提升中层管理者辅导能力的实战课程

提升销售团队能力的核心价值

在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临的挑战和痛点层出不穷。其中，销售团队的表现直接影响企业的业绩和发展。许多企业发现，尽管投入了大量的资源进行培训和管理，但销售团队的实际业绩却未能显著提升。企业痛点主要集中在销售人员的能力提升以及中层管理者的辅导能力不足上。本文将探讨这些痛点，并分析这一课程如何帮助企业解决相关问题，从而提升整体销售能力。

祖武：《赋能销售，引爆销量—高战斗力销售团队辅导技巧》

【课程背景】        企业的发展，离不开团队人员能力的提升。特别是对于销售团队而言，能力强的销售团队可以达到事半功倍的效果。而企业的中层管理者的辅导能力，直接决定团队的作战能力，很多时候，在企业里，总能听到这样的抱怨：中层管理者抱怨说：小刘太笨了，跟我后面学了3次了，还不知道怎么跟客户介绍产品？小张不行，好像总是慢半拍，讲的东西都不在点子上？小李在公司里产品培训的测试还行，一到客户那里就抓瞎？……销售人员抱怨说：我老板带着我跑了几次客户，就让我单飞了，感觉啥也没学到？我跟着经理学不到东西，他也不知道怎么教我，就让我看资料？如上的种种原因，都是因为团队领导没有正确的方法对下属进行辅导导致的结果。为了解决如上的问题，编写了本课程，旨在提升中层管理人员的辅导能力，从而提升团队作战能力，提升企业整体战斗力。【课程收益】了解销售能力技能树掌握销售沟通技巧学会如何观察下属的工作表现知道如何对下属进行辅导，以提升下属工作能力从容应对管理和辅导过程中出现各种突发状况【课程特色】本课程从销售团队管理的实战出发，结合老师在多年销售团队管理的实战经验和心理学、团队管理、沟通技巧、激励技巧等相关系统统理论。系统全面的将带团队的方法和理论传授给学员。并帮助学员掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法，使学员在团队管理和激励技巧上获得很大的提升。【课程对象】销售团队负责人【课程时间】 2天（6小时/天）【课程大纲】1、前言部分对高效销售团队的理解和目前在团队管理中遇到的问题2、如何才是一位好的辅导者销售管理者的角色为什么要做好辅导者？1+1＞2讨论：好的销售辅导者应具备的行为特质辅导内容（销售人员技能树）产品知识特征和利益知识应用现有资源情况竞品信息销售拜访技巧及销售流程回顾访前访前准备访中营造氛围了解需求解疑答惑达成协议访后后续执行       实战演练：销售技巧实战演练客户知识行业知识客户管理结构客户部门客户职位信息3、如何了解被辅导人员拜访表现业务拜访种类联合拜访辅导拜访协助拜访的方法观察式拜访支援式拜访示范式拜访拜访辅导三要素辅导内容细节观察销售问什么客户说什么销售怎么回答辅导准备话题讨论：销售人员在哪些方面可能需要辅导？4、辅导对话三部曲辅导前准备沟通主题沟通的两个方面销售继续保持的方面（3点优点）销售需要改进的方面（2点缺点）改善方案辅导诊断销售过程诊断说明讨论主题回顾拜访过程引导销售找到自己的改善点过程诊断方法：寻问问的类型开放式寻问封闭式寻问问的目的了解被辅导者者观点引发被辅导者思考锁定改善点黄金三问表达自己观点何时表达如何表达均衡表达制定后续改进计划制定计划的原因利益行动计划细节WHAT（具体作什么）WHO（谁做）WHEN（何时做）RESOURCES(所需资源)        实战演练：如何与销售人员做辅导沟通5、辅导对象的分析四象限法则不同类型被辅导这应该如何辅导缺乏积极性独行侠式牢骚满腹骄傲自满有心理压力的6、课后行动梳理专业销售人员能力树制定团队成员辅导计划表制动符合SMART原则辅导计划

祖武 培训咨询

企业痛点分析

首先，我们需要明确企业在销售管理中普遍存在的几个痛点：

• 销售人员能力不足：许多销售人员在产品知识、销售技巧等方面的能力不足，导致无法有效地与客户进行沟通和成交。
• 中层管理者辅导能力匮乏：中层管理者往往缺乏有效的辅导技巧，无法有效地帮助下属提升能力，导致团队整体表现不佳。
• 缺乏系统的培训机制：很多企业没有建立系统化的销售培训体系，导致培训内容零散，效果难以显现。
• 团队士气低下：销售团队在面对压力时，容易产生消极情绪，影响整体士气和绩效。

这些痛点不仅影响了销售团队的日常工作效率，也制约了企业的长远发展。因此，企业亟需一种有效的解决方案，以提升销售团队的作战能力。

课程如何解决企业销售痛点

该课程旨在提升中层管理者的辅导能力，从而增强销售团队的整体战斗力。通过系统的理论和实战经验，课程内容涵盖了多个方面，能够有效帮助企业解决以上痛点。

提升中层管理者的辅导能力

中层管理者在企业中扮演着关键角色，他们的辅导能力直接影响下属的成长。课程首先明确了优秀辅导者的特质，强调管理者需要具备良好的沟通技巧和敏锐的观察力，以便及时发现销售人员的问题并给予指导。通过了解销售人员的技能树，管理者能够制定更加个性化的辅导方案，从而提升团队的整体能力。

系统化的销售培训

课程通过系统化的培训内容，帮助企业建立起一套完整的销售培训机制。包括对销售人员技能的全面分析，产品知识的深入讲解，以及销售流程的细致拆解等。这些内容不仅增强了销售人员的专业能力，还提升了他们在实际工作中的应用能力。

有效的沟通与反馈机制

良好的沟通是提升团队表现的基础。课程中介绍的辅导对话三部曲，帮助管理者在辅导过程中建立有效的沟通机制。通过明确沟通主题、分析销售人员的优缺点，并制定针对性的改善方案，管理者不仅能够提升下属的能力，还能增强团队的凝聚力。

个性化的辅导计划

为了满足不同销售人员的需求，课程还强调了辅导对象分析的重要性。通过四象限法则，管理者可以对不同类型的销售人员进行针对性的辅导，帮助他们克服工作中的困难，提升自信心与销售技能。

课程的核心价值与实用性

这一课程的核心价值在于其针对性和实用性。通过对中层管理者的培训，企业能够有效提升销售团队的整体战斗力。在课程中，学员不仅可以获得理论知识，还能通过实战演练将所学内容应用于实际工作中。

提升销售团队的工作效率

通过系统化的培训与辅导，销售团队的工作效率将显著提升。管理者能够更好地发现下属的优缺点，从而制定合理的培训计划，帮助销售人员在工作中不断进步，最终实现业绩的提升。

增强团队的凝聚力与士气

课程中强调的沟通技巧和团队管理方法，能够有效增强团队的凝聚力。在管理者的引导下，销售人员能够在工作中互相支持、互相学习，共同面对挑战，提高团队士气。

建立持续发展的培训机制

通过对培训内容的系统化梳理，企业能够建立起持续发展的培训机制。这不仅能够帮助新进员工快速上手，也能为老员工提供持续的学习机会，确保团队始终保持竞争力。

总结

在当前竞争激烈的市场环境中，企业必须重视销售团队的能力提升。通过加强中层管理者的辅导能力，建立系统化的培训机制，企业能够有效解决销售团队面临的痛点，提升整体业绩和竞争力。这一课程提供的全面培训内容与实战演练，能够帮助企业在实际操作中实现快速转变，进而在市场中立于不败之地。

综上所述，提升销售团队能力的关键在于对中层管理者的培训与辅导。通过全面的课程内容，企业能够在实际工作中获得显著成效，为未来的发展奠定坚实的基础。