提升应收账款管理与催收技巧课程介绍

面对企业应收账款的困境

在当前竞争激烈的市场环境中，企业为了增加销售额，常常与客户达成信用销售协议，提供一定的账期。然而，这种做法虽然可以短期内推动销售，但却也带来了应收账款回收不及时的问题。这些逾期账款不仅影响了企业的现金流，更可能导致财务风险和坏账的增加，给企业经营带来重重压力。

祖武：《一分都不能少—实用应收回款技巧》

【课程背景】        随着市场竞争的日益激烈，很多时候为了获得更多的订单，企业会给部分客户信用账期，允许赊销现象的存在。在实际的销售过程中，经常会出现应收账款无法及时回款的现象。导致应收逾期的原因很对，大体上可分为如下几个原因：在给与客户信用账期是，销售人员或者公司审核把关不严谨销售人员对于应收逾期对企业和个人的危害认识不足销售人员对应收的关注程度不够，管理没有方法销售人员在催收逾期应收时，缺乏方法。导致逾期无法及时收回，或者款收回客户丢了如上的种种现象，成为了困扰企业的业务发展的重要因素。不给账期，销售额达不到。给了账期，逾期太多，甚至还有坏账风险，财务风险增加。为了帮助企业解决应收逾期的问题，特编写此课程，以帮助企业提升应收账款的管控意识和催收逾期应收账款的成功率，降低企业财务风险。【课程收益】明确销售人员的角色定位阐明收款工作在销售工作内容中的重要性告知销售人员应收账款产生的原因让销售人员掌握面谈催收的流程、方法及注意事项协助销售人员建立应收账款风险管控意识和风险管控方法【课程特色】从实战出发，采用角色扮演现场模拟催收现场环境、分组讨论和理论和实践结合的方式，让学员学会发现问题，并掌握应对方法。同时在培训过程中，直接完成催收话术的内容编写和整理，后续销售团队可以直接使用。【课程对象】 销售人员，销售经理【课程时间】 1-2天（6小时/天）【课程大纲】前言灵魂三问我们能承受多大规模的应收账款？客户的风险有哪些？如何识别客户风险并有效降低风险？课程目标销售人员的角色定位关于应收账款为什么会产生应收账款应收账款的两大特点账款逾期带来的损失账款逾期对利润的影响应收逾期的原因有哪些？案例分析：机电公司应收欠款应收账款客户的4大类型欠款原因分析示意图客户拒付借口有哪些面谈催收逾期三部曲面谈前：催收准备账款资料摸清人脉催收原则催收六字诀讨论：如何预约客户？面谈中：催收流程营造氛围PMP原则情景演练：营造氛围客户常见六大躲债奇招客户四大托词及应对方案催收异议的处理原则：LSCP法则倾听理解提出方案情景演练：催收现场话术应对催收六大情景应对方案面谈后：跟进工作达成协议处理方案未达成协议处理方案如何避免产生应收逾期识别客户风险等级企业性质行业特征财务因素讨论：可能发生逾期应收的危险信号有哪些？应收账款跟踪管理建立合理应收流程应收账款管理工具公司债权保障方案合同、发票、收货单、对账单……信用评估的技术与方法

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应收账款逾期的普遍现象

应收账款逾期在各行业普遍存在，其主要原因可以归结为以下几点：

• 审核把关不严：销售人员在客户信用审核时，若未对客户的信用状况进行深入分析，可能导致选择风险客户。
• 缺乏催收意识：销售人员对于逾期账款的危害认识不足，导致催收工作未能得到足够重视。
• 管理方法不足：现有的催收管理方法不够系统，销售人员在催收过程中缺乏有效的策略和技巧。
• 沟通技巧欠缺：在催收过程中，销售人员未能与客户建立良好的沟通，导致催收效果不佳。

这些因素的叠加，使得企业面临着更大的财务压力，影响其正常运营和可持续发展。为了有效应对这一挑战，企业需要加强应收账款的管理，提升销售人员的催收技能和风险管控能力。

行业需求与企业痛点分析

随着市场环境的变化，企业在销售中面临的挑战也日益复杂。首先，客户的信用风险不断增加，企业在审核客户时需考虑到客户的财务状况、行业特征等多种因素。其次，销售团队的催收能力参差不齐，缺乏系统的培训和指导，导致催收工作效率低下。最后，企业对于应收账款的管理缺乏科学的流程，无法及时识别和处理潜在的逾期风险。

因此，企业亟需一种有效的解决方案，来提升应收账款的管理水平，降低逾期风险，并确保现金流的稳定。通过系统化的培训，销售人员能够掌握应收账款的管理技巧和催收方法，为企业创造更加健康的财务环境。

提升应收账款管理的有效策略

为了解决企业面临的应收账款问题，提供系统化的培训课程显得尤为重要。通过这样的培训，销售人员不仅能够明确自身的角色和责任，还能够掌握应收账款产生的原因及其对企业的影响。

明确销售人员的角色定位

在应收账款管理中，销售人员的角色至关重要。通过培训，销售人员能够更好地理解自身在收款过程中的重要性，从而增强其对催收工作的重视程度。这种角色意识的提升，有助于销售团队在日常工作中更加主动地关注应收账款的回收。

掌握催收的流程与方法

催收并非简单的追讨款项，而是一个系统的过程。在培训中，销售人员将学习到面谈催收的流程、方法及注意事项。通过模拟演练和角色扮演，销售人员能够在真实场景中练习催收技巧，提升应对各种情况的能力。这种实战训练的方式，有助于强化销售人员的催收信心和技巧。

建立风险管控意识

企业在信用销售中面临各种风险，识别并管理这些风险是关键。培训课程将协助销售人员建立应收账款的风险管控意识，以及相应的管理方法。通过对客户的信用评估，销售人员能够更有效地识别潜在的风险客户，从源头上降低逾期的发生几率。

课程的核心价值与实用性

通过系统化的培训，企业不仅能够提升应收账款的管理水平，还能增强销售团队的综合素质。这种转变不仅限于提升催收技巧，更在于培养销售人员的风险意识和协作能力。以下是课程带来的核心价值：

• 提升管理水平：通过对应收账款管理流程的系统培训，企业能够建立更加科学合理的管理机制，确保账款的及时回收。
• 增强催收能力：销售人员掌握的实用催收技巧和应对策略，可以显著提高催收工作的成功率，降低逾期账款的发生。
• 降低财务风险：建立风险管控意识后，销售人员能够更有效地识别潜在风险，帮助企业减少坏账损失，保障财务安全。
• 提升团队协作：通过分组讨论和角色扮演等方式，增强了销售团队的协作能力，使他们在实际工作中能够更好地配合。

总之，针对企业应收账款管理的系统培训，不仅能帮助企业解决当前面临的痛点问题，更能为企业的长期发展奠定坚实基础。在日益激烈的市场竞争中，哪些企业能够有效管理应收账款，将在未来的商业环境中占据更有利的位置。