，包括电商平台、新媒体和社交网络，形成一个多元化的引流体系。
- 精细化用户运营：将用户进行分层管理，通过不同的营销策略满足不同用户的需求，从而提高用户的活跃度和复购率。
- 数据驱动决策：利用数据分析工具，实时监测用户行为，及时调整运营策略，以保证企业在市场变化中保持竞争力。
系统化的运营策略与实操方法
在面对数字化转型的挑战时，企业可以通过系统化的运营策略来解决上述问题。以下是一些实操方法：
一、运营增长模型解析
企业应明确运营的核心使命是实现业绩增长。通过建立多维度的运营增长模型，包括渠道模型、产品模型、漏斗流量模型和用户价值分层模型等，企业可以清晰地识别出每个环节的关键指标，从而制定相应的策略。
二、初期用户获取策略
在初期阶段，企业需要集中精力打造爆款产品，利用漏斗流量模型实现新用户的获取。通过对产品价值主张的明确、全渠道的铺设以及活动策划与引流诱饵的设计，企业能够有效吸引并留住新用户。
三、中期裂变用户策略
进入中期阶段后，企业应构建矩阵化销售团队，通过分形赋能模型实现用户的快速裂变。通过社交媒体的裂变效应和团队协作，企业能够在短时间内实现用户数量的快速增长。
四、后期精细化运营策略
在后期运营中，企业需要构建用户价值分层模型，实施精细化运营。通过对用户进行分类，利用RFM模型和会员等级模型，企业可以实现对用户的精准营销，提高用户的粘性和复购率。
课程对企业运营的价值
通过系统化的学习，企业可以获得一整套可操作的运营策略与技巧，帮助其在数字化转型的过程中进一步提升业绩。以下是课程的核心价值：
- 全面理解用户增长模型：企业将能够全面理解并掌握C端用户运营的增长模型，从而为日常运营提供科学依据。
- 明确业绩增长路径：通过对运营策略的深入学习，企业能够明确业绩增长的实现路径和策略，提高整体运营效率。
- 提升核心要素技巧：企业将学习到一系列核心运营技巧，帮助提升用户获取、转化和复购的能力，有效推动业绩增长。
总结
在数字化转型的浪潮下，企业必须认真对待运营策略的调整与升级。通过系统化的运营策略、数据驱动的决策和精细化的用户管理，企业不仅能够有效解决当前面临的痛点，还能在激烈的市场竞争中脱颖而出。这种转型不仅是对现有运营模式的优化，更是对未来商业模式的探索与创新。
通过以上分析，可以看出，企业若想在数字化时代保持竞争力，必须重视并优化自身的运营策略，从而在复杂多变的市场环境中立于不败之地。
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枫影（王鸿华）
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