提升企业销售能力的关键：经验萃取的重要性
在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在大客户销售的领域。销售人员不仅需要具备扎实的专业知识，还需具备敏锐的市场洞察力和出色的沟通能力。然而，许多企业的销售团队在面对复杂的客户需求和市场变化时，常常显得力不从心。这种情况下，如何有效提升销售团队的能力，成为了企业管理者亟需解决的痛点。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
企业销售面临的痛点
- 销售人员经验不足：许多新入职的销售人员缺乏实战经验，无法快速适应复杂的市场环境。
- 客户需求变化快：市场环境的变化使得客户需求也在不断演变，销售人员需要快速调整策略以满足客户。
- 团队协作不足：销售团队内部沟通不畅，导致信息孤岛，无法有效利用团队的整体智慧。
- 缺乏系统化的销售工具：企业在销售过程中往往缺乏有效的工具和体系，导致销售效率低下。
- 对竞争对手缺乏深入了解：销售人员无法全面分析竞争对手的策略和市场定位，影响了自己的销售决策。
经验萃取的必要性
为了有效解决以上痛点，企业需要建立一种系统化的经验萃取机制。经验萃取不仅能够帮助销售人员总结和传承成功案例，还能为新员工提供宝贵的实战指导。通过对过往销售案例的分析和提炼，销售团队能够形成一套可复制的销售工具和体系，从而提升整体销售能力。
如何通过经验萃取解决企业销售问题
- 提高销售人员的自我认知：经验萃取过程能够帮助销售人员识别自身的优势和不足，从而设定更明确的职业发展目标。
- 增强团队的协作能力：通过小组讨论和案例分享，团队成员能够互相学习，借鉴他人的成功经验，提升团队的整体执行力。
- 构建系统化的销售工具：经验萃取的核心在于将成功的销售策略和工具进行系统化整理，为后续的销售活动提供指导。
- 提升市场敏感度：通过对市场和竞争对手的全面分析，销售人员能够及时调整策略，以应对市场变化。
- 建立客户信任：经验萃取能够帮助销售人员掌握与客户建立信任的技巧，从而提高成交率。
课程如何助力企业解决销售难题
针对当前市场环境与企业销售团队面临的挑战，特别设计的课程为企业提供了一种有效的解决方案。课程通过经验萃取的方式，帮助销售人员从实际案例中学习和总结，从而提升其销售技能和市场敏感度。
课程的核心内容与方法
- 案例分析与讨论：课程强调以真实案例为基础，通过小组讨论的形式，促使销售人员深入分析成功与失败的原因，从中汲取经验和教训。
- 结构化思维训练：通过四张白板纸的方式，帮助学员从人、事、流程和竞争对手四个维度进行结构化的思考和提炼，确保信息的全面性和系统性。
- 技能演练：课程设置了针对性的技能训练环节，学员能够在实际操作中巩固所学知识，并获得及时的反馈和指导。
- 工具手册的制作：课程结束后，学员将拥有一套系统化的销售工具手册，方便在未来的销售工作中进行参考和应用。
- 团队复盘机制的建立：课程强调团队复盘的重要性，帮助销售团队养成良好的复盘习惯，从而持续提升销售能力。
对企业的长远价值
通过上述课程的学习，企业不仅能够解决当前面临的销售难题，还能在长远发展中受益匪浅。首先，销售团队的整体素质将得到显著提升，销售人员的自我驱动力和市场敏感度将大幅增强。其次，企业将构建起一套完善的销售工具体系，为后续的销售活动提供有力支持。此外，通过团队协作的加强，企业内部的沟通效率也将随之提升，从而形成良好的企业文化和氛围。
总结
在竞争日益激烈的市场环境中，企业需要不断提升自身的销售能力，以应对客户需求的变化和市场的挑战。经验萃取作为一种有效的学习和提升方式，不仅能够帮助销售人员总结和传承成功经验，还能为企业的持续发展打下坚实的基础。通过系统化的课程培训，企业将能够构建起一支高效、专业的销售团队，为未来的发展提供源源不断的动力。
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孙琦
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