应对文旅行业挑战的创新营销策略
在近年来，文旅行业经历了巨大的变革，尤其是在疫情的影响下，景区面临着前所未有的挑战。游客需求的变化、经济环境的不确定性以及科技的迅速发展，迫使许多景区不得不重新审视自己的营销策略。传统的营销方式已经无法满足当下的市场需求，这使得如何有效吸引和留住游客成为了企业面临的首要问题。
课程背景：
最近两年文旅行业面临重新洗牌的现状，游客需求的变化、经济下行、科技发展都在深深触动文旅景区的动脉。重资产投资、劳动密集型工作都是文旅行业的重大消耗。如果向以往经验那样做营销搞活动，已经不能满足景区正常运营，也无法控制游客数量与是否参与，一切都变成未知。
由此可见，只有时刻抓住游客，我们才能创造收益，这就是本课程要讨论的主要话题。
课时： 2天
学员：中高层管理者
授课方法：案例分析法、讲授法、行动学习
课纲：
一、 当今文旅景区的发展规律
景区流量不再以淡旺季为主要判断依据，而是有了新规律新玩法。
(一) 季节不再是判断淡旺季的主要因素
(二) 游客需求变集中而聚焦
(三) 网红爆款成为跟风主流
二、 从市场变化倒推景区营销思维的转变
市场变化是营销策略制定的根本依据，而且每个景区都有自己的文化属性和特点，通用的营销方法是否适合，需要市场的检验，这样成本太高。由此，只有根据市场变化倒推，才能制定出行之有效的营销策略
(一) 市场主体行为变化
1. 从报复性消费到理性消费的转变
2. 从全国游到周边游的变化
3. 从小资生活到接地气状态的变化
4. 吃的好成为出行重要要求
(二) 营销策略转变
1. 调整高大上消费体系
2. 深度挖掘本地游客需求
3. 依赖本土文化，做本土特色
4. 改良餐饮品质
三、 以创新思维破局营销现状
创新与营销永远是企业发展的基石。有效创新方法不仅仅可以让景区一直走在市场前沿，更是不断吸引游客，创造复购率的重要保障。
(一) 以大博大，实现产业转型，回归主流市场
(二) 以小博大，实现市场爆点
(三) 以情动人，实现文化精神占领市场
(四) 以物带人，实现产品自动引流
本章节以案例法和行动学习方法为主，一方面以成功案例为依据；另一方面用创新思维工具设计本景区营销方案。
四、 景区营收分析
疫情期间，收入不稳定成为常态，但我们仍然可以在分析中看到机会
(一) 景区营收模型
(二) 可延展产品分析
(三) 可延展服务分析
五、 景区成本分析
成本分析中，哪些是可控成本，哪些是不可控成本，哪些成本在增值，哪些成本在损耗，要分析透彻。
(一) 员工成本
(二) 营销成本
(三) 日常损耗成本
(四) 不可抗力成本
(五) 舆情成本
六、 淡季的壁垒在哪里？
以往淡季景区放假或大部分员工歇业。但现在随时都有可能出现淡季，所以不能向以往那样躺平，而是要主动寻找游客到底在哪里，在哪里消费。
(一) 淡季时空差
1. 时间差决定淡旺季
2. 空间差决定消费复购能力
(二) 思维错误认知
1. 人不在景区就是淡季
2. 景区消费无复购
3. 一生只来一次的地
4. 旅游不是脱离生活独立存在
(三) 靠什么能打破淡季壁垒呢？
1. 找到目标人群
2. 为游客提供价值
3. 找到与游客契合点沟通
七、 如何操作打破壁垒
找到打破壁垒的方法，将营销形成闭环，来的游客都留下
(一) 全员营销造声势
(二) 服务营销保流量
(三) 私域营销创消费
八、 全员营销造声势
全员营销不是全员销售，而是制造存在的声势，让跟多人知道
(一) 全员营销内容诠释
1. 全员营销概述
1) 全员营销概念、特质、员工定位
2) 全员营销六大模式
3) 全员营销价值链
2. 全员营销底层逻辑
1) 组织协同发展
2) 组织共生思维
(二) 如何搭建组织全员营销框架
1. 设计搭建框架
1) 分析组织内部结构特性
2) 选出合适leader
3) 按照模型重新组合
4) 验证结果
2. 成功运作全员营销流程与步骤
1) 传播路径
2) 企业非营销部门资源整合
3) 各部门组织人员分析
4) 营销组合模型
5) 选用人员标准与分配
6) 其他人员岗位职责
(三) 全员营销执行方法
1. 全局思维带动员工
1) 找到企业与员工合作基石：共创企业未来愿景、经济利益
2) 用文化带动全员营销
3) 激发员工主动营销意识
2. 设计激励奖励制度
1) 奖金分配原则
2) 辅助激励原则
3) 跨部门合作激励原则
3. 布局全企业竞争模式
1) 如何选择营销leader
2) 部门打散组合关键要素
3) 整合内部资源方法
4. 融媒体营销执行方式
1) 短视频营销
2) 朋友圈营销
3) 其他互联网营销
5. 执行全员营销关键点
1) 建立柔性组织
2) 定期给下属赋能
3) 随时检验调整人员安排
4) 不是人人做销售
九、 服务营销保流量
以服务人游客留下来，可以通过线上线下两步走。线上预热留住人，也是为线下做准备
1. 如何建立可复购的客户关系
1) 深层次挖掘客户需求
2) 将客户欲望转化为需求，引导消费
3) 不断创造消费机会
2. 打造客户主动传播意识
1) 创造自媒体传播场景
2) 营造传播话题与故事
3) 帮助游客传播制造机会与产品
十、 私域营销创消费
人在哪里，消费就在哪里。以往在景区是一个场景，今天很多人来不了景区，那么我们就可以虚拟一个场景，就是线上场景，把有潜在消费力的游客作为目标客户群，精准做销售
(一) 运营框架
(二) 流量引入
1. 广告流量
2. 内容流量
3. 景区自带流量
(三) 到底买什么？
4. 游客画像分析
5. 当地二销产品分析
6. 营销整合供应链
(四) 流量运营
1. 内容运营
1) 公众号
2) 社群
3) 视频内容
2. 活动运营
1) 直播
2) 促销
3) 拼团
4) 新品
5) 线下活动
3. 数据化运营
1) 用户分层
2) 分类标签
(五) 交易转化
1. 兴趣了解
2. 激发需求
3. 建立信任
4. 行动成本
(六) 分享裂变
(七) 老顾客复购
行业痛点的深刻剖析
文旅行业的痛点主要体现在以下几个方面：
- 游客需求变化：随着消费者的消费观念转变，游客不再追求单纯的景点打卡，而是更加重视体验和情感的连接。
- 经济压力：经济下行导致游客预算的减少，因此景区需要提供更具性价比的产品和服务来吸引游客。
- 技术发展：新技术的应用使得营销手段日益多样化，景区必须紧跟潮流，以免被市场淘汰。
面对这些挑战，景区管理者需要重新审视自己的营销思维，探索适应新时代需求的创新营销策略。
新兴营销思维的转变
在当今快速变化的市场环境中，传统的淡旺季概念已不再适用。现代游客的需求更加集中与聚焦，多样化的消费选择使得“网红爆款”成为了吸引游客的主要手段。因此，景区必须转变营销思维，适应市场变化，通过深度挖掘本地特色和文化，来制定个性化的营销策略。
尤其是对于中高层管理者而言，理解市场变化的核心要素是制定有效营销策略的基础。企业应从游客的需求出发，分析其消费行为的变化，如从报复性消费转向理性消费，从长途游转向周边游等，以此为依据调整营销策略。
创新思维助力营销转型
创新是企业发展的基石，只有不断地进行创新，才能在竞争激烈的市场中脱颖而出。通过创新思维，可以从多个维度破局当前的营销现状：
- 以大博大：通过整合资源，实现产业转型，回归主流市场，提升景区的市场竞争力。
- 以小博大：聚焦特定细分市场，创造市场爆点，推动游客的积极参与。
- 以情动人：通过文化和情感的结合，占领市场，使游客对景区产生情感认同。
- 以物带人：利用产品的吸引力进行自动引流，提升游客到达率。
通过成功案例的分析和行动学习，管理者可以更好地理解这些创新方法如何在实际操作中产生效果。
深度分析景区营收与成本
在不稳定的经济环境中，景区的营收状况受到影响，但同时也蕴藏着发展机会。通过建立景区营收模型，管理者可以深入分析收入来源，识别可延展产品和服务的潜力，以此为基础进行有效的产品创新和服务升级。
而在成本方面，景区管理者需要进行全面的成本分析，识别哪些是可控成本，哪些是不可控成本，哪些成本在增值，哪些则在损耗。员工成本、营销成本、日常损耗成本以及舆情成本等都需要详细分析，以确保在降低成本的同时不影响服务品质。
打破淡季壁垒的策略
传统观点认为淡季意味着游客稀少，但在当今市场中，淡季的概念已经模糊。管理者需要主动寻找游客的消费位置，打破淡季壁垒。通过分析时间差和空间差，探索游客的潜在需求，景区可以在淡季期间开发新的活动和项目，吸引游客。
例如，借助线上平台进行营销，创造虚拟场景，吸引无法亲临现场的游客进行消费。同时，通过提供有价值的内容与服务，与游客建立紧密的联系，提升复购率。
全员营销与服务营销的结合
全员营销不仅仅是全员销售，更是通过制造声势来提升品牌的知名度和影响力。管理者需要设计合理的全员营销框架，让每一位员工都成为品牌的传播者。通过激励机制，激发员工的主动性和创造性，形成强大的营销合力。
同时，服务营销也是保留游客的重要手段。通过线上线下的双重策略，景区可以与游客建立可复购的客户关系。深入挖掘客户需求，引导消费，创造不断的消费机会，从而提升游客的满意度和忠诚度。
私域营销的潜力
在当今的数字化时代，私域营销逐渐成为了一种新兴的营销模式。通过精准的用户画像分析，景区可以有效地识别潜在消费者，并利用线上平台进行精准营销。无论是通过社交媒体的广告投放，还是内容流量的引入，私域营销都能够有效提升转化率。
通过不断的数据化运营，景区可以实现用户分层和分类标签，从而制定更为精准的营销策略，激发游客的消费欲望，提升整体销售业绩。
总结：营销策略的核心价值与实用性
在文旅行业的转型中，创新的营销策略是应对市场变化的有效手段。通过对游客需求的深刻理解、对市场变化的敏锐洞察，以及对自身资源的合理利用，景区可以在竞争中立于不败之地。
综上所述，企业通过对行业痛点的深入分析，结合创新思维和实用的营销策略，能够有效提升景区的市场竞争力与盈利能力。这不仅是对当前市场环境的应对，更是为未来的发展奠定了坚实的基础。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
滕佳
培训咨询
