提升企业销售能力的关键：经验萃取与实践应用
在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着越来越多的挑战，尤其是在如何提升销售业绩和客户关系管理方面。这些挑战不仅仅源于市场的变化，还包括销售团队的能力提升和经验的传承。许多企业在面对这些痛点时，往往感到困惑，不知从何入手。然而，通过经验萃取这一方法，企业可以有效地解决这些问题，提升销售团队的整体素质和业绩。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
行业需求与企业痛点
在当今快速发展的市场中，企业需要不断适应变化，以保持竞争优势。销售人员不仅需要具备扎实的产品知识，还需掌握复杂的销售技巧和沟通能力。然而，许多企业在培训新员工和提升现有员工的技能时，往往缺乏系统化的方案。这导致了销售团队的表现参差不齐，难以形成有效的销售策略。
- 知识传承不足：随着员工的流动，企业往往面临着宝贵经验和知识的流失。
- 销售技能碎片化：销售人员的技能往往不够系统，缺乏可复制性，难以形成统一的销售模式。
- 团队协作缺乏：销售团队内部的沟通和协作较为薄弱，影响了整体的销售效率。
- 市场变化迅速：客户需求和市场环境的快速变化，使得传统的销售策略难以有效应对。
经验萃取的核心价值
经验萃取是一种通过提炼和总结过往项目经验，将其转化为可供新员工学习和应用的工具和方法的过程。这一过程不仅帮助企业保存和传承宝贵的销售经验，还能为销售团队提供创新的灵感和思路。
通过对过往项目的分析与复盘，销售团队可以识别出成功的关键要素，进而形成系统化的销售技能和工具。这不仅提高了团队的凝聚力，还使得销售人员能够在复杂的市场环境中更有效地进行客户沟通和关系管理。
解决企业痛点的具体方法
针对上述企业痛点，经验萃取的实施可以通过以下几个步骤进行：
- 案例选择与讨论：通过小组讨论的方式，选择合适的销售案例进行分析，帮助团队成员意识到经验萃取的重要性。
- 关键要素识别与提炼：将销售案例中的关键要素进行结构化提炼，帮助销售人员掌握成功的核心技能。
- 工具手册的形成：基于提炼出的经验，制作系统化的工具手册，便于未来的销售实践和新员工的培训。
- 技能训练与应用：通过实操演练，让销售人员在真实场景中应用提炼出的经验和技能，加深理解和掌握。
经验萃取对销售团队的影响
经验萃取不仅是一个知识传承的过程，更是提升销售团队能力的有效途径。通过这一方法，企业能够在以下几个方面获得显著的提升：
- 提升销售人员的格局与内驱力：通过对自身销售工作的意义进行重新定位，激发销售人员的内在动力。
- 增强团队的协作能力：通过共同的案例分析与讨论，提升团队成员之间的沟通与协作。
- 系统化的销售技能掌握：通过对碎片化技能的梳理与整合，帮助销售人员全面掌握可复制的销售技能。
- 提升客户获取订单的能力：通过对市场及客户的全面分析，增强直接从终端客户获取订单的能力。
总结与展望
在现代企业的销售管理中，经验萃取作为一种有效的方法，能够帮助企业解决在销售过程中遇到的各类痛点。通过系统化的经验总结与技能训练，企业不仅能够提升销售团队的整体素质，还能在激烈的市场竞争中保持优势。
未来，随着市场的不断变化，企业需要不断更新和优化其销售策略。经验萃取作为一种灵活且高效的工具，可以帮助企业快速适应市场变化，为销售团队提供持续的支持与指导。最终，企业将能够在日益激烈的竞争中立于不败之地，实现可持续发展。
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孙琦
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