谈判技巧培训：提升谈判准备与策略运用能力

企业谈判中的痛点与解决方案

在当今竞争激烈的商业环境中，谈判能力已成为企业成功的关键因素之一。许多企业在谈判过程中面临着诸多痛点，包括准备不足、缺乏有效的谈判策略和技巧，以及对强势对手的应对能力不足。这些问题不仅会导致企业在谈判中处于被动局面，还可能造成巨大的经济损失或战略性后退。为了有效应对这些挑战，提升谈判能力显得尤为重要。

吴生福：破茧成蝶：谈判高手之制胜秘诀

课程背景： 你是否在经历多次谈判历练，谈判技巧仍然进步非常有限？ 你是否因谈判前期准备不足，在谈判桌上常陷入被动局面？ 你是否因缺乏谈判布局技巧，在谈判桌上经常被对手牵制？ 你是否面对强势谈判对手时，在谈判桌上很容易做出让步？ 本课程引用丰富的情景案例剖析谈判策略与技巧，提炼出多种谈判技法与谈判话术致力于为你带来“更好的工作业绩和更美好的生活”。当然重要的是真正内化，付诸实践，让每一次谈判都更加成功。 课程收益： 快速提升谈判能力，掌握谈判能力提升快捷路径； 做好谈判准备工作，有效准备争取谈判主动局面； 熟练掌握谈判技巧，运用谈判技巧达成谈判目标； 把握谈判关键原则，规避谈判犯错造成重大损失。 课程时间：2天，6小时/天 课程对象：期望提升商务谈判技能的专业人士，采购、供应链及管理岗位 课程风格：考强调“内容为王，实用第一，领先一步”授课原则与风格 课程方式：系统讲解、案例分享、分组研讨、问答互动、情景演练、提炼总结等多种方式 课程大纲： 第一讲 终南捷径：谈判能力塑造 一、情报因素 1.搜集情报 2.管理情报 3.运用情报 案例分享：如何利用情报快速扭转谈判被动局面 案例分享：错误运用情报带来的不可挽回的损失 二、时间因素 1.时机选择 2.紧急程度 3.延迟决策 案例分享：选择好谈判时机赢得了谈判 三、谈判力量 1.采购份额 2.替代方案 3.交换筹码 案例分享：没有替代方案造成谈判被动局面 第二讲 未雨绸缪：高效谈判准备 一、定位谈判类型 1.战略型2.合作型3.竞争型 工具模型：谈判类型矩阵 二、搜集有效情报 1.市场趋势 2.主体画像 3.运营状况 4.财务状况 工具表单：18条情报问题清单 情景案例：我们应该首先做什么？ 三、分析谈判形势 1.分析谈判形势2.评估形势变化 工具表单：谈判形势分析问题清单 四、设定谈判目标 1.理想目标与底线目标2.长期目标与短期目标 情景案例：出价的策略 五、制定替代方案 1.最佳替代方案（BATNA）2.次优方案 六、选择谈判时机 1.提前谈判 2.延迟谈判 3.当下谈判 七、配备合适人员 1.特质搭配2.角色扮演3.意见协调 案例分享：没有做好人员配置的谈判从一开始就输了 八、设定议题议程 1.软柿先尝与先啃硬骨头2.一揽子策略与各个击破3.高优先级与低优先级 情景案例：如何安排谈判议题顺序更容易达成共识？ 情景案例：我们该做哪些谈判准备？ 第三讲 有的放矢：谈判技巧运用 一、开场谈判技巧 1.引蛇出洞 2.不情不愿 3.狮子开口 情景案例：当机立断还是货比三家？ 二、中场谈判技巧 1.锁定决定权 2.引导分摊差异 3.运用非等价交换 4.利用模糊的上级 5.有效化解冲突 情景案例：如何有效获取对方承诺？ 三、收场谈判技巧 1.蚕食鲸吞 2.打破僵局 3.契约精神 情景案例：争取还是放弃？ 案例演练：一个真实的谈判 第四讲 据理力争：价格谈判策略 一、谈判时机选择 1.有利时机2.不利时机 工具清单：价格谈判的有利时机清单 二、价格谈判策略 1.基于竞争谈判2.基于事实谈判 情景案例：如何设定价格谈判的底线目标？ 情景案例：如何根据条件变化及时调整价格？ 三、涨价谈判策略 1.延迟策略 2.基于事实 3.差额分摊 4.模糊上级 案例演示：应对涨价的谈判演示 第五讲 以柔克刚：强势厂商谈判 一、强势供应商主要情形 1.份额太小2.用户指定3.单一货源 二、强势供应商管理策略 1.规模适配 2.双源策略 3.替代方案 二、强势供应商谈判策略 1.情报运用 2.利用准则 3.哀兵姿态 4.非等价交换 5.进入对方脑海 案例分享：如何化解谈判被动局面？

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谈判准备不足的困境

许多企业在谈判前并未进行充分的准备，这往往导致在谈判桌上处于被动地位。缺乏有效的情报收集和分析，使得企业无法准确把握谈判的主导权。为了在谈判中占据主动，企业需要建立一套系统化的谈判准备流程，包括了解市场动态、分析竞争对手的情况以及明确自身的目标。此外，企业还需熟悉不同类型的谈判，以便能够灵活应对各种情境。

• 情报收集：企业需要掌握如何有效搜集和管理谈判相关的信息，包括市场趋势、对方的财务状况以及行业动态。
• 定位谈判类型：通过分析谈判的性质，明确谈判的策略和目标，使得谈判过程更加高效。
• 设定谈判目标：制定理想目标与底线目标，确保在谈判过程中不至于盲目让步。

如何提升谈判技巧

掌握有效的谈判技巧是企业实现谈判目标的关键。许多企业在谈判过程中缺乏灵活性和应变能力，往往难以有效引导谈判进程。为了提升谈判技巧，企业需要关注以下几个方面：

• 开场技巧：在谈判开始时如何设置基调，吸引对方注意力并引导谈判方向。
• 中场策略：在谈判进行中，如何有效锁定决定权，引导对方做出有利于自己的决策。
• 收尾技巧：谈判结束时，如何总结成果，确保双方达成一致，并进一步巩固合作关系。

应对强势对手的策略

在面对强势供应商或客户时，许多企业常常感到无力。这种情况下，企业需要制定相应的管理和谈判策略，以便在谈判中争取更多的主动权。例如，使用替代方案和情报运用的同时，企业还应考虑如何通过非等价交换等策略来平衡谈判力量。

通过了解和分析强势对手的行为，企业可以找到合适的切入点，减少由于对方的强势地位带来的压力。有效的谈判策略不仅能帮助企业在困境中寻找到出路，还能增强企业在未来谈判中的信心和能力。

课程如何助力企业解决谈判难题

为了解决企业在谈判中遇到的诸多痛点，一系列系统化的培训课程应运而生。这些课程通过丰富的案例分享和实战演练，帮助参与者快速提升谈判能力，掌握谈判技巧，以应对复杂的商业环境。

系统化的谈判能力塑造

课程首先帮助企业建立起谈判能力的基础，强调情报因素、时间因素及谈判力量的重要性。通过情报的有效管理，参与者可以快速扭转谈判的被动局面，而合理的时间选择则能够为企业争取到更多的谈判优势。对于谈判力量的理解和运用，更是让企业在与对手的较量中占得先机。

高效的谈判准备流程

在课程中，参与者将学习到如何定位谈判类型、搜集有效情报、分析谈判形势等内容。这些技能的掌握，将使得企业在谈判前做好充分准备，从而提高谈判成功的几率。课程提供的工具模型与情景案例，将帮助参与者更好地理解谈判的复杂性和多样性，确保在实际操作中游刃有余。

实用的谈判技巧

通过对开场、中场和收场技巧的深入讲解，课程使参与者能够在实际谈判中灵活运用各种策略，从而实现更好的谈判结果。特别是在中场阶段，如何引导对方分摊差异、有效化解冲突，将直接影响谈判的走向。

应对强势对手的策略与心理战

在面对强势厂商时，课程将针对不同的情境提供相应的应对策略，帮助企业在不利的条件下寻找突破口。通过对强势供应商行为的分析，参与者将能够更好地理解对方的意图，从而制定出有效的谈判策略。

课程的核心价值与实用性

总的来说，这些课程不仅为企业提供了系统化的谈判技巧培训，还为参与者提供了丰富的实战经验。通过深入的案例分析和情境演练，企业将能够在谈判中获得实实在在的提升。掌握了这些技能后，企业的谈判能力将大幅提升，从而在竞争中占据更有利的位置。

在如今复杂多变的商业环境中，谈判能力的提升显得尤为重要。企业若能有效解决谈判中的痛点，将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现更高的业绩和更好的合作关系。