采购技能培训：挖掘采购价值增值新机会

企业采购的挑战与机遇

在当今激烈的市场竞争中，企业需要不断提升自身的竞争优势，以应对瞬息万变的商业环境。采购作为企业运营中的核心职能之一，扮演着关键的角色。通过有效的采购管理，不仅可以降低成本，还能提高产品质量和服务水平。然而，许多企业在采购过程中面临着一系列挑战，如市场分析不足、供应商管理不力、成本控制困难等。这些痛点不仅影响了企业的运营效率，也制约了其长期发展。因此，提升采购人员的专业技能，成为了企业解决这些问题的关键所在。

吴生福：出类拔萃：采购人员必备七大核心技能

课程背景 采购已成为企业提升竞争优势的关键职能并为企业卓越运营提供重要价值贡献。本课程聚焦采购人员必备七大核心技能，聚焦采购关键价值增值活动，运用专业工具、模型、方法、思维全面提升采购从业人员的综合技能与专业素养。为采购从业及管理人员挖掘更多提升采购价值增值机会。 课程收益： 提升市场分析能力，掌握供应市场分析方法并制定采购策略； 提升资源整合能力，掌握供应商分级分类的管理策略与方法； 提升成本评估能力，掌握价格比对与成本分析的方法与工具； 提升商务谈判能力，掌握快速提升商务谈判能力的关键秘诀； 提升风险控制能力，掌握风险控制的结构化程序与专业方法； 提升物料计划能力，掌握物料计划生成运算逻辑与专业模型； 提升关键思维能力，掌握提升采购工作效率效果的关键心法。 课程时间：2天，6小时/天 课程风格：遵循“内容为王、实用第一、领先一步”授课原则与风格 课程方式：案例分享、实操演算、研讨互动、工具表单与专业讲解相结合 课室要求：分组、投影仪、音箱、白板、白板笔、A1纸 课程大纲 第一讲 洞若观火：市场分析能力提升 一、细分市场分析 1.供应市场细分 2.供应市场特征 3.供应市场变化 案例分享：供应市场分析 工具模型：波特五力模型 二、供需力量评估 1.供应博弈力评估 2需方博弈力评估3.供求关系的定位 工具模型：供需博弈力矩阵 三、品类策略制定 1.寻求联合优势2利用厂商竞争 3.改变需求特性 4.管理采购支出 工具模型：采购博弈棋盘 案例研讨：如何定位并制定合适的采购品类策略？ 第二讲 运筹帷幄：资源整合能力提升 一、供应商关系策略 1.战略型 2.合作型 3.竞争型 4.交易型 二、供应商绩效管理 1.供应商绩效评估 2.供应商绩效激励 3.供应商绩效改善 三、供应商结构优化 1.强化合作 2.保持合作3.推动改善4.终止合作 工具模型：供应商分级分类管理矩阵 案例研讨：两难状况下如何选择供应商？ 第三讲 精打细算：成本评估能力提升一、厂商报价比对 1.报价格式规范2.报价明细拆分 3.价格基准设定 工具表单：标准比价表 实例演算：如何快速设置基准价格？ 二、采购成本分析 1.成本结构分析 2.要素成本分析 3.总体拥有成本 实例验算：如何依据总体拥有成本做出合理的价格决策？ 实例验算：如何依据成本结构核算成本？ 三、成本变化评估 1.成本变化因素2.成本变化评估 3.价格合理调整 实例验算：如何评估供应商成本变化？ 第四讲 侃侃而谈：商务谈判能力提升 一、情报因素1.搜集情报 2.管理情报 3.运用情报 案例分享：如何利用情报快速扭转谈判被动局面 二、时间因素 1.时机选择 2.时间压力 3.延迟决策案例分享：选择好谈判时机赢得了谈判 三、谈判力量1.采购份额 2.替代方案 3.交换筹码 案例研讨：面对涨价，该如何做好谈判准备？ 第五讲 防微杜渐：风险控制能力提升 一、采购风险识别1. 内部风险 2. 外部风险 工具模板：风险登记簿 业务演练：识别所在公司供应链风险 二、采购风险评估 1.发生概率评估 2.风险影响评估3.风险等级划分 工具模型：风险评估矩阵 业务演练：评估所在公司供应链风险 三、采购风险控制 1.风险转移2.风险降低3.风险接受 4.风险规避 工具模型：降低风险4T法 主题研讨：制订所在公司供应链风险缓解策略 第六讲 未雨绸缪：物料计划能力提升 一、物料计划制定1.计划制定逻辑2.关键参数设定 3.物料计划制定 案例演练：如何制定物料采购计划？ 二、物料计划协同 1.物料计划分配 2.物料计划发布 3.供应能力承诺 三、安全库存设置 1.库存分类与成因分析 2.基于数量的安全库存 3.基于时间的安全库存 案例演练：安全库存的设置 第七讲 知行合一：关键思维能力提升 一、 辩证思维能力 1.静止与运动 2.绝对与相对 3.表象与实相 二、重点思维能力 1. 取舍与排序 2. 80/20法则 3. 四象限法 三、系统思维能力 1. PDCA 2. 8D法 3. 鱼骨图

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市场分析能力的重要性

市场分析是采购管理的基础，它帮助企业识别潜在的供应市场及其特征，从而制定有效的采购策略。然而，许多企业在这一环节存在较大短板，导致对市场动态反应迟缓，决策失误。通过掌握市场分析的方法，如波特五力模型，采购人员可以更好地理解供应市场的结构与变化，帮助企业在复杂的市场环境中找到合适的供应商并进行有效谈判。

• 细分市场分析：了解不同市场的特征和变化，识别出最佳的采购机会。
• 供需力量评估：通过评估供需双方的博弈力，制定合理的采购策略。
• 品类策略制定：为不同类别的采购制定相应的策略，提高采购效率。

资源整合能力的提升

资源整合能力直接影响到供应链的效率和灵活性。在采购环节，如何有效管理与供应商的关系，是企业面临的一大挑战。通过对供应商关系的深入分析，企业能够根据不同的供应商类型制定相应的合作策略，从而优化资源配置，提升整体供应链的效能。

• 供应商关系策略：根据供应商的性质，合理选择战略、合作或竞争关系。
• 供应商绩效管理：通过评估与激励机制，提高供应商的整体表现。
• 供应商结构优化：在合作中不断优化供应商的选择，确保资源的有效利用。

精确的成本评估能力

成本管理是企业运营中至关重要的一环，尤其是在采购过程中，如何有效评估成本直接关系到企业的盈利能力。通过掌握价格比对与成本分析的方法，采购人员可以更精准地进行决策，避免因信息不对称导致的经济损失。

• 厂商报价比对：通过标准化报价格式，快速进行价格比较。
• 采购成本分析：全面分析成本结构，合理制定采购预算。
• 成本变化评估：及时识别并调整因市场波动带来的成本变化。

商务谈判能力的提升

谈判是采购过程中的关键环节，优秀的谈判能力不仅能为企业争取更好的采购条件，还能建立长期稳定的供应关系。然而，许多采购人员在谈判中缺乏有效的策略和工具，导致谈判效果不佳。通过学习情报管理、时间管理和谈判力量的运用，采购人员能够在谈判中占据主动，制定出合理的谈判计划。

• 情报因素：如何有效收集和运用市场信息，提高谈判的成功率。
• 时间因素：在合适的时机进行谈判，增强谈判的优势。
• 谈判力量：利用采购份额和替代方案作为谈判筹码。

风险控制能力的建设

在采购过程中，风险控制是确保供应链稳定的重要环节。企业需要识别内部和外部风险，并采取相应的控制措施，以降低潜在损失。掌握风险识别、评估和控制的方法，能够帮助企业在面对不确定性时，做出及时而有效的反应。

• 采购风险识别：全面了解可能影响采购的各种风险因素。
• 采购风险评估：通过评估风险发生的概率和影响程度，制定风险应对策略。
• 采购风险控制：采取有效措施，降低风险发生的可能性。

物料计划能力的强化

物料计划在采购管理中扮演着至关重要的角色，合理的物料计划可以有效提高生产效率，降低库存成本。然而，许多企业在物料计划的制定和执行过程中，缺乏系统性思维和科学的方法。学习物料计划的制定逻辑和协同管理，能够帮助企业实现更高效的资源配置。

• 物料计划制定：通过合理设定关键参数，制定科学的物料采购计划。
• 物料计划协同：确保各个部门在物料计划上的有效沟通与配合。
• 安全库存设置：根据实际需求设置合理的安全库存，降低库存风险。

关键思维能力的提升

在复杂的采购环境中，采购人员需要具备多维度的思维能力，以应对各种挑战。通过辩证思维、重点思维和系统思维的培养，采购人员能够从不同角度分析问题，制定出更具前瞻性的采购策略。

• 辩证思维能力：在动态变化中把握事物的本质，提高决策的科学性。
• 重点思维能力：合理取舍，集中资源解决关键问题。
• 系统思维能力：通过PDCA和鱼骨图等工具，优化采购流程。

总结核心价值与实用性

通过提升采购人员的综合能力，企业不仅能够有效应对市场竞争带来的挑战，还能够在采购环节实现更高的价值创造。无论是在市场分析、资源整合、成本控制，还是在风险管理和物料计划方面，掌握相应的核心技能，都将为企业带来显著的效益。这不仅是企业应对当前市场变化的需求，更是实现长期可持续发展的重要保障。

在这个快节奏的商业环境中，企业越早认识到提升采购能力的重要性，就越能够在竞争中立于不败之地。通过科学的培训和实践，企业能够培养出一支高效、专业的采购团队，从而推动整体业务的健康发展。