销售团队获客攻略：提升业绩与客户开发技巧

惠婕：获客有道---客户开发全域攻略

【课程背景】◆ 70%以上的销售顾问发愁不知如何获取能支撑业绩的客户资源；◆ 75%以上的销售团队缺乏一套匹配团队可复制的获客攻略；◆ 80%以上的销售管理者不能在下属缺乏客户时给到有效指导；本课程从找对人、说对话、做对事全过程引导学员找到一套易懂、好用的客户开发攻略，助力销售团队获客有道，业绩有果。【企业收益】★ 将优秀的获客经验赋能给团队成员，提升销售能力，完成业绩目标；★培养和辅导下属，打造一支高绩效的销售团队；★让团队共识一套获客销售流程，提高销售团队获客经验内化程度。【学员收益】◆帮助个体从销售向销冠的升级蜕变；◆从单打独斗的个体销售精英，向全体协同作战与销售组织成长转型；◆实现个体与团队共同成长。《备注：具体内容可依据甲方需求做调整》【课程时间】2天，6小时/天（时长及线上线下形式可灵活调节）【课程对象】总经理、营销副总经理、营销总监、销售经理、市场经理、大区经理、产品经理等销售或者销售相关管理人员【课程方式】理论讲授+引导学习+实战演练+工具练习+案例研讨+课题讨论【课程大纲】第一讲：客户开发---之找对人一、收集与评估目标客户数据信息1. 分析客户“痛点”1）组织层面的“痛点”2）关键角色的“痛点”3）个人层面的“痛点”实操：建立关键人物痛点数据库2. 构建客户数据1）需求背景2）产品/服务3）市场分析4）财务状况5）关键角色6）合作历史7）现有商机实操：建立目标客户数据（使用正在进行中的案例）二、链接客户关系1. 分析采购决策链覆盖程度：权利角色，影响力，支持程度，接触程度2. 分析买方关键任务的权利角色3. 定位买方关键角色4. 评价对卖方专业的认可度5. 评估与买方人际关系的紧密度工具：采购决策链关键人物覆盖程度评估表三、角色与策略匹配1. EB TB UB Coach不同角色不同的采购利益点2. EB决策人：如何应对强势的决策人3. TB技术和采购者：总是挑刺如何应对4. UB如何获得用户的支持5. Coach线人：如何在客户内部培养“自己人”6. 反对者如何策反7. 如何发展线人案例分析四、分析客户的性格特点：1. 四种不同类型性格的报价方式2. 四种不同类型性格的行动排序第二讲：客户开发---之说对话一、定位产品和服务的差异化能力优势——正确说：如何先诊断后开方1）先诊断，后开方2）正确说：FAB法则工具演练：差异化能力优先矩阵1. 话说正确1）说正确的四个维度：服务、功能、模式、品牌2）差异化能力清单：能力、卖点、练习：差异化能力清单2. 正确的说1）先诊断，后开方：建立“角色-痛点-原因-差异化能力”的链接需求能力映射表：从“买方痛点”到“卖方能力”的链接练习：设计需求能力映射表2）正确说：FAB法则3）FAB对客户购买的影响程度练习：差异化能力矩阵小组演练：差异化能力对阵练习二、促进协议深挖价值1. 协同致胜的行为准则1）获得更多支持2）制造成功假象3）证明卖方能力4）解决方案共识2. 达成方案共识1）晋级承诺关键事件库2）达成方案共识的联合工作计划工具演练：联合工作计划3）预期价值量化分析（ROI）第三讲：客户开发--之干对事一、邀约规划1. 邀约客户目的1）两种不同路径邀约为何结果不同2）客户难约见的原因分析2. 邀约客户卡点演练：制定你的邀约理由3. 梳理电话邀约话术：PPP工具运用：电话邀约工具练习二、邀约过程第一步：拜访准备1）工具资料2）沟通脚本第二步：拜访介绍1）拜访目的介绍话术脚本2）公司介绍话术脚本3）成功案例介绍话术脚本工具演练&输出第三步：提问需求1）顾问式客户需求冰山模型分析a显性、隐性和深层需求b客户需求分析清单2）SPIN提问法a Situation 背景式提问b Problem 难点式提问c Implication 暗示型提问d Need-Payoff 需求利益型提问话术萃取：根据提问模式，设计问题库第四步：重塑客户需求标准1）需求构想对话模型：先诊断，后开方2）先诊断话术模型：使用GRCI揭开伤疤再撒把盐——Gap（差距），Reason（原因），Cost（成本），Impact（影响）后开方话术模型：5W1H话术萃取：根据上述的对话模型，进行解决方案式对话第五步：探寻流程评估第六步：协商引荐高层1）协商引荐法2）讨价还价法3）以退为进法4）门当户对法第七步：获得晋级承诺第八步：深度收集信息第九步：晋级承诺后完成闭环-确认沟通共识备忘函沟通共识备忘录：痛点共识、原因共识、能力共识、晋级承诺共识

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