提升销售管理能力的狼性营销课程

企业在市场竞争中的痛点：寻找解决方案

在当今快速变革的商业环境中，企业面临着多重挑战。尤其是中高层管理者在市场推广与项目管理中，必须快速适应变化，掌握新技能，以应对日益激烈的竞争。许多企业在销售和市场策略上往往缺乏系统性和前瞻性，导致机会的丧失和资源的浪费。为了有效解决这些问题，企业需要对销售团队进行有针对性的培训，以提升他们的综合能力和项目管理水平。

杜祥林：《华为狼性营销》

一、课程情况适用对象公司中高层、负责市场及研发的副总、总监、区域经理等课程时长（天）2天。课程简介/特色何为狼性营销？不是大家理解的销售人员性格彪悍，脸皮厚，死缠烂打等等字面意思。华为的狼性营销更多的是注重销售人员的知识礼仪的修炼，以及做项目的规划和方式方法的训练。及时洞察项目的走向以及变化，采取好的补救办法，从而柳暗花明的一套做法和流程。通过两天的学习，让大家能明白一些做销售项目的运作方法和项目管理方法，从而抛砖引玉，给大家一些启示。二、课程简介：两天的课程分为以下六个部分：单元一：销售人员的基本素质寻找机会、找出痛点、客户分析、把握需求、对手分析、自我分析、制定目标、制定策略、制定计划、制定政策、搭建体系单元二：寻找项目机会     客户拜访、高端客户拜访     客户的心声、客户痛点     项目成功的必要因素    格局比能力重要经验和模板铁三角配合单元三、寻找项目机会管理线索做行商不做坐商项目来源鱼骨图单元四：挖掘客户需求、制作客户化的解决方案如何在拜访中寻找商机如何管理商机如何引导吧商家变为项目客户的需求在哪里分析竞争对手和自我分析制定最合理的解决方案单元五、项目分析什么是销售项目管理围绕项目的运作循环销售项目管理对象项目分析搭建稳定全面的客户关系单元六、策略、制定计划、项目实施、收尾、项目总结策略三部曲：强化、弱化、转化销售典型战术技术典型战术商务典型战术工程典型战术优势项目的典型组合战术劣势项目的典型组合战术三、课程目标/学员收益了解狼性销售的真实意思了解狼性销售的全部内容学会商机挖掘学会项目引导学会客户分析和竞争分析学会项目管理学会策略制定培训方式/工具及方法培训方式：讲授、案例演绎、培训游戏、视频研讨。采用顾问诊断方式设计课程，课程采用客户的实例展开，体验教练式授课风格，以学员为主体的引导式教学。根据需要，可以采用现场考试以及课程完成论文的方式来进行评估。四、课程人数建议建议 50人以内。五、课程应用情况及效果该课程在三大电信运营商、各大国企、民企等企业都进行了培训，总体效果优秀。

杜祥林 培训咨询

行业需求：面临的诸多挑战

• 客户需求分析不足： 在销售过程中，很多销售人员未能深入了解客户的真实需求和痛点，从而导致方案设计的不合理，影响销售转化率。
• 项目管理经验缺乏： 销售项目的复杂性要求销售人员具备良好的项目管理能力，然而，许多企业在这方面的培训不足，导致项目执行中的混乱。
• 竞争对手分析欠缺： 在激烈的市场竞争中，缺乏对竞争对手的分析使得销售人员无法制定出有效的应对策略，进而影响市场占有率。
• 缺少系统的策略制定能力： 很多企业的销售团队在策略制定上缺乏系统的方法，导致市场机会的错失和资源的浪费。

如何应对这些挑战？

为了解决上述痛点，企业需要通过系统的培训提升销售团队的能力。这不仅关乎销售业绩的提升，更是企业在市场中立于不败之地的重要因素。通过专业的培训，销售人员能够更好地理解客户需求，掌握项目管理技巧，分析竞争对手，从而制定出更具针对性的市场策略。

课程的核心内容与价值

该培训课程的设计理念是基于实际的市场需求，旨在通过系统的知识传授和实际案例分析，帮助销售团队提升综合素质。以下是课程的几个关键部分：

1. 销售人员的基本素质

本单元重点培养销售人员在寻找机会、客户分析、对手分析等方面的基本素质。通过对客户需求的深入挖掘，销售人员能够更好地把握市场动态，制定出符合市场需求的销售策略。

2. 寻找项目机会

在这个单元中，学员将学习如何通过高端客户拜访与客户心声的了解来发现项目机会。通过剖析项目成功的必要因素，学员能够掌握项目机会管理的核心技巧。

3. 挖掘客户需求与制定解决方案

这一部分将重点介绍如何在客户拜访中寻找商机，管理商机，并引导客户需求的分析。通过分析竞争对手与自我分析，学员将能够制定出最合理的解决方案，提升客户满意度。

4. 项目分析与管理

项目管理是销售成功的关键环节之一。本单元将深入探讨销售项目管理的运作循环，帮助学员理解如何搭建稳定的客户关系，以实现项目的顺利推进。

5. 制定策略与项目实施

最后，课程将指导学员如何制定项目实施的具体计划，通过强化、弱化、转化的策略三部曲，帮助他们在实际操作中实现项目的成功收尾与总结。

课程的实际应用与效果

该课程在多家电信运营商和国有、民营企业中得到了广泛应用，效果显著。通过实际案例的分享与互动学习，学员能够在真实的工作场景中运用所学知识，提升个人及团队的整体能力。这种实践与理论相结合的教学方式，使得学员在短时间内获得了极大的提升，能够在实际工作中迅速见效。

总结：课程的核心价值与实用性

综上所述，这一系统的培训课程不仅帮助企业解决了在销售和项目管理中的诸多痛点，更为销售团队的长远发展提供了坚实的基础。通过对客户需求的深入理解、项目管理能力的提升及策略制定能力的强化，企业能够在竞争激烈的市场中保持优势。

在未来的商业环境中，只有不断提升团队的专业素养，企业才能在变化中寻找到新的发展机会。因此，注重销售团队培训的企业，将更有可能在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展。