提升销售团队管理能力的实战课程

提升销售团队能力的关键：中层管理者的辅导技巧

在当今竞争激烈的商业环境中，企业的成功不仅依赖于优质的产品和服务，更离不开高效的销售团队。然而，许多企业在销售团队管理中遇到了诸多挑战，尤其是中层管理者如何有效辅导销售人员的问题。销售团队的战斗力往往取决于管理者的辅导能力，然而，许多中层管理者在辅导过程中面临着诸多困惑和挑战，这无疑影响了团队的整体表现。

祖武：《赋能销售，引爆销量—高战斗力销售团队辅导技巧》

【课程背景】        企业的发展，离不开团队人员能力的提升。特别是对于销售团队而言，能力强的销售团队可以达到事半功倍的效果。而企业的中层管理者的辅导能力，直接决定团队的作战能力，很多时候，在企业里，总能听到这样的抱怨：中层管理者抱怨说：小刘太笨了，跟我后面学了3次了，还不知道怎么跟客户介绍产品？小张不行，好像总是慢半拍，讲的东西都不在点子上？小李在公司里产品培训的测试还行，一到客户那里就抓瞎？……销售人员抱怨说：我老板带着我跑了几次客户，就让我单飞了，感觉啥也没学到？我跟着经理学不到东西，他也不知道怎么教我，就让我看资料？如上的种种原因，都是因为团队领导没有正确的方法对下属进行辅导导致的结果。为了解决如上的问题，编写了本课程，旨在提升中层管理人员的辅导能力，从而提升团队作战能力，提升企业整体战斗力。【课程收益】了解销售能力技能树掌握销售沟通技巧学会如何观察下属的工作表现知道如何对下属进行辅导，以提升下属工作能力从容应对管理和辅导过程中出现各种突发状况【课程特色】本课程从销售团队管理的实战出发，结合老师在多年销售团队管理的实战经验和心理学、团队管理、沟通技巧、激励技巧等相关系统统理论。系统全面的将带团队的方法和理论传授给学员。并帮助学员掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法，使学员在团队管理和激励技巧上获得很大的提升。【课程对象】销售团队负责人【课程时间】 2天（6小时/天）【课程大纲】1、前言部分对高效销售团队的理解和目前在团队管理中遇到的问题2、如何才是一位好的辅导者销售管理者的角色为什么要做好辅导者？1+1＞2讨论：好的销售辅导者应具备的行为特质辅导内容（销售人员技能树）产品知识特征和利益知识应用现有资源情况竞品信息销售拜访技巧及销售流程回顾访前访前准备访中营造氛围了解需求解疑答惑达成协议访后后续执行       实战演练：销售技巧实战演练客户知识行业知识客户管理结构客户部门客户职位信息3、如何了解被辅导人员拜访表现业务拜访种类联合拜访辅导拜访协助拜访的方法观察式拜访支援式拜访示范式拜访拜访辅导三要素辅导内容细节观察销售问什么客户说什么销售怎么回答辅导准备话题讨论：销售人员在哪些方面可能需要辅导？4、辅导对话三部曲辅导前准备沟通主题沟通的两个方面销售继续保持的方面（3点优点）销售需要改进的方面（2点缺点）改善方案辅导诊断销售过程诊断说明讨论主题回顾拜访过程引导销售找到自己的改善点过程诊断方法：寻问问的类型开放式寻问封闭式寻问问的目的了解被辅导者者观点引发被辅导者思考锁定改善点黄金三问表达自己观点何时表达如何表达均衡表达制定后续改进计划制定计划的原因利益行动计划细节WHAT（具体作什么）WHO（谁做）WHEN（何时做）RESOURCES(所需资源)        实战演练：如何与销售人员做辅导沟通5、辅导对象的分析四象限法则不同类型被辅导这应该如何辅导缺乏积极性独行侠式牢骚满腹骄傲自满有心理压力的6、课后行动梳理专业销售人员能力树制定团队成员辅导计划表制动符合SMART原则辅导计划

祖武 培训咨询

企业面临的痛点

• 销售人员专业技能不足：许多企业的销售人员在面对客户时，常常无法有效地传达产品的价值，导致销售机会的流失。
• 管理者辅导能力有限：中层管理者在辅导下属时，常常缺乏系统的指导方法和实用的技巧，导致辅导效果不理想。
• 团队沟通不畅：缺乏有效的沟通方式使得销售人员与管理者之间的信息交流不畅，影响团队合作和士气。
• 应对突发状况的能力不足：在销售过程中，面对突发问题时，许多管理者和销售人员缺乏有效的应对策略。

这些痛点不仅影响了销售团队的业绩，也制约了企业的进一步发展。因此，寻找一种系统的方法来提升中层管理者的辅导能力，以增强销售团队的整体战斗力，成为了企业亟需解决的难题。

课程的价值与解决方案

为了解决上述问题，特别设计了一门专注于提升中层管理者辅导技能的课程。该课程的核心在于通过系统的培训，帮助中层管理者掌握有效的辅导技巧，从而提升销售团队的整体能力。

1. 理解销售能力的技能树

在课程中，学员将深入了解销售能力的构成要素与技能树。通过分析销售人员在不同环节的表现，管理者能够更清晰地识别出团队成员的优势与不足，从而制定有针对性的辅导计划。这种系统化的理解不仅提高了管理者的辅导效率，也让销售人员在实际工作中更具针对性。

2. 掌握销售沟通技巧

有效的沟通是销售成功的重要因素。课程将教授学员如何与销售人员进行有效的沟通，帮助他们更好地了解客户需求。通过案例分析与角色扮演，学员将掌握如何在不同情境下进行有效的沟通，提升销售人员的客户应对能力。

3. 观察与反馈

课程强调观察的重要性，管理者将学习如何通过观察销售人员的拜访表现，获取有价值的信息。在此基础上，学员将掌握如何进行有效的反馈与辅导，帮助销售人员识别自己的优缺点，从而有针对性地进行提升。

4. 辅导对话的技巧

辅导不仅仅是传授知识，更是一个双向沟通的过程。课程中将介绍辅导对话的三部曲，帮助管理者掌握如何准备辅导沟通的主题，如何引导销售人员找到自己的改进点，以及如何制定后续的行动计划。这一系列技巧将使管理者在辅导过程中更加从容自信。

5. 对辅导对象的分析

每位销售人员都有其独特的特点与需求。课程将介绍四象限法则，帮助管理者识别不同类型的被辅导对象，并制定相应的辅导策略。通过这种个性化的辅导，管理者能够更有效地激励和引导销售团队，提高整体业绩。

6. 行动计划的制定

课程的最后一部分将指导学员制定符合SMART原则的辅导计划。这不仅为管理者提供了一个系统化的辅导框架，也为销售人员的成长提供了清晰的方向。通过定期的计划回顾与调整，管理者能够确保辅导的有效性与持续性。

课程的核心价值总结

通过参加这门课程，企业中层管理者将获得以下几方面的核心价值：

• 提升辅导能力：系统学习辅导技巧，使管理者能够更有效地支持销售团队的成长。
• 增强团队合作：通过有效的沟通与反馈，促进销售人员之间的协作与支持。
• 改善销售业绩：通过针对性的辅导，帮助销售人员提升专业技能，从而提高整体销售业绩。
• 构建积极的团队文化：通过个性化的辅导，建立信任与支持的团队氛围，提升团队士气。

总之，这门课程提供了一个系统化、实用的辅导框架，不仅帮助管理者提升自身的能力，更为销售团队的整体发展打下了坚实的基础。在快速变化的市场环境中，能够有效提升销售团队能力的管理者，将是企业成功的关键。