企业营销中的痛点与解决方案
在当前竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在销售和市场营销方面。随着客户需求的变化和市场环境的不断演变，传统的销售模式已无法满足企业发展的需求。这使得企业在营销过程中遇到了许多困惑和瓶颈，例如如何有效地理解客户需求、如何迅速推进商机、如何在团队中形成有效的协作机制等。针对这些痛点，企业亟需一种系统性的解决方案，以提升市场营销的效率和效果。
课程情况适用对象集团客户行业总监、行业经理、客户经理、产品经理。课程时长（天）2天。课程简介/特色本课程全面借鉴：IBM SSM销售方法论体系；华为公司”铁三角”大客户营销的最佳行为研究；解决方案导向型组织的研究；组织行为学中合作行为以及目标利益、合作机制、心智障碍、观念影响及协同机制等方面的研究；经过全面而系统的讨论分析，最终开发了本课程。通过本课程的培训实施，企业市场营销人员将可以：1、全面掌握解决方案销售的实战技能：了解解决方案销售人才的能力结构和培养通道；掌握解决方案中客户需求的挖掘工具和技巧；掌握一种以客户感知为核心，更容易打动客户的的解决方案呈现结构；了解和掌握解决方案销售中的基本原则和关键技巧；熟悉解决方案销售流程的关键要素，熟悉买方的四个层次需求，以及销售人员应该采取的行动，获得客户决策人的认可，准确预测市场业绩并有针对性的指导销售团队开展工作；2、建立铁三角共同的营销理念：改善个体合作的心智，形成“铁三角”协同营销的共同理念，学会寻找共同利益来激发合作，掌握激发和维护合作的方法工具；3、侧重实践，实现知识到行动的转化：本课程将采用顾问诊断方式设计课程，课程全部采用中国移动的市场实际实例展开，采用教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。课程会给出全面系统的实践指导和实践模板，通过不断的练习，让学员更好的实现知识理解和实践内化。与企业实际的贴合点当前，企业市场营销现状如下：OB销售是收入的主要来源；市场竞争白热化，同质化严重拼价格，行业利润低下。行业客户的采购特点有别于以前，市场人员没办法有效突破。所以，市场营销人员在拓展市场的时候，存在如下困惑：如何帮助客户经理熟悉客户行业知识？如何帮助客户经理快速推进商机？行业经理、客户经理、产品经理，“铁三角”如何形成相互支撑？企业销售如何实现规模化增长？基于上述现象和问题，我们认为企业营销需要全面系统的思考现有的销售模式，及时完成转型。所以本课程的设计就是为了解决上述问题，希望以华为自身的实践以及经验教训给企业营销人员一个全新的视角审视并能实现行为转化。课程的总体脉络如下：课程目标/学员收益了解解决方案导向型思维与产品导向型思维根本区别了解解决方案营销模式的全流程的知识和实践模板了解解决方案导向思维对市场、销售和方案设计的具体影响“铁三角“模式的角色能力模型以及具体实践指导；“铁三角“模式的角色合作模型，顺畅运作的实践指导；课程纲要第一部分：“铁三角”运营模式大客户经理的困惑与“铁三角”胜任力模型反思：如何快速掌握客户行业知识如何快速推进商机达成从大客户销售流程看铁三角合作关系“铁三角”岗位胜任力模型华为《“铁三角”解决方案销售》概要“铁三角”的共同营销价值理念讨论：当营销价值理念不同时会发生什么？“铁三角”有哪些营销理念是相同的，可以达成何种共识？大客户销售现状视频：客户是如何被打动的（No pain，no change！）大客户“痛”的四个层次针对客户“痛”的解决方案导向思维模式华为“铁三角”营销价值理念的八个原则三、建立“铁三角”的协同机制讨论：描述大客户销售流程发现工作流中的难点与责任模糊地带“铁三角”中各自角色的期望协同营销：行业经理对客户经理的销售支撑行业分析与需求挖掘行业问题与解决方案映射工具行业案例与营销推广协同营销：支撑经理对客户经理的支持协同客户拜访客户导向的解决方案设计讨论：客户经理对支撑经理可以有哪些支持？四、完善“铁三角”的共同目标与利益关联游戏：共同目标“铁三角”的业务指标与共同目标：利益关联机制发现了共同利益，但是不愿意多付出案例：客户对产品的投诉所引发的踢皮球运动“铁三角”整体利益与关联设计：KPI约束考核机制演练：产品研发与市场销售的关联KPI设计第二部分：解决方案式销售售前规划与客户研究工具：行业分析、客户概况与业务问题案例：物流行业的客户类型与规划演练：三个客户群的业务问题激发兴趣与商机评估工具：激发兴趣方法与商机评估案例：如何激发农信、快消、物流客户的兴趣发展“线人”与决策人引见工具：“线人过关三步法”案例：小鬼难缠，决策人难见演练：工商、税务、医院客户的“线人过关”突破决策人过关工具：决策人士不一样的需求、建立领导的期望角色扮演：“突破决策人”进程控制与方案价值认证工具：关键节点控制表、价值认证的定性与定量案例：农信通的价值证明价值呈现与双赢协议客户采购的八大策略、谈判应对的四大策略案例：如何避免对方把价格砍到底七、业绩预测与销售流程管理1、量化你的销售进程：“销售节点管理”2、设置五大评分体系：“销售强度检查”培训方式/工具及方法培训方式：讲授、案例演绎、培训游戏、视频研讨。采用顾问诊断方式设计课程，课程采用客户的实例展开，体验教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。根据需要，可以采用现场考试以及课程完成论文的方式来进行评估。课程人数建议建议35人以内。课程应用情况及效果该课程在三大电信运营商、各大国企、民企等企业都进行了培训，总体效果优秀。
行业现状分析
随着市场竞争的加剧，企业的销售模式也在不断演变。许多企业仍然采用传统的产品导向型思维，未能及时转型为解决方案导向型思维。这种思维的转变至关重要，因为它不仅能够帮助企业更好地理解客户的深层需求，还能提高客户的满意度和忠诚度。在这个过程中，企业销售人员的能力提升显得尤为重要。
- 销售人员的行业知识不足：许多销售人员对客户所在行业缺乏深入理解，导致无法有效沟通和推动商机。
- 商机推进缓慢：在复杂的销售流程中，销售人员常常面临时间和资源的双重压力，难以迅速推进项目。
- 团队协作不畅：行业经理、客户经理和产品经理之间的沟通不够顺畅，导致协作效率低下。
- 销售规模增长乏力：在同质化竞争严重的市场中，企业的销售规模增长面临巨大挑战。
解决方案的必要性
为了应对以上痛点，企业需要转变思路，采用一种更为先进和系统的解决方案销售模式。这种模式强调从客户的角度出发，深入挖掘客户的实际需求，提供量身定制的解决方案。通过这种方式，企业不仅能够提高客户的满意度，还能有效提升销售人员的工作效率和业绩。
解决方案销售的核心要素
在解决方案销售中，以下几个核心要素至关重要：
- 客户需求挖掘工具：通过科学的工具和方法，深入了解客户的需求，准确把握客户的痛点。
- 解决方案呈现结构：以客户感知为核心，制定更容易打动客户的解决方案结构，提高客户的接受度。
- 销售流程管理：建立高效的销售流程，明确各个环节的责任与目标，确保销售团队能够高效协作。
- 团队协同机制：通过建立“铁三角”协作机制，促进行业经理、客户经理和产品经理之间的良好合作。
课程如何帮助企业解决痛点
为了帮助企业有效应对销售过程中遇到的痛点，特定的培训课程应运而生。这些课程基于行业最佳实践和理论，旨在为企业提供全面的解决方案，帮助市场营销人员提升其销售能力和团队协作能力。
课程内容的实用性
课程的设计围绕以下几个方面展开，确保学员能够在实际工作中灵活运用所学知识：
- 解决方案导向型思维：课程帮助学员深入理解解决方案导向型思维与传统产品导向型思维的根本区别，帮助他们在实际工作中进行思维转变。
- 全流程知识与实践模板：学员将全面掌握解决方案营销模式的全流程知识，并获得实用的实践模板，便于在实际工作中应用。
- 角色能力模型：通过了解“铁三角”模式的角色能力模型，学员能够明确各自的职责与期望，提升团队的协作能力。
- 协同机制的建立：课程中强调建立“铁三角”的协同机制，使得销售团队能够顺畅运作，提高工作效率。
实践与行动的转化
为了实现知识到行动的转化，课程采用了顾问式的诊断方式，并结合实际案例进行教学。通过这种方式，学员不仅能够理解理论，还能通过不断的练习将其内化为实际技能。
- 案例分析：通过分析实际案例，学员将学习如何在特定情境中应用所学知识，解决实际问题。
- 角色扮演：通过角色扮演的方式，学员能够更好地理解客户需求，掌握与客户沟通的技巧。
- 团队演练：课程中设置团队合作的环节，帮助学员在实践中熟悉团队协作，提高整体的协作能力。
课程的核心价值与实用性
通过系统的学习和实践，学员将能够有效提升解决方案销售的能力，从而帮助企业在激烈的市场竞争中脱颖而出。课程的核心价值体现在以下几个方面：
- 提升销售能力：学员将掌握解决方案销售的实战技能，能够更好地理解客户需求，推动商机的达成。
- 促进团队协作：通过建立“铁三角”协同机制，学员将学会如何在团队中有效协作，提高工作效率。
- 实践导向的学习：课程强调实践与行动的结合，学员能够通过实际操作不断提升自己的能力。
- 市场竞争的应对策略：通过对行业最佳实践的学习，学员将能够掌握应对市场竞争的有效策略。
结论
在当今快速变化的市场环境中，企业必须不断调整和优化其营销策略，以应对日益复杂的客户需求和市场竞争。通过系统的培训和学习，企业可以有效提升其市场营销团队的能力，确保在竞争中立于不败之地。这样的课程不仅具有理论指导意义，更具备实用性，能够在实际工作中产生积极的影响。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
杜祥林
培训咨询
