企业销售团队面临的痛点与挑战
在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售团队面临诸多挑战。从客户获取到销售转化，每一个环节都对团队的业绩产生直接影响。许多企业在面对这些挑战时，常常感到无所适从，尤其是在以下几个方面：
【课程背景】如何助力销售团队不愁业绩？如何助力销售团队不缺客户？如何助力销售团队不惧对手？如何助力业绩持续稳定达成？本课程从业绩之源、业绩之术、业绩之道、业绩之魂、业绩之果五个维度给思路、树模型、出策略、配方法、设场景。实现销量增、存量稳、增量涨。【企业收益】◆缩短从目标到业绩的路径；◆提高从纸上到账上的机率；◆实现从个人到团队的共生。【学员收益】● 学员打通全过程业绩达成的思路、模型、路径与策略；● 学员掌握获取有效客户的思路、模型、路径与策略● 学员掌握有效跟进客户的节奏与节点【课程时间】2天（时长及线上线下形式可灵活调节）【课程对象】一线销售 【课程方式】提出问题+给出思路+输出模型+实操应用+问题答疑【课程大纲】《备注：具体内容可依据甲方需求做调整》第一单元：业绩之源——销售获客生态型策略前言：有客户才有业绩，获客是业绩之源！解析获客卡点1.获客思路老，业绩提升难？2.获客渠道窄，业绩突破难？3.获客质量低，业绩转化难？4.获客路径长，业绩变现难？5.获客技术弱，业绩提效难？6.获客能力缺，目标推进难？二、梳理获客思路1. 一张脸：画出客户成交脸（找对人）2.一条链：拎清客户动态链（进对场）3.一个点：触发客户关住点（登对台）4.一场景：切入客户利益圈（出对牌）三、匹配获客渠道1. 高价高频单品获客渠道匹配与开发2. 高价低频单品获客渠道匹配与开发3. 低价高频单品获客渠道匹配与开发4. 低价低频单品获客渠道匹配与开发四、提升获客品质1.品宣高声量提获客品质2.渠道高匹配提获客品质3.存量高转化提获客品质4.增量高盘活提获客品质五、导航获客路径1.全域获客渠道全过程获客路径梳理；2.品牌发声触达客户路径卡点清障3.场景发声触达客户路径卡点清障4.产品发声触达客户路径卡点清障5.存量客户发声触达增量客户路径卡点清障6.团队发声触达客户路径卡点清障六、匹配获客技术1.匹配客户信息识别、筛选技术与工具2.匹配客户信息数据分析技术与工具七、习得获客技能1.三步引导团队懂产品核心优势、适用场景与特别价值2.三步引导团队信品牌的值、传品牌的利、播品牌的价3.三个动作引导团队懂客户的需、知客户的求、解客户的难✬现场问题答疑✬现场应用辅导第二单元：业绩之术——生态型销售话术模型前言：说对话能助力你成交客户，说错话你就在帮对手成交客户！一、话术问题1.一人一套话术，成交全靠运气；2.一群人一套话术，成交全靠经验；二、话术结构模型1. 一个公式，话术不愁，新人上手快；2. 一套模型，话术高配，老人成交快；3. 场景+话术，人人都会用，客户聊得来；4. 问题+方案，人人不跑单，业绩上得来。5. 销冠10秒高绩效话术三、话术应用场景·实操1. 介绍产品话术脚本现场输出生态模型应用（价值+场景+？）2. 议价话术脚本现场输出生态模型应用3. 客户异议处理话术脚本现场输出生态模型应用4. 案例呈现话术脚本现场输出生态模型应用5. 促成话术脚本现场输出生态模型应用6. 竞品比对话术脚本现场输出生态模型应用✬现场问题答疑✬现场应用辅导第三单元：业绩之道——销售跟进客户生态型策略跟单：跟单节奏对，跟单节点准！从打扰变吸引一、跟单问题1.解析精准客户被销售跟丢？2.休眠式跟单，被对手抢单；3.太极式跟单，错失最佳时机；4.逼单式跟单，吓跑客户；5.打扰式跟单，惹恼客户。二：跟单措施——数据不会说谎（客户到访数、销售成交额）1）跟对人（决策权、话语权）2）跟对事（全过程不同节点事件跟进）3）跟对时（最佳时机对接做匹配得事件）三、跟单应用1. 识别决策人2. 制造兴趣点3. 把握时间节点4. 掌握跟进尺寸✬现场问题答疑✬现场应用辅导第四单元：业绩之魂---销售议价生态型策略议价：没有客户不议价，常有销售怕议价！议价问题1.心理没底2.口中无话3.手中无牌二、议价措施1.报价措施2.议价模板3.定价策略三、议价应用1.议价话术2.议价策略3.议价场景✬现场问题答疑✬现场应用辅导第五单元：业绩之果——销售达成业绩生态型策略销售是树，业绩是果！一、业绩问题1.目标好定，业绩难成，原因难找；2.业绩不佳，质疑目标，目标难定；3.业绩时好、时坏，全靠运气，规律难寻；4.80%的业绩靠20%的销售；能人复制难；大企业，小销售；二、业绩措施1. 正向行，逆向思，清障业绩达成路径；2. 从量力而行到量利而行，导航业绩达成方向；3. 团队结构与客户结构匹配，打通业绩达成阻点。✬现场问题解析与答疑三、业绩实操1分钟拆解目标实操1小时把目标转化到具化行动规划1天高效时间管理（3个习惯提效）1周业绩复盘模型（4个角度复盘）1月案例呈现解析（5步案例呈现方法）1套销售清单（高手6种销售清单）✬现场应用辅导
- 客户获取难：传统的获客方式已无法满足当今市场的需求，许多企业的获客思路陈旧，渠道狭窄，导致业绩提升困难。
- 销售转化低：即便获取了客户，转化率依旧不高，往往是因为缺乏有效的跟进策略和话术，导致客户流失。
- 竞争对手强：市场上竞争者众多，企业需要快速适应变化，以免被竞争对手抢占市场份额。
- 业绩波动大：很多企业的业绩并不稳定，时好时坏，这使得企业难以制定长期战略。
课程如何有效应对企业的销售难题
为了解决这些痛点，企业需要建立一套系统的销售策略与实践方法。通过培训销售团队，增强其获客、转化和跟进能力，可以有效提升业绩。课程内容从以下五个维度切入，提供了全面的解决方案：
1. 业绩之源——销售获客生态型策略
获客是业绩的基础。课程将帮助销售团队重新思考获客的思路与渠道，解决当前面临的获客卡点。通过建立清晰的客户画像，明确目标客户，并匹配合适的获客渠道，团队能够更高效地获取客户。
- 分析获客思路，寻找潜在客户。
- 开发多样化的获客渠道，提高获客质量。
- 导航获客路径，确保每一步都能触达目标客户。
2. 业绩之术——生态型销售话术模型
在销售过程中，话术的运用至关重要。课程将教授销售团队如何使用结构化的话术模型，提升沟通效率，确保每一次交流都能最大程度地促进成交。
- 制定适合各类客户的标准话术，提高成交率。
- 通过实操训练，帮助团队在不同场景中灵活运用话术。
- 通过高效的议价话术，减少客户流失，提升成交量。
3. 业绩之道——销售跟进客户生态型策略
有效的客户跟进策略是提升转化率的关键。课程将帮助销售团队掌握精准的跟单节奏与节点，避免因跟单失误而导致的客户流失。
- 识别决策人，确保跟对人。
- 把握时间节点，及时跟进。
- 制造兴趣点，保持客户的关注度。
4. 业绩之魂——销售议价生态型策略
在客户议价的过程中，销售人员常常会感到心理压力。课程将教授如何制定合理的议价策略，帮助团队在面对客户时更加自信。
- 提供有效的报价措施与议价模板。
- 通过案例分析，学习成功的议价策略。
- 掌握不同场景下的议价技巧，提升客户满意度。
5. 业绩之果——销售达成业绩生态型策略
最后，课程将帮助团队制定明确的业绩目标和行动计划，通过实操训练，提升团队整体业绩。
- 建立业绩复盘模型，分析并改进销售策略。
- 制定高效的时间管理计划，提升工作效率。
- 通过案例解析，帮助团队学习成功的销售技巧。
课程的核心价值与实用性
总结来说，该课程不仅仅是理论的传授，更注重实践的应用。通过系统化的培训，销售团队能够在实际工作中灵活运用所学知识，从而有效解决企业在销售过程中遇到的困难。
课程的核心价值体现在以下几个方面：
- 缩短目标到业绩的路径：通过清晰的思路与策略，帮助销售团队快速实现业绩目标。
- 提高从纸上到账上的机率：通过有效的跟进与议价策略，减少潜在客户流失，提高转化率。
- 实现个人到团队的共生：通过团队协作与共享经验，提升整体业绩水平。
在激烈的市场竞争中，企业需要不断优化销售策略，以适应客户需求的变化。通过系统的培训与实践，企业能够在复杂的市场环境中立于不败之地，持续提升业绩。
最终，该课程将为企业的销售团队提供实用的工具和方法，帮助他们应对当前的销售挑战，实现业绩的持续增长。
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