提升销售团队管理能力的实用课程

提升销售团队战斗力的关键：中层管理者的辅导能力

在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功与否往往取决于其销售团队的表现。然而，销售团队的能力提升并不仅仅依赖于个体的努力，更需要中层管理者的有效辅导。许多企业在销售管理上遇到了困扰，例如销售人员在客户面前表现不佳、缺乏独立处理问题的能力等。这些问题的根本原因在于中层管理者的辅导能力不足，导致团队整体战斗力的下降。

祖武：《赋能销售，引爆销量—高战斗力销售团队辅导技巧》

【课程背景】        企业的发展，离不开团队人员能力的提升。特别是对于销售团队而言，能力强的销售团队可以达到事半功倍的效果。而企业的中层管理者的辅导能力，直接决定团队的作战能力，很多时候，在企业里，总能听到这样的抱怨：中层管理者抱怨说：小刘太笨了，跟我后面学了3次了，还不知道怎么跟客户介绍产品？小张不行，好像总是慢半拍，讲的东西都不在点子上？小李在公司里产品培训的测试还行，一到客户那里就抓瞎？……销售人员抱怨说：我老板带着我跑了几次客户，就让我单飞了，感觉啥也没学到？我跟着经理学不到东西，他也不知道怎么教我，就让我看资料？如上的种种原因，都是因为团队领导没有正确的方法对下属进行辅导导致的结果。为了解决如上的问题，编写了本课程，旨在提升中层管理人员的辅导能力，从而提升团队作战能力，提升企业整体战斗力。【课程收益】了解销售能力技能树掌握销售沟通技巧学会如何观察下属的工作表现知道如何对下属进行辅导，以提升下属工作能力从容应对管理和辅导过程中出现各种突发状况【课程特色】本课程从销售团队管理的实战出发，结合老师在多年销售团队管理的实战经验和心理学、团队管理、沟通技巧、激励技巧等相关系统统理论。系统全面的将带团队的方法和理论传授给学员。并帮助学员掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法，使学员在团队管理和激励技巧上获得很大的提升。【课程对象】销售团队负责人【课程时间】 2天（6小时/天）【课程大纲】1、前言部分对高效销售团队的理解和目前在团队管理中遇到的问题2、如何才是一位好的辅导者销售管理者的角色为什么要做好辅导者？1+1＞2讨论：好的销售辅导者应具备的行为特质辅导内容（销售人员技能树）产品知识特征和利益知识应用现有资源情况竞品信息销售拜访技巧及销售流程回顾访前访前准备访中营造氛围了解需求解疑答惑达成协议访后后续执行       实战演练：销售技巧实战演练客户知识行业知识客户管理结构客户部门客户职位信息3、如何了解被辅导人员拜访表现业务拜访种类联合拜访辅导拜访协助拜访的方法观察式拜访支援式拜访示范式拜访拜访辅导三要素辅导内容细节观察销售问什么客户说什么销售怎么回答辅导准备话题讨论：销售人员在哪些方面可能需要辅导？4、辅导对话三部曲辅导前准备沟通主题沟通的两个方面销售继续保持的方面（3点优点）销售需要改进的方面（2点缺点）改善方案辅导诊断销售过程诊断说明讨论主题回顾拜访过程引导销售找到自己的改善点过程诊断方法：寻问问的类型开放式寻问封闭式寻问问的目的了解被辅导者者观点引发被辅导者思考锁定改善点黄金三问表达自己观点何时表达如何表达均衡表达制定后续改进计划制定计划的原因利益行动计划细节WHAT（具体作什么）WHO（谁做）WHEN（何时做）RESOURCES(所需资源)        实战演练：如何与销售人员做辅导沟通5、辅导对象的分析四象限法则不同类型被辅导这应该如何辅导缺乏积极性独行侠式牢骚满腹骄傲自满有心理压力的6、课后行动梳理专业销售人员能力树制定团队成员辅导计划表制动符合SMART原则辅导计划

祖武 培训咨询

企业面临的痛点

• 销售人员能力不足：许多销售人员在面对客户时，无法自信地介绍产品，无法有效地沟通，导致销售机会的流失。
• 辅导方式不当：中层管理者往往缺乏系统的辅导方法，导致销售人员在实际工作中感到迷茫，难以快速成长。
• 缺乏实战经验：许多销售管理者未能将理论与实践结合，无法为销售人员提供切实可行的建议。
• 团队合作不足：由于缺乏有效的沟通与协作，销售团队的凝聚力弱，影响整体业绩。

针对这些痛点，企业需要寻找合适的解决方案，以提升销售团队的整体能力。在此背景下，提升中层管理者的辅导能力显得尤为重要。通过系统的培训，管理者能够掌握有效的辅导技巧，帮助销售团队克服当前的困难，提升整体业绩。

如何提升中层管理者的辅导能力

为了有效解决销售团队面临的问题，企业需要通过专业的培训课程来提升中层管理者的辅导能力。以下是一些关键领域，培训可以帮助管理者掌握：

• 销售能力技能树的理解：帮助管理者了解销售人员所需的各种技能，以及如何通过辅导提升这些技能。
• 销售沟通技巧的掌握：培训管理者如何与销售人员有效沟通，建立良好的信任关系，从而更好地进行辅导。
• 观察与评估下属表现：教会管理者如何观察销售人员的工作表现，识别他们的优缺点，为后续的辅导提供依据。
• 应对突发状况的能力：帮助管理者在辅导过程中遇到各种突发情况时，能够从容应对，及时调整辅导策略。

通过系统性的学习与实战演练，管理者将能够掌握这些关键技能，从而有效提升销售团队的能力和业绩。

课程的核心价值

提升中层管理者辅导能力的课程不仅仅是理论的学习，更注重实践的应用。以下是该课程的核心价值：

• 实战导向：课程内容结合多年的销售团队管理经验，确保学员能够学到真正适用的管理方法。
• 系统化知识：通过系统全面的知识传授，帮助管理者建立完整的销售管理框架，提升管理水平。
• 互动式学习：通过小组讨论、角色扮演等方式，增强学员的参与感，提升学习效果。
• 持续支持：课程结束后，提供后续的支持和咨询，确保学员能够在实际工作中灵活运用所学知识。

这些核心价值将直接促使销售团队的整体能力提升，使企业能够在竞争中脱颖而出。

如何应对当前行业需求

在当前的市场环境中，企业面临着越来越多的挑战，尤其是在销售领域。客户需求的变化、市场竞争的加剧，使得销售团队必须具备更强的适应能力和执行力。因此，提升中层管理者的辅导能力，帮助他们更有效地辅导销售人员，显得尤为重要。

通过系统的培训，管理者不仅能够有效提升销售人员的能力，同时也能在团队中营造积极的氛围，促进团队的凝聚力与协作精神。这种积极的团队文化将进一步推动企业的整体业绩提升，使企业在市场中保持竞争力。

总结

在现代企业中，销售团队的能力提升是一个复杂而重要的任务，而中层管理者的辅导能力则是关键所在。通过专业的培训课程，管理者能够掌握系统的辅导方法，提升销售团队的整体战斗力，解决企业当前面临的各种问题。

无论是提升销售人员的沟通技巧，还是增强团队的协作能力，系统的培训都能够为管理者提供必要的支持与工具。最终，企业将能够建立一支高效、专业的销售团队，推动业务的可持续发展。