企业营销的挑战与解决方案
在当前市场环境下，企业面临着前所未有的挑战。随着市场竞争的加剧，尤其是在销售领域，企业营销人员需要不断适应变化，以应对客户需求的多样化和复杂化。传统的产品导向型销售模式已经难以满足客户的需求，这就导致了企业在拓展市场时面临诸多困惑和挑战。
课程情况适用对象集团客户行业总监、行业经理、客户经理、产品经理。课程时长（天）2天。课程简介/特色本课程全面借鉴：IBM SSM销售方法论体系；华为公司”铁三角”大客户营销的最佳行为研究；解决方案导向型组织的研究；组织行为学中合作行为以及目标利益、合作机制、心智障碍、观念影响及协同机制等方面的研究；经过全面而系统的讨论分析，最终开发了本课程。通过本课程的培训实施，企业市场营销人员将可以：1、全面掌握解决方案销售的实战技能：了解解决方案销售人才的能力结构和培养通道；掌握解决方案中客户需求的挖掘工具和技巧；掌握一种以客户感知为核心，更容易打动客户的的解决方案呈现结构；了解和掌握解决方案销售中的基本原则和关键技巧；熟悉解决方案销售流程的关键要素，熟悉买方的四个层次需求，以及销售人员应该采取的行动，获得客户决策人的认可，准确预测市场业绩并有针对性的指导销售团队开展工作；2、建立铁三角共同的营销理念：改善个体合作的心智，形成“铁三角”协同营销的共同理念，学会寻找共同利益来激发合作，掌握激发和维护合作的方法工具；3、侧重实践，实现知识到行动的转化：本课程将采用顾问诊断方式设计课程，课程全部采用中国移动的市场实际实例展开，采用教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。课程会给出全面系统的实践指导和实践模板，通过不断的练习，让学员更好的实现知识理解和实践内化。与企业实际的贴合点当前，企业市场营销现状如下：OB销售是收入的主要来源；市场竞争白热化，同质化严重拼价格，行业利润低下。行业客户的采购特点有别于以前，市场人员没办法有效突破。所以，市场营销人员在拓展市场的时候，存在如下困惑：如何帮助客户经理熟悉客户行业知识？如何帮助客户经理快速推进商机？行业经理、客户经理、产品经理，“铁三角”如何形成相互支撑？企业销售如何实现规模化增长？基于上述现象和问题，我们认为企业营销需要全面系统的思考现有的销售模式，及时完成转型。所以本课程的设计就是为了解决上述问题，希望以华为自身的实践以及经验教训给企业营销人员一个全新的视角审视并能实现行为转化。课程的总体脉络如下：课程目标/学员收益了解解决方案导向型思维与产品导向型思维根本区别了解解决方案营销模式的全流程的知识和实践模板了解解决方案导向思维对市场、销售和方案设计的具体影响“铁三角“模式的角色能力模型以及具体实践指导；“铁三角“模式的角色合作模型，顺畅运作的实践指导；课程纲要第一部分：“铁三角”运营模式大客户经理的困惑与“铁三角”胜任力模型反思：如何快速掌握客户行业知识如何快速推进商机达成从大客户销售流程看铁三角合作关系“铁三角”岗位胜任力模型华为《“铁三角”解决方案销售》概要“铁三角”的共同营销价值理念讨论：当营销价值理念不同时会发生什么？“铁三角”有哪些营销理念是相同的，可以达成何种共识？大客户销售现状视频：客户是如何被打动的（No pain，no change！）大客户“痛”的四个层次针对客户“痛”的解决方案导向思维模式华为“铁三角”营销价值理念的八个原则三、建立“铁三角”的协同机制讨论：描述大客户销售流程发现工作流中的难点与责任模糊地带“铁三角”中各自角色的期望协同营销：行业经理对客户经理的销售支撑行业分析与需求挖掘行业问题与解决方案映射工具行业案例与营销推广协同营销：支撑经理对客户经理的支持协同客户拜访客户导向的解决方案设计讨论：客户经理对支撑经理可以有哪些支持？四、完善“铁三角”的共同目标与利益关联游戏：共同目标“铁三角”的业务指标与共同目标：利益关联机制发现了共同利益，但是不愿意多付出案例：客户对产品的投诉所引发的踢皮球运动“铁三角”整体利益与关联设计：KPI约束考核机制演练：产品研发与市场销售的关联KPI设计第二部分：解决方案式销售售前规划与客户研究工具：行业分析、客户概况与业务问题案例：物流行业的客户类型与规划演练：三个客户群的业务问题激发兴趣与商机评估工具：激发兴趣方法与商机评估案例：如何激发农信、快消、物流客户的兴趣发展“线人”与决策人引见工具：“线人过关三步法”案例：小鬼难缠，决策人难见演练：工商、税务、医院客户的“线人过关”突破决策人过关工具：决策人士不一样的需求、建立领导的期望角色扮演：“突破决策人”进程控制与方案价值认证工具：关键节点控制表、价值认证的定性与定量案例：农信通的价值证明价值呈现与双赢协议客户采购的八大策略、谈判应对的四大策略案例：如何避免对方把价格砍到底七、业绩预测与销售流程管理1、量化你的销售进程：“销售节点管理”2、设置五大评分体系：“销售强度检查”培训方式/工具及方法培训方式：讲授、案例演绎、培训游戏、视频研讨。采用顾问诊断方式设计课程，课程采用客户的实例展开，体验教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。根据需要，可以采用现场考试以及课程完成论文的方式来进行评估。课程人数建议建议35人以内。课程应用情况及效果该课程在三大电信运营商、各大国企、民企等企业都进行了培训，总体效果优秀。
企业面临的主要痛点
- 市场竞争激烈：同质化产品层出不穷，价格竞争愈演愈烈，导致行业利润率持续走低。
- 客户需求复杂：客户的采购特点不断变化，市场人员难以有效识别和满足客户的真实需求。
- 销售团队协作不足：行业经理、客户经理与产品经理之间的协作关系不够紧密，影响了销售效果。
- 销售技能缺乏：团队缺乏应对复杂销售场景的实战技能，难以推进商机发展。
为了应对这些挑战，企业需要重新审视现有的营销模式，尤其是在解决方案销售的实践中，找到切实可行的方法来提升销售团队的整体能力。
解决方案销售的必要性
在当前的市场环境中，解决方案销售已成为一种必然趋势。通过采用解决方案导向的营销策略，企业能够更好地满足客户的深层次需求，提升客户满意度，从而实现长期的业务增长。
解决方案销售的核心优势
- 以客户为中心：解决方案销售强调对客户需求的深度挖掘，帮助企业更准确地把握市场动态。
- 提升客户体验：通过提供定制化的解决方案，企业能够增强客户的购买体验，建立更深层次的客户关系。
- 促进团队协作：解决方案销售模式鼓励跨部门的协作，有助于形成更高效的销售团队。
- 提高销售效率：通过系统化的销售流程，企业能够更有效地推进商机，提高成交率。
针对企业痛点的课程价值
为了解决上述痛点，并提升企业市场营销人员的能力，有必要进行系统的培训。通过深入了解解决方案销售的实战技能和协作机制，企业可以有效提升销售团队的整体素质。
课程的核心内容与实施方案
- 解决方案销售的实战技能：课程将帮助学员全面掌握解决方案销售的核心技能，包括客户需求的挖掘工具和技巧，解决方案呈现结构等。
- 建立铁三角营销理念：通过改善个体合作的心智，学员将学会如何寻找共同利益，以激发团队合作，形成“铁三角”协同营销的理念。
- 实践导向的学习方式：课程采用案例教学和模拟演练相结合的方式，帮助学员将所学知识迅速转化为实际操作能力。
课程实施的具体步骤
课程将通过以下几个步骤进行实施，以确保学员能够有效掌握解决方案销售的各项技能：
- 理解解决方案导向思维：学员将学习解决方案思维与传统产品导向思维的根本区别，帮助他们建立新的营销思维模式。
- 掌握解决方案销售流程：课程将详细讲解解决方案销售的全流程，包括客户研究、需求分析、价值呈现等关键环节。
- 增强团队协作能力：通过角色扮演和小组讨论，学员将体验“铁三角”协作机制，并学习如何在实际工作中应用。
- 提供系统的实践指导：课程将结合实际案例，提供全面的实践指导和模板，帮助学员在实际工作中快速上手。
课程的实施效果与企业收益
经过系统的培训，企业的市场营销人员将能够显著提升以下几个方面的能力：
- 客户需求的洞察力：学员能够更加敏锐地捕捉客户的需求变化，进而形成有针对性的解决方案。
- 销售效率的提升：通过掌握系统化的销售流程，企业的成交率和销售业绩将明显提高。
- 团队协作的增强：学员能够在实际工作中有效沟通，协同合作，提升团队的整体作战能力。
- 市场竞争力的提升：通过建立差异化的解决方案，企业将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。
总结：课程的核心价值与实用性
综上所述，面对当今市场的复杂性和竞争的激烈性，企业需要通过系统的解决方案销售培训来提升团队的能力。这不仅有助于企业解决当前面临的痛点，还将为未来的可持续发展奠定坚实的基础。通过全面掌握解决方案导向的思维与实践，企业的市场营销人员将能够在激烈的市场竞争中把握机遇，推动业务的长期增长。
因此，系统化的解决方案销售培训是企业提升市场竞争力和实现可持续发展的重要举措。通过这样的课程，企业不仅能够解决当前的实际问题，还能为未来的发展打下良好的基础。
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