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销售团队获客攻略提升业绩的实战课程

2025-01-17 01:26:11
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客户开发技能培训

提升销售团队业绩的关键:客户开发全域攻略

在当今竞争激烈的市场环境中,企业面临着诸多挑战,尤其是在客户开发方面。根据调查数据显示,超过70%的销售顾问在客户资源获取上感到困惑,超过75%的销售团队缺乏可复制的获客策略,而高达80%的销售管理者在客户短缺时无法提供有效的指导。这些问题不仅影响了企业的销售业绩,更制约了企业的整体发展。

【课程背景】◆ 70%以上的销售顾问发愁不知如何获取能支撑业绩的客户资源;◆ 75%以上的销售团队缺乏一套匹配团队可复制的获客攻略;◆ 80%以上的销售管理者不能在下属缺乏客户时给到有效指导;本课程从找对人、说对话、做对事全过程引导学员找到一套易懂、好用的客户开发攻略,助力销售团队获客有道,业绩有果。【企业收益】★ 将优秀的获客经验赋能给团队成员,提升销售能力,完成业绩目标;★培养和辅导下属,打造一支高绩效的销售团队;★让团队共识一套获客销售流程,提高销售团队获客经验内化程度。【学员收益】◆帮助个体从销售向销冠的升级蜕变;◆从单打独斗的个体销售精英,向全体协同作战与销售组织成长转型;◆实现个体与团队共同成长。《备注:具体内容可依据甲方需求做调整》【课程时间】2天,6小时/天(时长及线上线下形式可灵活调节)【课程对象】总经理、营销副总经理、营销总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员【课程方式】理论讲授+引导学习+实战演练+工具练习+案例研讨+课题讨论【课程大纲】第一讲:客户开发---之找对人一、收集与评估目标客户数据信息1. 分析客户“痛点”1)组织层面的“痛点”2)关键角色的“痛点”3)个人层面的“痛点”实操:建立关键人物痛点数据库2. 构建客户数据1)需求背景2)产品/服务3)市场分析4)财务状况5)关键角色6)合作历史7)现有商机实操:建立目标客户数据(使用正在进行中的案例)二、链接客户关系1. 分析采购决策链覆盖程度:权利角色,影响力,支持程度,接触程度2. 分析买方关键任务的权利角色3. 定位买方关键角色4. 评价对卖方专业的认可度5. 评估与买方人际关系的紧密度工具:采购决策链关键人物覆盖程度评估表三、角色与策略匹配1. EB TB UB Coach不同角色不同的采购利益点2. EB决策人:如何应对强势的决策人3. TB技术和采购者:总是挑刺如何应对4. UB如何获得用户的支持5. Coach线人:如何在客户内部培养“自己人”6. 反对者如何策反7. 如何发展线人案例分析四、分析客户的性格特点:1. 四种不同类型性格的报价方式2. 四种不同类型性格的行动排序第二讲:客户开发---之说对话一、定位产品和服务的差异化能力优势——正确说:如何先诊断后开方1)先诊断,后开方2)正确说:FAB法则工具演练:差异化能力优先矩阵1. 话说正确1)说正确的四个维度:服务、功能、模式、品牌2)差异化能力清单:能力、卖点、练习:差异化能力清单2. 正确的说1)先诊断,后开方:建立“角色-痛点-原因-差异化能力”的链接需求能力映射表:从“买方痛点”到“卖方能力”的链接练习:设计需求能力映射表2)正确说:FAB法则3)FAB对客户购买的影响程度练习:差异化能力矩阵小组演练:差异化能力对阵练习二、促进协议深挖价值1. 协同致胜的行为准则1)获得更多支持2)制造成功假象3)证明卖方能力4)解决方案共识2. 达成方案共识1)晋级承诺关键事件库2)达成方案共识的联合工作计划工具演练:联合工作计划3)预期价值量化分析(ROI)第三讲:客户开发--之干对事一、邀约规划1. 邀约客户目的1)两种不同路径邀约为何结果不同2)客户难约见的原因分析2. 邀约客户卡点演练:制定你的邀约理由3. 梳理电话邀约话术:PPP工具运用:电话邀约工具练习二、邀约过程第一步:拜访准备1)工具资料2)沟通脚本第二步:拜访介绍1)拜访目的介绍话术脚本2)公司介绍话术脚本3)成功案例介绍话术脚本工具演练&输出第三步:提问需求1)顾问式客户需求冰山模型分析a显性、隐性和深层需求b客户需求分析清单2)SPIN提问法a Situation 背景式提问b Problem 难点式提问c Implication 暗示型提问d Need-Payoff 需求利益型提问话术萃取:根据提问模式,设计问题库第四步:重塑客户需求标准1)需求构想对话模型:先诊断,后开方2)先诊断话术模型:使用GRCI揭开伤疤再撒把盐——Gap(差距),Reason(原因),Cost(成本),Impact(影响)后开方话术模型:5W1H话术萃取:根据上述的对话模型,进行解决方案式对话第五步:探寻流程评估第六步:协商引荐高层1)协商引荐法2)讨价还价法3)以退为进法4)门当户对法第七步:获得晋级承诺第八步:深度收集信息第九步:晋级承诺后完成闭环-确认沟通共识备忘函沟通共识备忘录:痛点共识、原因共识、能力共识、晋级承诺共识
huijie 惠婕 培训咨询

企业痛点分析:客户获取的挑战

客户是企业生存与发展的基石,然而,许多企业在客户开发过程中面临以下几大痛点:

  • 客户资源匮乏:销售团队常常难以找到合适的潜在客户,导致销售机会的流失。
  • 缺乏系统性策略:没有一套可复制的获客流程,使得销售人员在客户开发时缺乏方向和支持。
  • 销售团队能力不足:缺少系统的培训和指导,销售人员的能力提升受到限制,难以应对复杂的市场需求。

这些痛点不仅影响了销售业绩,还可能导致企业在市场竞争中处于劣势。针对这些问题,企业迫切需要一套有效的客户开发策略,以提升团队的整体获客能力。

如何解决客户开发中的难题

为了解决上述问题,企业需要从多个维度入手,建立一套系统的客户开发流程。这包括:

  • 明确目标客户:通过分析客户的“痛点”,识别出目标客户的关键角色,构建详细的客户数据。
  • 建立客户关系:分析采购决策链,评估关键角色的影响力和支持程度,确保能够有效地与客户沟通。
  • 提升销售人员的能力:通过系统的培训,帮助销售人员掌握客户开发的有效策略。

这样,企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

课程的核心价值与实用性

为帮助企业更好地解决客户开发中的痛点,课程提供了一系列实用的策略和工具,具体包括:

1. 客户数据的收集与评估

课程将教会学员如何建立关键人物的痛点数据库,分析客户的需求背景、财务状况以及合作历史。通过构建详细的客户数据,销售人员能够在客户开发初期就具备充分的信息基础,从而提高成功率。

2. 关系的建立与维护

通过分析采购决策链,学员将掌握如何评估与买方的关系紧密度,了解不同角色在采购中的利益点。这将使销售人员在与客户沟通时更加得心应手,有效提升客户的认可度和信任感。

3. 差异化的销售策略

课程强调如何通过差异化的能力优势来吸引客户。学员将学习到FAB法则等实用工具,帮助他们在客户面前展示出自己的独特价值,从而获得更多的销售机会。

4. 邀约与拜访技巧

在客户开发过程中,邀约和拜访是至关重要的环节。课程将提供一系列的邀约技巧和拜访准备要素,帮助学员制定有效的邀约理由,梳理清晰的沟通脚本,从而提高客户的响应率和成单率。

5. 深入挖掘客户需求

课程中还将介绍顾问式销售的技巧,通过SPIN提问法等工具,帮助学员深入分析客户的显性与隐性需求,从而为客户提供更具针对性的解决方案。

结论:企业获客能力的提升之道

在客户开发的过程中,企业需要具备系统的策略和强大的执行力。通过课程的学习,企业不仅能够提升销售团队的获客能力,还能在激烈的市场竞争中获得更大的优势。课程所提供的理论与实操相结合的方式,能够有效帮助销售人员从根本上解决客户开发的难题,进而实现业绩的突破。

总之,客户开发不仅仅是销售人员的责任,更是整个企业需要共同努力的目标。通过建立一套科学的客户开发流程和有效的销售策略,企业才能在市场中持续发展,迎接未来的挑战。

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