提升应收账款管理与催收技巧培训课程

企业应收账款管理的痛点与挑战

在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着各种各样的挑战，尤其是在应收账款的管理上。应收账款是企业经营中的一把双刃剑，既是销售业绩的体现，也是潜在的财务风险源。很多企业为了扩大市场份额，往往给予客户一定的信用账期，这虽然可以促进销售，但也可能导致应收账款的逾期，进而影响企业的现金流和财务健康。

祖武：《一分都不能少—实用应收回款技巧》

【课程背景】        随着市场竞争的日益激烈，很多时候为了获得更多的订单，企业会给部分客户信用账期，允许赊销现象的存在。在实际的销售过程中，经常会出现应收账款无法及时回款的现象。导致应收逾期的原因很对，大体上可分为如下几个原因：在给与客户信用账期是，销售人员或者公司审核把关不严谨销售人员对于应收逾期对企业和个人的危害认识不足销售人员对应收的关注程度不够，管理没有方法销售人员在催收逾期应收时，缺乏方法。导致逾期无法及时收回，或者款收回客户丢了如上的种种现象，成为了困扰企业的业务发展的重要因素。不给账期，销售额达不到。给了账期，逾期太多，甚至还有坏账风险，财务风险增加。为了帮助企业解决应收逾期的问题，特编写此课程，以帮助企业提升应收账款的管控意识和催收逾期应收账款的成功率，降低企业财务风险。【课程收益】明确销售人员的角色定位阐明收款工作在销售工作内容中的重要性告知销售人员应收账款产生的原因让销售人员掌握面谈催收的流程、方法及注意事项协助销售人员建立应收账款风险管控意识和风险管控方法【课程特色】从实战出发，采用角色扮演现场模拟催收现场环境、分组讨论和理论和实践结合的方式，让学员学会发现问题，并掌握应对方法。同时在培训过程中，直接完成催收话术的内容编写和整理，后续销售团队可以直接使用。【课程对象】 销售人员，销售经理【课程时间】 1-2天（6小时/天）【课程大纲】前言灵魂三问我们能承受多大规模的应收账款？客户的风险有哪些？如何识别客户风险并有效降低风险？课程目标销售人员的角色定位关于应收账款为什么会产生应收账款应收账款的两大特点账款逾期带来的损失账款逾期对利润的影响应收逾期的原因有哪些？案例分析：机电公司应收欠款应收账款客户的4大类型欠款原因分析示意图客户拒付借口有哪些面谈催收逾期三部曲面谈前：催收准备账款资料摸清人脉催收原则催收六字诀讨论：如何预约客户？面谈中：催收流程营造氛围PMP原则情景演练：营造氛围客户常见六大躲债奇招客户四大托词及应对方案催收异议的处理原则：LSCP法则倾听理解提出方案情景演练：催收现场话术应对催收六大情景应对方案面谈后：跟进工作达成协议处理方案未达成协议处理方案如何避免产生应收逾期识别客户风险等级企业性质行业特征财务因素讨论：可能发生逾期应收的危险信号有哪些？应收账款跟踪管理建立合理应收流程应收账款管理工具公司债权保障方案合同、发票、收货单、对账单……信用评估的技术与方法

祖武 培训咨询

根据行业调研数据显示，约有30%的企业在应收账款管理上存在显著的漏洞，导致逾期账款的比例逐年上升。这不仅给企业带来了资金压力，甚至可能导致坏账风险的增加。为了帮助企业有效应对这一难题，提升应收账款的回款率，了解应收账款的产生原因及管理方法显得尤为重要。

行业需求：应收账款的管理与控制

企业在日常经营中，面对的应收账款问题主要有以下几种：

• 信用审核不严：许多企业在给予客户信用账期时，未能进行充分的信用评估，导致不良客户的出现。
• 逾期催收方法欠缺：销售人员在催收逾期账款时缺乏有效的方法和技巧，导致催收效果不理想。
• 对逾期风险的意识不足：销售团队往往对逾期账款带来的财务风险缺乏足够的重视，导致管理松懈。
• 合同与对账管理不规范：在合同和对账过程中，缺乏系统化的管理流程，容易造成争议和纠纷。

这些痛点不仅影响了企业的现金流，还可能导致客户关系的恶化和品牌形象的损害。因此，企业亟需建立系统的应收账款管理体系，以降低逾期风险，实现资金的及时回流。

应收账款管理的核心要素

有效的应收账款管理包括以下几个核心要素：

• 客户信用评估：在给予客户信用账期之前，进行全面的信用评估，了解客户的财务状况和还款能力。
• 建立催收流程：制定标准化的催收流程，包括催收准备、面谈策略及后续跟进等环节。
• 加强销售人员培训：对销售人员进行系统化的培训，提高他们在催收过程中的专业能力和风险意识。
• 使用管理工具：采用专业的应收账款管理工具，帮助企业实时跟踪账款状态，制定相应的管理策略。

课程如何帮助企业解决应收账款问题

为了帮助企业提升应收账款的管理能力，一系列实用的培训课程应运而生。这些课程从实战出发，结合理论与实践，通过角色扮演、现场模拟等方式，让参与者能够在真实的环境中掌握应收账款管理的要领。这些课程的主要内容包括：

• 应收账款的产生原因：通过案例分析，帮助学员理解应收账款的两大特点及其产生的根本原因。
• 催收流程与技巧：系统讲解面谈催收的流程、方法及注意事项，帮助销售人员掌握催收的核心技巧。
• 客户风险识别：教会销售人员如何识别客户的风险等级，并制定相应的风险管控方案。
• 催收话术的编写：在培训过程中，学员将直接参与催收话术的内容编写与整理，形成可直接使用的催收工具。

通过这些系统的学习，销售人员不仅能够提升自身的催收能力，还能增强对应收账款管理的整体认识，进而有效降低企业的财务风险。

核心价值与实用性

该培训课程的核心价值在于其实用性和针对性。通过深入剖析应收账款产生的原因、逾期催收的技巧和客户风险的识别，帮助企业形成完善的应收账款管理体系。具体而言，课程的价值体现在以下几个方面：

• 提升管理意识：通过培训，销售人员能够认识到应收账款管理的重要性，增强对逾期风险的警觉性。
• 掌握实用技能：实战模拟和案例分析让销售人员能够灵活运用所学知识，提升催收成功率。
• 规范管理流程：在课程中，学员将学习到标准化的催收流程，帮助企业建立科学的应收账款管理体系。
• 降低财务风险：通过有效的催收和风险管理，企业能够显著降低逾期账款带来的财务风险，保障现金流的稳定。

综上所述，在当今市场环境下，企业需要不断提升自身的应收账款管理能力，以应对日益复杂的财务挑战。通过系统的学习与实践，销售团队能够有效应对应收账款逾期问题，提升企业的财务健康水平，为持续发展提供有力保障。