提升企业销售能力的关键策略
在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着许多销售方面的挑战。尤其是对于那些依赖大客户的企业而言，如何有效提升销售团队的能力，确保销售业绩的稳定与增长，成为了管理层亟需解决的核心问题。面对不断变化的市场需求、客户期望以及日益激烈的竞争，企业需要通过系统化的培训来提升销售人员的技能与素养。以下将从企业痛点出发，分析行业需求，并探讨如何通过经验萃取来解决这些难题。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
企业在销售中面临的痛点
- 销售技能碎片化：许多销售人员在实际工作中积累了大量的经验和技能，但这些技能往往是零散的，缺乏系统化的整合与应用，导致在面对实际客户时难以发挥出最大的效果。
- 客户需求变化迅速：市场环境的快速变化使得客户的需求和期望不断升级，销售人员需要具备灵活应变的能力，以适应新的市场动态。
- 团队协作不足：销售团队内部往往缺乏有效的沟通与协作，导致信息不畅，影响整体销售效率。
- 缺乏创新思维：面对复杂的市场环境，销售人员需要具备创新能力，以便于开发新的客户和市场，而这往往是当前许多团队所欠缺的。
行业对销售团队的需求
为了应对上述痛点，行业对销售团队提出了更高的要求。企业需要培养出能够适应市场变化、具备系统化思维和实战经验的销售人才。具体而言，行业需求主要体现在以下几个方面：
- 系统化销售技能培训：企业需要构建一套完善的销售技能体系，以确保销售人员能够在实际工作中灵活运用所学知识。
- 经验分享与案例分析：通过对成功案例的分析与经验分享，帮助销售人员快速掌握有效的销售策略和技巧。
- 团队合作与交流机制：建立有效的团队协作机制，增强团队内部的沟通与协作，提升整体销售效率。
- 创新思维的培养：鼓励销售人员进行创新思维的训练，以应对不断变化的市场需求。
经验萃取如何解决企业销售痛点
针对以上企业痛点与行业需求，经验萃取作为一种有效的培训手段，能够帮助企业系统化地总结与传承销售经验，从而提升销售团队的整体能力。经验萃取的核心在于通过对过往案例与经验的分析与提炼，将其转化为可复制的销售工具与体系，从而为新员工提供实战指导，增强团队的凝聚力与向心力。
经验萃取的核心流程
- 案例选择与分析：通过小组讨论的形式，销售团队可以选择与当前市场环境和客户需求相匹配的成功案例，进行深入分析。
- 关键要素提炼：在对案例进行分析的基础上，识别出其中的关键要素，包括项目中的人、事、流程及竞争对手等，从而提炼出有效的销售策略。
- 工具手册的形成：将萃取出的经验和工具整理成系统化的手册，便于日后销售团队在实际工作中进行查阅与应用。
- 持续的技能训练：通过对销售人员的持续技能训练，确保经验萃取的成果能够有效落地，提升销售人员的实际操作能力。
经验萃取的实际应用
在实际的销售工作中，经验萃取可以帮助企业解决以下具体问题：
- 提升销售人员的自信心：通过案例分析与经验分享，销售人员能够更清晰地认识到自身的优势和劣势，从而增强自信，提升销售积极性。
- 提高销售成功率：通过对成功案例的学习与总结，销售人员可以掌握有效的销售策略，从而提高项目的成功率。
- 优化客户关系管理：通过对客户的全面分析，销售人员能够更好地理解客户需求，建立良好的信任关系，从而促进销售成交。
- 增强团队协作能力：通过小组讨论与案例分享，销售团队能够增强内部沟通与协作，提升整体销售效率。
总结经验萃取的核心价值与实用性
经验萃取作为一种创新的培训手段，不仅能够帮助企业提升销售团队的整体能力，还能促进团队内部的凝聚力与合作精神。通过对过往经验的总结与分析，销售人员可以更好地理解市场需求，掌握有效的销售技能，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出。
总之，面对市场环境的快速变化与客户需求的不断升级，企业亟需通过系统化的培训来提升销售团队的能力。经验萃取不仅为企业提供了一种有效的培训方式，更为销售人员的职业发展打下了坚实的基础。在未来的销售工作中，善用经验萃取，将成为企业提升竞争力、实现可持续发展的重要助力。
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