提升销售团队能力的中层管理者辅导课程

提升销售团队效能的核心需求

在现代商业环境中，企业的成功往往依赖于高效的销售团队。面对日益激烈的市场竞争，企业需要不断提升其销售团队的战斗力。中层管理者在这一过程中扮演着至关重要的角色，他们不仅负责团队的日常管理，更需要具备出色的辅导能力，以帮助销售人员克服工作中的各种挑战。然而，很多企业却面临着销售团队管理的痛点，例如，销售团队成员的能力参差不齐、辅导效果不明显、沟通不畅等问题。针对这些痛点，如何提升中层管理者的辅导能力，成为了企业亟待解决的问题。

祖武：《赋能销售，引爆销量—高战斗力销售团队辅导技巧》

【课程背景】        企业的发展，离不开团队人员能力的提升。特别是对于销售团队而言，能力强的销售团队可以达到事半功倍的效果。而企业的中层管理者的辅导能力，直接决定团队的作战能力，很多时候，在企业里，总能听到这样的抱怨：中层管理者抱怨说：小刘太笨了，跟我后面学了3次了，还不知道怎么跟客户介绍产品？小张不行，好像总是慢半拍，讲的东西都不在点子上？小李在公司里产品培训的测试还行，一到客户那里就抓瞎？……销售人员抱怨说：我老板带着我跑了几次客户，就让我单飞了，感觉啥也没学到？我跟着经理学不到东西，他也不知道怎么教我，就让我看资料？如上的种种原因，都是因为团队领导没有正确的方法对下属进行辅导导致的结果。为了解决如上的问题，编写了本课程，旨在提升中层管理人员的辅导能力，从而提升团队作战能力，提升企业整体战斗力。【课程收益】了解销售能力技能树掌握销售沟通技巧学会如何观察下属的工作表现知道如何对下属进行辅导，以提升下属工作能力从容应对管理和辅导过程中出现各种突发状况【课程特色】本课程从销售团队管理的实战出发，结合老师在多年销售团队管理的实战经验和心理学、团队管理、沟通技巧、激励技巧等相关系统统理论。系统全面的将带团队的方法和理论传授给学员。并帮助学员掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法，使学员在团队管理和激励技巧上获得很大的提升。【课程对象】销售团队负责人【课程时间】 2天（6小时/天）【课程大纲】1、前言部分对高效销售团队的理解和目前在团队管理中遇到的问题2、如何才是一位好的辅导者销售管理者的角色为什么要做好辅导者？1+1＞2讨论：好的销售辅导者应具备的行为特质辅导内容（销售人员技能树）产品知识特征和利益知识应用现有资源情况竞品信息销售拜访技巧及销售流程回顾访前访前准备访中营造氛围了解需求解疑答惑达成协议访后后续执行       实战演练：销售技巧实战演练客户知识行业知识客户管理结构客户部门客户职位信息3、如何了解被辅导人员拜访表现业务拜访种类联合拜访辅导拜访协助拜访的方法观察式拜访支援式拜访示范式拜访拜访辅导三要素辅导内容细节观察销售问什么客户说什么销售怎么回答辅导准备话题讨论：销售人员在哪些方面可能需要辅导？4、辅导对话三部曲辅导前准备沟通主题沟通的两个方面销售继续保持的方面（3点优点）销售需要改进的方面（2点缺点）改善方案辅导诊断销售过程诊断说明讨论主题回顾拜访过程引导销售找到自己的改善点过程诊断方法：寻问问的类型开放式寻问封闭式寻问问的目的了解被辅导者者观点引发被辅导者思考锁定改善点黄金三问表达自己观点何时表达如何表达均衡表达制定后续改进计划制定计划的原因利益行动计划细节WHAT（具体作什么）WHO（谁做）WHEN（何时做）RESOURCES(所需资源)        实战演练：如何与销售人员做辅导沟通5、辅导对象的分析四象限法则不同类型被辅导这应该如何辅导缺乏积极性独行侠式牢骚满腹骄傲自满有心理压力的6、课后行动梳理专业销售人员能力树制定团队成员辅导计划表制动符合SMART原则辅导计划

祖武 培训咨询

行业需求及企业痛点分析

企业在销售管理中常常遇到以下几种问题：

• 团队成员能力不足：新入职的销售人员往往缺乏实际的销售经验，导致在与客户沟通时显得手足无措。
• 辅导方式不当：很多中层管理者习惯于单向传授知识，缺乏有效的互动和反馈，导致下属难以真正理解和掌握销售技巧。
• 沟通障碍：销售团队内部及与其他部门之间的沟通不畅，容易造成信息传递失真，影响销售效率。
• 缺乏系统的培训机制：企业往往没有针对性的培训计划，导致销售人员在关键时刻无法灵活应对客户需求。

正是为了解决这些痛点，提升销售团队的整体战斗力，企业需要对中层管理者的辅导能力进行系统性的提升。这不仅能够改善销售人员的业绩，还能提升团队的凝聚力和向心力，从而实现企业的长期发展目标。

课程的价值与实用性

本课程旨在通过系统的学习与实战演练，帮助企业中的中层管理者掌握提升销售团队能力的有效方法。以下是该课程在解决企业痛点方面的几个关键价值：

1. 理论与实践相结合

课程内容结合了多年的销售团队管理经验，涵盖了心理学、团队管理、沟通技巧等理论知识。这些理论为中层管理者提供了坚实的基础，使他们能够在实际管理中更有效地指导和激励团队成员。

2. 销售技能树的构建

课程帮助管理者了解销售人员的能力结构，明确每个销售人员的优缺点。这种能力树的构建，不仅有助于针对性地制定辅导计划，还能让管理者在实际辅导中更加有的放矢，提升辅导的有效性。

3. 强调观察与反馈

有效的辅导离不开对下属表现的观察。本课程强调通过观察式和示范式的拜访方法，帮助管理者更好地理解销售人员在实际工作中的表现，从而在辅导时提供更具针对性的建议和反馈。

4. 辅导对话的技巧

课程中将介绍辅导对话的三部曲，包括沟通的主题、保持的优点和需要改进的缺点。通过系统化的对话技巧，管理者可以更加有效地引导销售人员思考，帮助他们找到提升的方向。

5. 行动计划的制定

课程提供了制定辅导计划的工具，确保每个销售人员在辅导后都有明确的行动步骤。这种系统性的方法不仅提升了辅导的效果，还能够增强团队成员的责任感和自主性。

课程特色与实施方法

本课程采用互动式教学，结合理论讲解与实战演练，确保学员能够在短时间内掌握核心技能。具体的实施方法包括：

• 案例分析：通过分析成功与失败的案例，帮助学员理解在实际工作中可能遇到的挑战及应对策略。
• 角色扮演：学员将在模拟场景中扮演管理者与销售人员，体验实际辅导过程，提升沟通与协调能力。
• 小组讨论：通过小组讨论，促进学员之间的经验分享，从不同角度探讨销售管理中的最佳实践。
• 反馈机制：课程结束后，学员将获得针对性的反馈，帮助他们在实际工作中不断调整和改进。

总结

通过提升中层管理者的辅导能力，企业能够有效解决销售团队中的诸多痛点，进而提升整体的销售业绩。课程不仅强调理论知识的传授，更注重实际操作能力的提升，确保学员在学习后能够立即应用于工作中。最终，通过系统的辅导与管理，企业将实现销售团队的高效运作，达到事半功倍的效果。

在企业竞争日益激烈的今天，提升销售团队的能力已成为每个企业的重要任务。通过系统的培训和有效的辅导，企业能够不断适应市场变化，实现可持续发展。