企业销售的痛点与解决方案
在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着越来越多的销售挑战。尤其是对于大客户销售，传统的销售策略往往难以满足快速变化的市场需求。企业的销售团队需要具备更高效的技能和策略，以应对复杂的客户关系、市场竞争以及内部协作等问题。本文将从企业的痛点出发，探讨如何通过系统化的培训来提升销售人员的能力，从而有效解决这些难题。
【课程背景】“实践是检验真理的唯一标准！” 把销售人员正在做的项目拿到课堂上来！销售课不是为了团建，更不是为了完成人事部门的KPI，让销售课程的落地振振有声，让过往的项目、经验经过萃取成为一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。四张白板纸，完成对项目的人、事、流程、竞争对手的梳理、复盘、经验萃取、行动计划和工具体系建立，学员以小组为单位，用成员选择的正在做的或过往典型项目共创讨论。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战； 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地； 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用； 去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：“实践是检验真理的唯一标准”一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、客户之“大”两个维度的定义5、小组讨论本组主要研讨案例6、四张白板纸复盘案例基本信息7、提炼各个白板纸对应工具二、训练目标：1、明确课程训练的四大模块，理解四大模块的重要性，审视自身现状2、明确客户之大两个维度，选择案例的标准3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑5、捋顺大客户销售的流程，在实际工作中找准方向白板纸一：项目中的“人”模块一：如何分析这些人一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能3、学会制定五维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何与这些人建立关系一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：如何与这些人成为利益共同体一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息自我暴露法4、复盘现有信任建立阶段5、制定下一步信任计划二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸二：“事”：产品和服务模块一：重塑标准一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练6、改变标准的销售活动（技术交流、参观、演示、高层）二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操白板纸三：项目的流程一、研讨主题：1、梳理采购流程2、梳理销售流程3、识别销售阶段4、明确每个销售节点的关键动作，识别当下阶段5、制定下一步行动计划二、训练目标：1、意识到采购流程与销售流程对比确实的地方2、掌握销售流程及关键节点识别3、掌握制定下一步行动计划方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸四：项目中的竞争对手一、研讨主题：1、梳理竞争对手过往及当下情况2、过现未矩阵3、判断先机标准4、不同情况下的作战计划二、训练目标：1、掌握过现未矩阵2、掌握判断占优原则3、掌握不同形势下打法、制定打单策略结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
企业面临的主要销售痛点
- 客户关系管理的复杂性：大客户通常涉及多层级的决策者，销售人员需要在不同利益相关者之间建立信任，并有效管理这些关系。
- 销售流程的不确定性：在大客户销售中，流程往往冗长且复杂，销售人员需要清晰识别每个阶段的关键动作，以避免因流程不畅导致的机会丧失。
- 心理因素的影响：客户的决策往往受到认知心理学影响，销售人员需要掌握客户心理，以制定更有效的销售策略。
- 竞争对手的威胁：市场竞争愈发激烈，如何识别竞争对手的优势与劣势，并制定相应的对策，是销售团队必须面对的问题。
- 技能和知识的碎片化：销售人员往往积累了大量经验，但缺乏系统化的知识架构，导致技能的应用不够高效。
如何应对这些痛点
为了有效应对上述挑战，企业需要对销售团队进行全面而系统的培训。这种培训应着重于实践，通过对销售人员当前面临的项目进行深入分析与讨论，帮助他们提炼出可操作的策略和工具，从而提升整体销售能力。
课程对企业的价值
针对企业在大客户销售中所遇到的痛点，系统化的培训课程将为销售团队提供以下核心价值：
- 提升销售格局与内驱力：通过对新形势下销售工作的深入探讨，帮助学员认识自身的角色与价值，激发他们的主动性与积极性。
- 系统化销售技能的掌握：培训课程将帮助学员识别并整合已有的销售技能，形成系统化的知识体系，从而提升销售工作的稳定性和成功率。
- 实战演练与案例分析：课程将结合学员真实的销售案例进行实操演练，使其能够在实际工作中灵活应用所学知识，提升销售效率。
- 建立销售工具与体系：通过对销售工具的系统学习，帮助学员建立适合自身及企业的销售工具体系，为未来的持续提升提供保障。
- 增强团队协作能力：培训过程中强调团队合作，通过小组讨论与案例分享，促进学员之间的交流与学习，提升团队的整体协作能力。
如何具体实施培训
针对大客户销售的培训应分为几个关键模块，每个模块都围绕实际销售中遇到的问题进行深入探讨：
1. 客户分析与关系管理
在这一模块中，学员将学习如何从微观和宏观两个维度分析客户，掌握客户关系开发与管理的原则。通过实际案例的演练，帮助学员系统化掌握客户分析的工具与方法，以便在实际工作中有效管理与客户的关系。
2. 信任建立与心理学应用
信任是销售成功的重要因素。通过对认知心理学的学习，学员将掌握与客户建立信任的技巧与公式，帮助他们在不同阶段与客户建立深厚的信任关系，从而提升成交的可能性。
3. 销售流程与关键节点识别
学员将学习如何梳理销售流程，识别关键节点，明确每个阶段的关键动作。这一模块将帮助销售人员在复杂的销售过程中找到清晰的方向，制定有效的行动计划。
4. 竞争对手分析与战略制定
在激烈的市场竞争中，了解竞争对手的情况至关重要。学员将学习如何进行竞争对手的分析，掌握制定打单策略的方法，以便在实际销售中占据优势。
总结核心价值与实用性
综上所述，针对企业在大客户销售中面临的各种痛点，通过系统化的培训课程，销售团队能够获得全面的技能提升与实战经验。这不仅有助于提高销售人员的个人能力，还能有效促进团队的整体协作与效率。最终，企业将能够在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现销售业绩的持续增长。
通过以上分析，可以看到，系统化的培训课程在提升销售团队能力、解决企业痛点方面具有重要的价值。企业在选择合适的培训方案时，应关注课程内容的实用性与可操作性，以确保能够有效应对不断变化的市场需求。
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孙琦
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