采购技能培训：助力提升采购价值创造能力

采购人员必备的核心技能：企业提升竞争力的关键

在当今快速变化的商业环境中，企业面临的竞争压力与日俱增。有效的采购管理不仅能够降低成本，更能为企业提供战略优势。然而，许多企业在采购管理中遇到了诸多挑战，包括市场分析不足、资源整合能力差、成本控制不力等。这些痛点不仅影响了企业的日常运营，更可能导致错失市场机遇。为了解决这些问题，提升采购人员的专业能力显得尤为重要。

吴生福：出类拔萃：采购人员必备七大核心技能

课程背景 采购已成为企业提升竞争优势的关键职能并为企业卓越运营提供重要价值贡献。本课程聚焦采购人员必备七大核心技能，聚焦采购关键价值增值活动，运用专业工具、模型、方法、思维全面提升采购从业人员的综合技能与专业素养。为采购从业及管理人员挖掘更多提升采购价值增值机会。 课程收益： 提升市场分析能力，掌握供应市场分析方法并制定采购策略； 提升资源整合能力，掌握供应商分级分类的管理策略与方法； 提升成本评估能力，掌握价格比对与成本分析的方法与工具； 提升商务谈判能力，掌握快速提升商务谈判能力的关键秘诀； 提升风险控制能力，掌握风险控制的结构化程序与专业方法； 提升物料计划能力，掌握物料计划生成运算逻辑与专业模型； 提升关键思维能力，掌握提升采购工作效率效果的关键心法。 课程时间：2天，6小时/天 课程风格：遵循“内容为王、实用第一、领先一步”授课原则与风格 课程方式：案例分享、实操演算、研讨互动、工具表单与专业讲解相结合 课室要求：分组、投影仪、音箱、白板、白板笔、A1纸 课程大纲 第一讲 洞若观火：市场分析能力提升 一、细分市场分析 1.供应市场细分 2.供应市场特征 3.供应市场变化 案例分享：供应市场分析 工具模型：波特五力模型 二、供需力量评估 1.供应博弈力评估 2需方博弈力评估3.供求关系的定位 工具模型：供需博弈力矩阵 三、品类策略制定 1.寻求联合优势2利用厂商竞争 3.改变需求特性 4.管理采购支出 工具模型：采购博弈棋盘 案例研讨：如何定位并制定合适的采购品类策略？ 第二讲 运筹帷幄：资源整合能力提升 一、供应商关系策略 1.战略型 2.合作型 3.竞争型 4.交易型 二、供应商绩效管理 1.供应商绩效评估 2.供应商绩效激励 3.供应商绩效改善 三、供应商结构优化 1.强化合作 2.保持合作3.推动改善4.终止合作 工具模型：供应商分级分类管理矩阵 案例研讨：两难状况下如何选择供应商？ 第三讲 精打细算：成本评估能力提升一、厂商报价比对 1.报价格式规范2.报价明细拆分 3.价格基准设定 工具表单：标准比价表 实例演算：如何快速设置基准价格？ 二、采购成本分析 1.成本结构分析 2.要素成本分析 3.总体拥有成本 实例验算：如何依据总体拥有成本做出合理的价格决策？ 实例验算：如何依据成本结构核算成本？ 三、成本变化评估 1.成本变化因素2.成本变化评估 3.价格合理调整 实例验算：如何评估供应商成本变化？ 第四讲 侃侃而谈：商务谈判能力提升 一、情报因素1.搜集情报 2.管理情报 3.运用情报 案例分享：如何利用情报快速扭转谈判被动局面 二、时间因素 1.时机选择 2.时间压力 3.延迟决策案例分享：选择好谈判时机赢得了谈判 三、谈判力量1.采购份额 2.替代方案 3.交换筹码 案例研讨：面对涨价，该如何做好谈判准备？ 第五讲 防微杜渐：风险控制能力提升 一、采购风险识别1. 内部风险 2. 外部风险 工具模板：风险登记簿 业务演练：识别所在公司供应链风险 二、采购风险评估 1.发生概率评估 2.风险影响评估3.风险等级划分 工具模型：风险评估矩阵 业务演练：评估所在公司供应链风险 三、采购风险控制 1.风险转移2.风险降低3.风险接受 4.风险规避 工具模型：降低风险4T法 主题研讨：制订所在公司供应链风险缓解策略 第六讲 未雨绸缪：物料计划能力提升 一、物料计划制定1.计划制定逻辑2.关键参数设定 3.物料计划制定 案例演练：如何制定物料采购计划？ 二、物料计划协同 1.物料计划分配 2.物料计划发布 3.供应能力承诺 三、安全库存设置 1.库存分类与成因分析 2.基于数量的安全库存 3.基于时间的安全库存 案例演练：安全库存的设置 第七讲 知行合一：关键思维能力提升 一、 辩证思维能力 1.静止与运动 2.绝对与相对 3.表象与实相 二、重点思维能力 1. 取舍与排序 2. 80/20法则 3. 四象限法 三、系统思维能力 1. PDCA 2. 8D法 3. 鱼骨图

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市场分析能力的提升

市场分析是采购管理中的首要环节。企业需要深入了解市场动态，以制定有效的采购策略。然而，许多采购人员在这一领域的能力不足，导致采购决策失误。通过系统的市场分析，企业可以识别潜在的供应商、分析市场趋势、评估供需关系，从而优化采购决策。

• 供应市场细分：了解不同供应商的特点，有助于企业在合适的时间选择合适的合作伙伴。
• 供需力量评估：通过评估供需双方的博弈力，企业可以更好地定位自身在市场中的角色。
• 品类策略制定：制定针对性的采购品类策略，可以有效管理采购支出，提升采购效率。

提升市场分析能力的关键在于掌握合适的工具和模型，例如波特五力模型和供需博弈力矩阵。这些工具能够帮助采购人员全面分析市场状况，制定科学的采购策略，从而为企业的采购决策提供有力支持。

资源整合能力的提升

在采购管理中，资源整合能力至关重要。优秀的采购人员不仅需要与供应商建立良好的关系，还需要具备评估和优化供应商绩效的能力。然而，许多企业在供应商管理上存在盲点，导致资源浪费和效率低下。

• 供应商关系策略：根据不同的供应商类型制定相应的关系管理策略，可以提升合作效果。
• 供应商绩效管理：定期评估和激励供应商绩效，有助于推动供应商的持续改善。
• 供应商结构优化：在资源有限的情况下，如何选择合适的供应商，是企业需要面对的挑战。

通过掌握供应商分级分类管理矩阵，采购人员能够有效评估并选择合适的供应商，从而实现资源的最优配置。这不仅有助于降低采购成本，还能提升整体业务效率。

成本评估能力的提升

在采购管理中，成本控制是企业关注的重点。缺乏有效的成本评估能力，往往会导致企业在采购决策中出现失误，进而影响整体利润。

• 厂商报价比对：规范报价格式和明细拆分，能够帮助企业快速识别价格偏差。
• 采购成本分析：深入分析成本结构和要素成本，有助于企业制定合理的定价策略。
• 成本变化评估：掌握成本变化因素，并进行合理的价格调整，可以有效应对市场波动。

通过使用标准比价表和总体拥有成本分析，采购人员能够更精准地进行成本评估，制定科学的采购策略。这不仅能够降低采购成本，还能提升企业的竞争优势。

商务谈判能力的提升

商务谈判是采购过程中的重要环节，许多采购人员在谈判中面临着信息不对称和心理压力等问题。有效的谈判能力能够帮助企业在价格和条款上获得更多的利益。

• 情报因素：通过有效收集和管理谈判情报，企业能够在谈判中占据主动。
• 时间因素：选择合适的谈判时机，可以有效提升谈判成功的几率。
• 谈判力量：了解自身的采购份额和替代方案，有助于在谈判中获得更有利的条件。

通过案例分享和研讨，采购人员能够学习如何在复杂的谈判环境中做出最佳决策，提升自身的商务谈判能力，从而为企业争取更大的利益。

风险控制能力的提升

在采购管理中，风险控制是一个不可忽视的环节。企业在采购过程中常常面临内部和外部风险，而有效的风险控制能够帮助企业规避潜在损失。

• 采购风险识别：了解内部和外部风险的来源，有助于企业及时采取应对措施。
• 采购风险评估：通过评估风险发生的概率和影响程度，企业能够合理划分风险等级。
• 采购风险控制：掌握风险转移、降低、接受和规避等策略，有助于企业有效控制风险。

利用风险登记簿和风险评估矩阵，采购人员能够系统地识别和评估风险，制定相应的风险控制策略，从而增强企业的抗风险能力。

物料计划能力的提升

物料计划是确保生产顺利进行的重要环节。有效的物料计划能够帮助企业合理配置资源，降低库存成本，提高生产效率。

• 物料计划制定：合理设定关键参数，确保物料计划的科学性和可执行性。
• 物料计划协同：强化与各部门的协同沟通，确保物料计划的顺利执行。
• 安全库存设置：根据需求波动设置安全库存，降低缺货风险。

通过案例演练，采购人员能够掌握物料计划的制定逻辑和运算方法，从而优化物料管理，提高整体运营效率。

关键思维能力的提升

在复杂的采购环境中，关键思维能力是采购人员必备的素质。优秀的采购人员不仅需要具备辩证思维、重点思维和系统思维能力，还需要在实践中不断提升自身的决策能力。

• 辩证思维能力：在分析问题时，能够从多个角度进行思考，避免片面性。
• 重点思维能力：合理取舍，关注关键问题，提高工作效率。
• 系统思维能力：通过PDCA循环和鱼骨图等工具，进行系统性分析和问题解决。

通过对关键思维模型的深入理解，采购人员能够在实际工作中迅速做出决策，提高工作效率，进而推动企业的持续发展。

总结

采购在企业中的重要性不言而喻，提升采购人员的核心能力将直接影响企业的竞争力。通过加强市场分析、资源整合、成本评估、商务谈判、风险控制、物料计划以及关键思维能力，企业不仅能够有效应对市场挑战，还能在激烈的竞争中立于不败之地。这些核心技能的提升，不仅为采购人员的职业发展打下坚实基础，更为企业的可持续发展提供了重要保障。