企业销售中的痛点与解决方案
在现代商业环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在销售领域。大客户销售作为企业收入的重要来源，越来越受到重视。然而，许多企业在这一领域遇到了明显的痛点，例如客户关系的维护、销售团队的专业能力不足、以及销售流程的效率低下。这些问题不仅影响了企业的销售业绩，也对其长期发展构成了威胁。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
痛点分析
- 客户关系的维护难度大：随着市场竞争的加剧，客户的选择越来越多，企业需要不断优化客户关系管理，以确保客户的忠诚度。
- 销售人员技能参差不齐：很多销售人员缺乏系统的培训，导致销售技能不够全面，无法适应变化的市场需求。
- 销售流程不够高效：一些企业的销售流程复杂且冗长，导致销售周期延长，影响了客户的满意度。
这些痛点不仅影响了企业的短期业绩，还可能对其长期竞争力产生负面影响。因此，企业迫切需要解决这些问题，以提升其销售能力和市场竞争力。
课程在痛点解决中的价值
针对上述痛点，企业需要一种有效的解决方案，以提升销售团队的能力，并优化销售流程。通过系统的培训和经验萃取的方法，企业可以实现以下目标：
- 优化客户关系管理：通过分析客户需求和行为，销售团队可以更好地维护与客户的关系，从而提高客户的满意度和忠诚度。
- 提升销售人员的专业能力：系统的培训可以帮助销售人员识别自身的优势和不足，从而制定更有效的个人发展计划。
- 提升销售流程的效率：通过对销售流程的梳理和优化，企业可以减少销售周期，提高成交率。
基于这些需求，课程将为企业提供一套完整的解决方案，帮助企业在实际操作中解决销售过程中的各种问题。
课程内容与企业应用
该课程采用小组讨论和共创的方法，旨在通过实际案例的分析和经验的萃取，帮助销售人员掌握关键的销售技能。课程将分为多个模块，具体内容包括：
- 经验萃取的意义与流程：通过对销售案例的分析，帮助学员明确经验萃取的重要性，并掌握相应的流程。
- 关键要素的结构化提炼：通过四张白板纸的方法，学员将学习如何提炼项目中的关键要素，识别出人、事、流程和竞争对手的关键动作和所需技能。
- 形成日后工具手册：学员将制作一份适用于日后工作的手册，确保在实际操作中能够及时应用所学的知识。
- 经验萃取成果实施技能训练：通过针对性的技能训练，学员将掌握分析项目中人的关键技能，并制定与竞争对手的作战计划。
这些内容不仅为学员提供了系统的知识框架，还通过实际案例的演练，帮助学员巩固所学知识，确保其在日后的工作中能够有效应用。
课程的核心价值
通过该课程，企业可以获得以下几方面的核心价值：
- 提升销售团队的整体素质：通过系统的培训，销售人员将具备更高的专业素养和市场敏感度，能够更好地适应市场变化。
- 增强团队的凝聚力：小组讨论和合作学习的形式，有助于增强团队成员之间的沟通和协作，提升整体的团队凝聚力。
- 构建可持续的销售工具体系：课程将帮助企业建立一套系统的销售工具和体系，为后续的销售工作提供坚实的支持。
- 提升市场竞争力：通过掌握市场大客户销售的核心技能，企业将能够更有效地获取订单，提升市场竞争力。
综上所述，该课程不仅能够帮助企业解决当前面临的销售难题，还能为企业的长期发展奠定坚实的基础。通过系统的培训和实战演练，销售团队将能够更好地适应市场变化，提升销售效率，为企业创造更大的价值。
实用性与应用前景
在当今瞬息万变的市场环境中，企业必须具备强大的适应能力和市场洞察力。通过课程的学习，销售团队将掌握全面的销售技能和策略，能够在实际工作中灵活应用，提升成交率和客户满意度。
具体而言，企业可以通过以下几种方式来应用所学知识：
- 制定个性化的销售策略：根据课程中学习到的客户分析方法，企业可以为不同类型的客户制定个性化的销售策略，提高成交的成功率。
- 优化销售流程：通过对销售流程的梳理和优化，企业可以提高工作效率，缩短销售周期，提升客户体验。
- 加强团队协作：通过课程中的小组讨论和实操演练，团队成员能够更好地协作，共同解决销售中的难题。
综上所述，该课程不仅提供了实用的销售技能，还通过系统化的学习和实践，帮助企业提升整体的销售能力和市场竞争力。在未来的市场竞争中，企业若能有效应用所学知识，将具备更强的竞争优势和持续发展的能力。
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孙琦
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