提升应收账款管理与催收技巧培训课程

应收账款管理的重要性

在当前的商业环境中，企业面临着激烈的市场竞争与经济波动的挑战。尤其是对于那些以信用销售为主的公司，应收账款的管理显得尤为重要。应收账款是企业未来现金流的重要组成部分，然而，许多企业在拓展销售的同时，往往忽视了应收账款的管理，从而导致逾期、坏账风险加剧，最终影响企业的财务健康和发展潜力。

祖武：《一分都不能少—实用应收回款技巧》

【课程背景】        随着市场竞争的日益激烈，很多时候为了获得更多的订单，企业会给部分客户信用账期，允许赊销现象的存在。在实际的销售过程中，经常会出现应收账款无法及时回款的现象。导致应收逾期的原因很对，大体上可分为如下几个原因：在给与客户信用账期是，销售人员或者公司审核把关不严谨销售人员对于应收逾期对企业和个人的危害认识不足销售人员对应收的关注程度不够，管理没有方法销售人员在催收逾期应收时，缺乏方法。导致逾期无法及时收回，或者款收回客户丢了如上的种种现象，成为了困扰企业的业务发展的重要因素。不给账期，销售额达不到。给了账期，逾期太多，甚至还有坏账风险，财务风险增加。为了帮助企业解决应收逾期的问题，特编写此课程，以帮助企业提升应收账款的管控意识和催收逾期应收账款的成功率，降低企业财务风险。【课程收益】明确销售人员的角色定位阐明收款工作在销售工作内容中的重要性告知销售人员应收账款产生的原因让销售人员掌握面谈催收的流程、方法及注意事项协助销售人员建立应收账款风险管控意识和风险管控方法【课程特色】从实战出发，采用角色扮演现场模拟催收现场环境、分组讨论和理论和实践结合的方式，让学员学会发现问题，并掌握应对方法。同时在培训过程中，直接完成催收话术的内容编写和整理，后续销售团队可以直接使用。【课程对象】 销售人员，销售经理【课程时间】 1-2天（6小时/天）【课程大纲】前言灵魂三问我们能承受多大规模的应收账款？客户的风险有哪些？如何识别客户风险并有效降低风险？课程目标销售人员的角色定位关于应收账款为什么会产生应收账款应收账款的两大特点账款逾期带来的损失账款逾期对利润的影响应收逾期的原因有哪些？案例分析：机电公司应收欠款应收账款客户的4大类型欠款原因分析示意图客户拒付借口有哪些面谈催收逾期三部曲面谈前：催收准备账款资料摸清人脉催收原则催收六字诀讨论：如何预约客户？面谈中：催收流程营造氛围PMP原则情景演练：营造氛围客户常见六大躲债奇招客户四大托词及应对方案催收异议的处理原则：LSCP法则倾听理解提出方案情景演练：催收现场话术应对催收六大情景应对方案面谈后：跟进工作达成协议处理方案未达成协议处理方案如何避免产生应收逾期识别客户风险等级企业性质行业特征财务因素讨论：可能发生逾期应收的危险信号有哪些？应收账款跟踪管理建立合理应收流程应收账款管理工具公司债权保障方案合同、发票、收货单、对账单……信用评估的技术与方法

祖武 培训咨询

企业面临的痛点

在实际业务中，企业常常遭遇以下几种痛点：

• 客户信用审核不严：企业在给客户提供信用账期时，往往缺乏严格的审核标准，导致高风险客户进入供应链。
• 销售人员意识不足：销售人员可能对逾期应收的危害缺乏足够的认识，从而在销售过程中没有足够的重视和跟进。
• 催收方法不当：许多企业在逾期账款的催收过程中，缺乏有效的催收策略和方法，导致催收成功率低。
• 缺乏系统的管理流程：企业在应收账款管理上往往缺乏系统化的流程和工具，难以实现有效的跟踪与管理。

这些痛点不仅影响了企业的现金流，还可能导致财务风险的增加，甚至影响到企业的整体运营和发展。因此，提升应收账款的管理意识与能力，成为了许多企业亟需解决的问题。

课程内容与行业需求的契合

针对上述痛点，设计了一套系统的课程，旨在帮助企业提升应收账款管理的能力，确保销售人员能够在实践中有效应对逾期风险。课程内容涵盖了应收账款产生的原因、特点以及逾期带来的损失等基础知识，同时通过案例分析和角色扮演等方式，帮助学员掌握实际操作技能。

应收账款的基本认识

课程首先强调了销售人员的角色定位，以及应收账款的基本概念。理解应收账款产生的原因，对于销售人员来说至关重要。课程中，会详细分析应收账款的两大特点，从而帮助销售人员认识到及时回款的重要性。

逾期账款的影响

应收逾期不仅会影响企业的现金流，还会对利润产生直接的负面影响。销售人员需要明确逾期账款带来的损失，从而增强他们的催收意识与责任感。

逾期的原因分析

课程中将通过案例分析，探讨逾期的多种原因，帮助销售人员识别潜在的风险信号。例如，客户的财务状况、行业特征等因素都可能影响应收账款的回收。

实践操作与技能提升

课程的最大特色在于将理论与实践相结合，通过模拟催收场景、分组讨论等方式，帮助学员掌握实际的催收技巧。

催收流程与技巧

课程将详细讲解催收的三大环节：面谈前的准备、面谈中的技巧以及面谈后的跟进。学员将学习如何在催收前做好充分的准备，了解客户背景与欠款资料。这种准备工作能够使销售人员在催收时更加自信，并提高成功率。

面谈中的注意事项

在催收过程中，营造良好的沟通氛围至关重要。课程中将介绍如何运用PMP原则（氛围营造、问题引导、方案提出），在面谈中有效沟通，增加客户的还款意愿。

应对客户拒付的策略

客户拒付往往是催收过程中的难点，课程将提供多种应对方案，帮助销售人员处理客户的各种拒付借口。通过情景演练，学员将掌握如何应对常见的拒付理由，并有效地推动催收进程。

风险管控与管理工具

除了催收技巧，企业还需要建立系统的应收账款管理流程，以降低逾期风险。课程将介绍如何识别客户的风险等级，制定合理的信用评估标准，从而在根本上降低应收账款的风险。

跟踪管理的重要性

有效的应收账款管理离不开科学的跟踪管理。课程将教授如何建立合理的应收账款跟踪机制，确保每一笔账款都能够得到有效的管理和追踪，从而减少逾期的可能性。

管理工具的运用

在现代企业中，运用合适的管理工具也是提升应收账款管理效率的关键。课程中将介绍多种应收账款管理工具，帮助企业制定适合自身的管理方案，从而保障企业的资金安全。

课程的核心价值与实用性

通过系统的学习，销售人员不仅能够提升应收账款管理的意识，还能够掌握实用的催收技巧和管理方法。这将帮助企业在激烈的市场竞争中，降低财务风险，提升资金周转效率。

总之，现代企业在追求销售增长的同时，必须重视应收账款的管理。通过提升销售人员的管理意识与实操能力，企业能够有效应对逾期账款带来的挑战，确保资金流动的健康与稳定。这样的培训不仅是对销售团队能力的提升，更是对企业整体财务健康的重要保障。