提升销售团队管理与辅导能力的实战课程

提升销售团队能力的核心需求

在当前竞争日益激烈的市场环境中，企业的成功与否在很大程度上依赖于其销售团队的表现。一个高效能的销售团队不仅能够快速适应市场变化，还能在客户需求多变的情况下，保持稳定的业绩增长。然而，现实中许多企业却发现，销售团队的整体表现往往不尽如人意，这背后原因复杂而多样。

祖武：《赋能销售，引爆销量—高战斗力销售团队辅导技巧》

【课程背景】        企业的发展，离不开团队人员能力的提升。特别是对于销售团队而言，能力强的销售团队可以达到事半功倍的效果。而企业的中层管理者的辅导能力，直接决定团队的作战能力，很多时候，在企业里，总能听到这样的抱怨：中层管理者抱怨说：小刘太笨了，跟我后面学了3次了，还不知道怎么跟客户介绍产品？小张不行，好像总是慢半拍，讲的东西都不在点子上？小李在公司里产品培训的测试还行，一到客户那里就抓瞎？……销售人员抱怨说：我老板带着我跑了几次客户，就让我单飞了，感觉啥也没学到？我跟着经理学不到东西，他也不知道怎么教我，就让我看资料？如上的种种原因，都是因为团队领导没有正确的方法对下属进行辅导导致的结果。为了解决如上的问题，编写了本课程，旨在提升中层管理人员的辅导能力，从而提升团队作战能力，提升企业整体战斗力。【课程收益】了解销售能力技能树掌握销售沟通技巧学会如何观察下属的工作表现知道如何对下属进行辅导，以提升下属工作能力从容应对管理和辅导过程中出现各种突发状况【课程特色】本课程从销售团队管理的实战出发，结合老师在多年销售团队管理的实战经验和心理学、团队管理、沟通技巧、激励技巧等相关系统统理论。系统全面的将带团队的方法和理论传授给学员。并帮助学员掌握一套专业、系统、前瞻、实用的团队管理方法，使学员在团队管理和激励技巧上获得很大的提升。【课程对象】销售团队负责人【课程时间】 2天（6小时/天）【课程大纲】1、前言部分对高效销售团队的理解和目前在团队管理中遇到的问题2、如何才是一位好的辅导者销售管理者的角色为什么要做好辅导者？1+1＞2讨论：好的销售辅导者应具备的行为特质辅导内容（销售人员技能树）产品知识特征和利益知识应用现有资源情况竞品信息销售拜访技巧及销售流程回顾访前访前准备访中营造氛围了解需求解疑答惑达成协议访后后续执行       实战演练：销售技巧实战演练客户知识行业知识客户管理结构客户部门客户职位信息3、如何了解被辅导人员拜访表现业务拜访种类联合拜访辅导拜访协助拜访的方法观察式拜访支援式拜访示范式拜访拜访辅导三要素辅导内容细节观察销售问什么客户说什么销售怎么回答辅导准备话题讨论：销售人员在哪些方面可能需要辅导？4、辅导对话三部曲辅导前准备沟通主题沟通的两个方面销售继续保持的方面（3点优点）销售需要改进的方面（2点缺点）改善方案辅导诊断销售过程诊断说明讨论主题回顾拜访过程引导销售找到自己的改善点过程诊断方法：寻问问的类型开放式寻问封闭式寻问问的目的了解被辅导者者观点引发被辅导者思考锁定改善点黄金三问表达自己观点何时表达如何表达均衡表达制定后续改进计划制定计划的原因利益行动计划细节WHAT（具体作什么）WHO（谁做）WHEN（何时做）RESOURCES(所需资源)        实战演练：如何与销售人员做辅导沟通5、辅导对象的分析四象限法则不同类型被辅导这应该如何辅导缺乏积极性独行侠式牢骚满腹骄傲自满有心理压力的6、课后行动梳理专业销售人员能力树制定团队成员辅导计划表制动符合SMART原则辅导计划

祖武 培训咨询

企业面临的痛点

• 中层管理者辅导能力不足：许多中层管理者在辅导下属时，缺乏系统的方法和技巧，这导致团队成员在实际工作中难以提升。
• 销售人员缺乏指导：新入职的销售人员往往在初期培训后就被放到一线，缺乏必要的指导和实战经验，这使得他们在面对客户时常常感到无从下手。
• 团队协作不佳：由于缺乏有效的沟通和协作，销售团队内部可能出现信息孤岛，导致整体效率下降。
• 业绩波动大：在缺乏有效辅导的情况下，销售人员的业绩波动较大，这对企业的整体销售目标造成了影响。

这些痛点不仅影响了销售团队的士气，也直接制约了企业的成长。因此，提升销售团队的能力，尤其是中层管理者的辅导能力，成为了企业面临的一项重要任务。

课程的实用性与价值

针对以上痛点，特定的培训课程旨在提升中层管理者的辅导能力，从而提高销售团队的整体作战能力。课程内容从实战出发，结合了多年的销售管理经验，涵盖了心理学、团队管理、沟通技巧和激励技巧等多方面的理论知识，具备极强的实用性。

课程的核心内容

• 理解高效销售团队的特质：课程首先帮助学员理解高效销售团队的特点，以及在实际管理中可能遇到的问题，奠定了后续课程的基础。
• 培养良好的辅导者形象：通过分析销售管理者的角色，学员将意识到作为辅导者的重要性，学习到优秀辅导者应具备的行为特质。
• 观察与分析下属表现：课程教导学员如何有效观察销售人员的工作表现，从而为后续的辅导提供依据。
• 辅导对话技巧：通过学习辅导前准备、沟通主题等内容，学员将掌握如何与下属进行有效的对话，找到问题的关键。
• 制定个性化辅导计划：根据辅导对象的不同类型，学员将学会如何制定符合SMART原则的辅导计划，确保辅导的有效性。

课程的具体实施方式

课程采用理论与实践相结合的方式，帮助学员在真实的销售场景中应用所学知识。通过实战演练，学员将能够在模拟的销售环境中，练习观察、沟通和辅导的技巧，从而提升实际操作能力。

解决企业痛点的有效途径

通过系统的学习和实践，学员不仅能够提升自身的管理能力，还能有效地解决企业在销售团队管理中遇到的各种问题。

提升中层管理者的辅导能力

中层管理者是销售团队的核心，他们的辅导能力直接影响到团队的表现。通过课程的学习，管理者将掌握科学的辅导方法，能够有效地帮助下属克服在销售过程中的困难，提升他们的业务能力。

增强销售人员的信心与能力

课程的实战演练将使销售人员在真实的环境中接受锻炼，从而增强他们的自信心。通过有效的辅导和观察，管理者能够及时发现销售人员的潜力，帮助他们在客户面前表现得更为专业和自信。

改善团队沟通与协作

在课程中，学员将学习到如何建立有效的沟通机制，促进团队内部的信息流通。良好的沟通不仅能够提高团队的协作效率，还能增强团队的凝聚力。

降低业绩波动风险

通过系统的辅导和管理，企业能够减少销售人员的业绩波动，从而确保销售目标的稳定达成。管理者在课程中将学会如何通过定期的辅导和评估，及时调整销售策略，确保团队的持续发展。

总结课程的核心价值

综上所述，针对销售团队管理的课程不仅能够帮助企业解决当前面临的痛点，还能为企业的长期发展奠定坚实的基础。通过提升中层管理者的辅导能力，企业能够培养出更加高效的销售团队，提高整体的业绩表现。

在充满挑战的市场环境中，企业的成功不仅依赖于产品的竞争力，更多的是依赖于团队的综合素质。通过系统的培训与实践，企业能够实现销售团队的全面提升，从而在激烈的市场竞争中立于不败之地。