提升中层管理者辅导能力，助力销售团队成长

提升销售团队的核心能力：企业面临的痛点与解决方案

在现代商业环境中，销售团队的表现直接影响着企业的生存与发展。然而，许多企业在构建高效销售团队时面临着诸多挑战。中层管理者的辅导能力不足、销售人员的成长路径不明确、以及缺乏系统的销售培训，都是常见的痛点。这些问题不仅影响了销售业绩的提升，也制约了企业竞争力的增强。

祖武：《赋能销售，引爆销量—高战斗力销售团队辅导技巧》

【课程背景】        企业的发展，离不开团队人员能力的提升。特别是对于销售团队而言，能力强的销售团队可以达到事半功倍的效果。而企业的中层管理者的辅导能力，直接决定团队的作战能力，很多时候，在企业里，总能听到这样的抱怨：中层管理者抱怨说：小刘太笨了，跟我后面学了3次了，还不知道怎么跟客户介绍产品？小张不行，好像总是慢半拍，讲的东西都不在点子上？小李在公司里产品培训的测试还行，一到客户那里就抓瞎？……销售人员抱怨说：我老板带着我跑了几次客户，就让我单飞了，感觉啥也没学到？我跟着经理学不到东西，他也不知道怎么教我，就让我看资料？如上的种种原因，都是因为团队领导没有正确的方法对下属进行辅导导致的结果。为了解决如上的问题，编写了本课程，旨在提升中层管理人员的辅导能力，从而提升团队作战能力，提升企业整体战斗力。【课程收益】了解销售能力技能树掌握销售沟通技巧学会如何观察下属的工作表现知道如何对下属进行辅导，以提升下属工作能力从容应对管理和辅导过程中出现各种突发状况【课程特色】本课程从销售团队管理的实战出发，结合老师在多年销售团队管理的实战经验和心理学、团队管理、沟通技巧、激励技巧等相关系统统理论。系统全面的将带团队的方法和理论传授给学员。并帮助学员掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法，使学员在团队管理和激励技巧上获得很大的提升。【课程对象】销售团队负责人【课程时间】 2天（6小时/天）【课程大纲】1、前言部分对高效销售团队的理解和目前在团队管理中遇到的问题2、如何才是一位好的辅导者销售管理者的角色为什么要做好辅导者？1+1＞2讨论：好的销售辅导者应具备的行为特质辅导内容（销售人员技能树）产品知识特征和利益知识应用现有资源情况竞品信息销售拜访技巧及销售流程回顾访前访前准备访中营造氛围了解需求解疑答惑达成协议访后后续执行       实战演练：销售技巧实战演练客户知识行业知识客户管理结构客户部门客户职位信息3、如何了解被辅导人员拜访表现业务拜访种类联合拜访辅导拜访协助拜访的方法观察式拜访支援式拜访示范式拜访拜访辅导三要素辅导内容细节观察销售问什么客户说什么销售怎么回答辅导准备话题讨论：销售人员在哪些方面可能需要辅导？4、辅导对话三部曲辅导前准备沟通主题沟通的两个方面销售继续保持的方面（3点优点）销售需要改进的方面（2点缺点）改善方案辅导诊断销售过程诊断说明讨论主题回顾拜访过程引导销售找到自己的改善点过程诊断方法：寻问问的类型开放式寻问封闭式寻问问的目的了解被辅导者者观点引发被辅导者思考锁定改善点黄金三问表达自己观点何时表达如何表达均衡表达制定后续改进计划制定计划的原因利益行动计划细节WHAT（具体作什么）WHO（谁做）WHEN（何时做）RESOURCES(所需资源)        实战演练：如何与销售人员做辅导沟通5、辅导对象的分析四象限法则不同类型被辅导这应该如何辅导缺乏积极性独行侠式牢骚满腹骄傲自满有心理压力的6、课后行动梳理专业销售人员能力树制定团队成员辅导计划表制动符合SMART原则辅导计划

祖武 培训咨询

企业面临的主要痛点

• 中层管理者的辅导能力不足：不少中层管理者在带领销售团队时，缺乏有效的辅导方法和技巧。这导致销售人员在实际工作中遇到问题时，无法得到及时有效的指导。
• 明确的销售技能树缺失：销售人员的成长往往缺乏系统化的规划，很多员工在工作中无法清晰地识别自身需要提升的技能，导致个人能力提升缓慢。
• 销售培训的有效性不足：传统的培训方法往往注重知识的传授，而忽视了实际操作和实战演练，导致销售人员在面对客户时手足无措。
• 管理与辅导过程中的突发状况：在实际管理和辅导过程中，突发问题时有发生，缺乏应对这些突发状况的能力，会让销售团队的战斗力大打折扣。

行业需求分析

随着市场竞争的加剧，企业对于销售团队的要求越来越高。高效的销售团队不仅需要具备扎实的产品知识和销售技巧，还需能够灵活应对市场变化，快速调整销售策略。企业需要一套系统的方法来提升中层管理者的辅导能力，以便更好地支持销售人员的发展。

同时，企业也需要对销售人员的能力进行全面评估，建立明确的能力树，从而制定个性化的培训和辅导方案。通过这种方式，企业可以确保每位销售人员都能在合适的时间获得所需的技能和知识，进而提升整体的销售业绩。

如何解决这些问题

为了解决上述痛点，企业需要构建系统的销售团队管理和辅导框架。这不仅能帮助中层管理者更有效地进行团队辅导，还能够帮助销售人员明确自己的成长路径。通过专业的培训，企业可以提升管理者的辅导能力，让他们在实际工作中能够更好地指导销售人员。

课程的核心内容与价值

本课程专注于提升销售团队管理者的辅导能力，帮助他们掌握销售团队管理的实战技巧。课程内容涵盖了以下几个方面：

• 理解高效销售团队的要素：课程开始时，学员将深入理解高效销售团队的构建要素及当前团队管理中的常见问题，从而为后续内容打下基础。
• 成为优秀的辅导者：通过角色扮演和案例分析，学员将学习如何成为一名合格的辅导者，掌握辅导的必要技能和行为特质。
• 观察与评估下属表现：学员将学会如何通过不同的观察方式，评估下属的销售表现，及时发现问题并进行针对性辅导。
• 辅导对话技巧：课程将教授学员如何进行有效的辅导对话，包括如何准备沟通主题、如何进行反馈，以及如何制定后续改进计划。
• 辅导对象分析：学员将学习使用四象限法则分析不同类型的被辅导者，从而制定个性化的辅导策略。
• 课后行动计划：课程结束后，学员将能够制定符合SMART原则的辅导计划，确保每位销售人员的能力提升都有明确的方向。

提升团队战斗力的核心价值

通过参加该课程，企业的中层管理者将能够获得一套系统的团队管理和辅导方法。这将极大提升他们在实际工作中的指导能力，从而帮助销售团队更高效地运作。具体而言，课程的核心价值体现在以下几个方面：

• 提升中层管理者的辅导能力：管理者将学会如何通过观察和反馈，帮助销售人员快速成长，提升团队整体战斗力。
• 明确销售人员的成长路径：通过系统化的能力树，销售人员能够清晰地识别自身的优势和不足，从而制定更为有效的自我提升计划。
• 增强销售团队的应变能力：通过实战演练和突发状况的应对策略，销售团队能够更灵活地应对市场变化，提高销售成功率。
• 推动企业的整体发展：随着销售团队战斗力的提升，企业的整体业绩和市场竞争力也将随之增强，从而获得更大的商业成功。

总结

在激烈的市场竞争中，提升销售团队的整体能力，尤其是中层管理者的辅导能力，已经成为企业获得成功的关键。通过系统化的培训和实战演练，企业不仅能够解决当前面临的痛点，还能为未来的发展打下坚实的基础。最终，这将帮助企业在市场中立于不败之地，实现可持续发展。