提升企业销售能力的关键：经验萃取与实战应用
在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着巨大的销售压力和挑战。如何有效提升销售团队的绩效，成为了许多企业亟待解决的痛点。随着市场的快速变化，企业不仅需要不断更新销售策略，更需要在实践中积累和传承宝贵的销售经验。为此，经验萃取作为一种行之有效的培训方式，逐渐引起了企业的关注和重视。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
行业需求分析：企业面临的销售挑战
首先，企业在销售过程中常常面临几个主要挑战：
- 市场竞争加剧：随着行业竞争的加剧，客户的选择变得更加多样化，企业必须提升销售团队的响应能力和市场敏感度。
- 人才流失：销售团队的流失意味着客户关系和销售经验的损失，企业迫切需要建立有效的知识传承机制。
- 销售技能碎片化：许多销售人员在实际工作中使用的技能和方法是零散的，缺乏系统化的培训和指导。
- 客户需求多变：客户的需求和消费行为不断变化，企业需要灵活调整销售策略，以适应市场变化。
针对这些挑战，企业需要建立一个系统化的销售培训机制，以帮助销售人员在实际工作中不断提升技能和能力。
经验萃取：解决企业销售问题的有效手段
经验萃取可以看作是将过去的成功案例和经验进行系统化整理和传承的一种方法。通过提炼企业内部的销售经验，企业能够形成一套适用于自身的销售工具和体系，从而提高销售团队的整体能力。以下是经验萃取所带来的几个核心价值：
- 知识的系统化：通过对销售案例的分析和总结，企业能够将零散的销售知识系统化，形成可供后续使用的培训教材。
- 团队凝聚力提升：经验分享和案例讨论能够增强团队的凝聚力，提高成员之间的沟通与协作。
- 创新思维激发：通过对成功案例的深入分析，团队成员能够获得新的灵感，促进创新思维的产生。
- 持续的内驱力：通过不断的经验分享和技能提升，销售人员会意识到自身价值，增强对工作的热情和积极性。
课程内容与实践应用
在经验萃取的实践中，企业可以通过一系列的培训课程来提升销售团队的能力。这些课程通常包括但不限于以下几个方面：
1. 案例分析与分享
通过对成功销售案例的分析，学员可以了解在特定情境下的销售策略和技巧。这种分享能够帮助销售人员识别出适用于自身客户的成功模式。
2. 关键要素的结构化提炼
在课程中，学员将学习如何识别并提炼销售中的关键要素，如客户需求、竞争对手的分析等。这些技能将帮助销售人员在实际工作中更有效地运用已有的知识。
3. 日后工具手册的形成
培训过程中，学员将制作日后使用的工具手册，涵盖销售中常用的技巧和策略。这一手册将成为销售人员在实际工作中的重要参考资料。
4. 实战演练与反馈
通过案例演练和现场反馈，学员能够将所学知识应用于实际的销售场景，确保所学内容的扎实掌握。
课程的核心价值与实用性
通过以上的培训，企业不仅能够提升销售团队的整体素质，还能够实现以下几个核心价值：
- 提升销售人员的格局与内驱力：学员将更清晰地认识到自身在销售工作中的重要性和与企业目标的协同关系，从而激发内在动力。
- 建立系统化的销售技能：通过经验萃取，学员能够将零散的销售技巧系统化，并掌握可复制的销售模式，提升项目成功率。
- 增强市场竞争力：掌握市场大客户销售的核心技能后，销售人员能够更有效地获取终端客户的订单，提升企业的市场竞争力。
- 推动团队复盘与互助：通过经验萃取，企业能够建立起团队复盘的习惯，促进销售人员之间的互助与学习，形成良好的学习氛围。
总结：经验萃取的重要性
在当前的商业环境中，企业需要不断提升销售团队的能力，以应对激烈的竞争和市场变化。通过有效的经验萃取，企业不仅能够提升销售人员的技能，还能够增强团队的凝聚力和创新能力。最终，企业将形成一套完整的销售工具和体系，为持续的销售业绩提供保障。
总之，经验萃取不仅是提升销售能力的一种有效手段，更是企业实现长期发展的重要策略。通过不断学习和实践，企业能够在瞬息万变的市场中立于不败之地。
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孙琦
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