狼性营销课程：提升销售与项目管理能力

企业面临的销售困境与市场机遇

在当今竞争激烈的市场环境中，销售团队面临诸多挑战。企业常常发现，尽管投入了大量资源进行市场推广和客户开发，但销售业绩却未能如预期般增长。这种情况背后，往往隐藏着多重企业痛点，包括对目标市场的误判、客户需求的错位、销售策略的不当等。因此，企业亟需一种新的销售思维与方法，帮助团队更有效地应对市场变化与客户需求。

杜祥林：《华为狼性营销》

一、课程情况适用对象公司中高层、负责市场及研发的副总、总监、区域经理等课程时长（天）2天。课程简介/特色何为狼性营销？不是大家理解的销售人员性格彪悍，脸皮厚，死缠烂打等等字面意思。华为的狼性营销更多的是注重销售人员的知识礼仪的修炼，以及做项目的规划和方式方法的训练。及时洞察项目的走向以及变化，采取好的补救办法，从而柳暗花明的一套做法和流程。通过两天的学习，让大家能明白一些做销售项目的运作方法和项目管理方法，从而抛砖引玉，给大家一些启示。二、课程简介：两天的课程分为以下六个部分：单元一：销售人员的基本素质寻找机会、找出痛点、客户分析、把握需求、对手分析、自我分析、制定目标、制定策略、制定计划、制定政策、搭建体系单元二：寻找项目机会     客户拜访、高端客户拜访     客户的心声、客户痛点     项目成功的必要因素    格局比能力重要经验和模板铁三角配合单元三、寻找项目机会管理线索做行商不做坐商项目来源鱼骨图单元四：挖掘客户需求、制作客户化的解决方案如何在拜访中寻找商机如何管理商机如何引导吧商家变为项目客户的需求在哪里分析竞争对手和自我分析制定最合理的解决方案单元五、项目分析什么是销售项目管理围绕项目的运作循环销售项目管理对象项目分析搭建稳定全面的客户关系单元六、策略、制定计划、项目实施、收尾、项目总结策略三部曲：强化、弱化、转化销售典型战术技术典型战术商务典型战术工程典型战术优势项目的典型组合战术劣势项目的典型组合战术三、课程目标/学员收益了解狼性销售的真实意思了解狼性销售的全部内容学会商机挖掘学会项目引导学会客户分析和竞争分析学会项目管理学会策略制定培训方式/工具及方法培训方式：讲授、案例演绎、培训游戏、视频研讨。采用顾问诊断方式设计课程，课程采用客户的实例展开，体验教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。根据需要，可以采用现场考试以及课程完成论文的方式来进行评估。四、课程人数建议建议 50人以内。五、课程应用情况及效果该课程在三大电信运营商、各大国企、民企等企业都进行了培训，总体效果优秀。

杜祥林 培训咨询

首先，许多企业在进行市场分析时，往往缺乏系统性和前瞻性。很多销售人员在面对客户时，无法精准把握客户的真实需求，导致了商机的流失。其次，销售人员的素质和能力直接影响着企业的市场表现。如何提升销售团队的专业素养、拓宽市场视野，成为了企业亟待解决的问题。此外，项目管理能力的欠缺也使得许多销售团队无法高效运作，导致项目推进缓慢，最终影响业绩。

行业需求与解决方案

市场的不断变化要求企业具备敏锐的洞察力和快速的反应能力。面对这样的行业需求，企业需要建立起一套完善的销售管理体系，以应对复杂的市场环境。以下是一些企业在销售领域常见的难题，以及可以通过相应培训解决的方案：

• 客户需求分析不足：销售人员常常无法有效挖掘客户的真实需求，导致无法提供针对性的解决方案。
• 项目管理能力缺乏：许多销售团队在项目运作过程中缺乏系统的管理方法，导致项目推进效率低下。
• 竞争分析能力弱：企业在激烈竞争中，无法准确评估竞争对手的优势与劣势，导致市场定位不准确。
• 销售策略不明确：面对复杂的市场环境，销售团队缺乏有效的策略制定能力，无法快速应对市场变化。

课程的核心内容与实用性

针对上述行业需求，该课程提供了一整套系统化的解决方案。课程内容涵盖了销售人员的基本素质、项目管理、客户需求分析等多个方面，旨在帮助企业构建全面的销售管理体系。以下是课程的几个核心模块，能够有效帮助企业解决实际问题：

销售人员的基本素质提升

在销售团队中，销售人员的素质和能力直接决定了销售的成败。课程通过对销售人员进行系统的培训，帮助他们提高寻找机会、客户分析和需求把握的能力。这不仅有助于提升个人的销售技能，更为企业培养出一支高素质的销售团队奠定基础。

项目机会的有效管理

课程强调如何寻找项目机会，尤其是在客户拜访和高端客户的交流中，销售人员需要具备敏锐的洞察力。通过学习如何管理线索和挖掘客户的真实需求，销售团队能够更好地把握市场动态，提升项目成功率。

客户化解决方案的制定

销售人员需要根据客户的需求，制定最合理的解决方案。课程中将教授如何在拜访中寻找商机、如何引导客户变为项目客户，以及如何进行竞争对手与自我分析。这些技能的掌握，将使销售人员能够更准确地满足客户的需求，从而提升客户满意度。

项目管理与策略制定

有效的项目管理能力是销售团队取得成功的关键。课程将讲解销售项目管理的运作循环，帮助销售团队搭建稳定全面的客户关系。通过学习策略的制定与实施，销售人员能够更灵活地应对市场变化，确保项目的顺利推进。

实战演练与案例分析

课程采用案例演绎与培训游戏的方式，使学员能够在真实场景中应用所学知识。这种实践导向的培训方法能够有效提升学员的实际操作能力，使其在面对真实客户时能够游刃有余。

课程的应用效果与价值总结

经过多家企业的实践证明，该课程在提升销售团队的整体素质、优化销售管理流程、增加项目成功率等方面具有显著效果。尤其是在三大电信运营商和多家国企、民企的应用中，反馈均为优秀。这不仅提升了企业的销售业绩，也为企业的长远发展奠定了坚实的基础。

总结来看，该课程所传授的狼性营销理念，不仅仅是销售技巧的简单提升，更是对销售人员思维方式的深刻转变。通过系统化的培训，销售人员能够在复杂的市场环境中，灵活应对各种挑战，为企业创造更大的价值。

在未来的市场竞争中，企业唯有不断提升自身团队的能力，才能立于不败之地。该课程的核心价值在于其高度的实用性与针对性，能够帮助企业在竞争中找到新的突破口，实现可持续发展。