深度解析工业品大客户销售中的经验萃取
在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在大客户销售领域。如何提升销售团队的效率与业绩，成为了许多企业亟待解决的痛点。通过有效的经验萃取，企业不仅能够传承宝贵的销售技巧，还能为新员工提供实战指导。这一过程不仅是知识的积累，更是创新与团队凝聚力的源泉。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
行业需求分析：企业面临的销售困境
随着市场的不断变化，大客户的需求和购买决策过程也在发生重大转变。企业在面对这些变化时，常常会遇到以下几个难题：
- 销售人员技能不足：传统的销售培训往往无法适应新的市场环境，销售人员需要具备更全面的技能。
- 客户关系管理困难：如何有效维护与大客户的长期合作关系，是销售团队需要重点关注的问题。
- 竞争加剧：市场上竞争者数量的增加，导致客户选择的多样性，企业必须找到独特的销售策略来脱颖而出。
- 缺乏系统化工具：许多企业在销售过程中缺乏系统化的工具和方法，导致工作效率低下。
这些痛点不仅影响了销售业绩，也对企业的长期发展造成了威胁。针对这些问题，经验萃取成为了企业提升销售能力的重要手段。
经验萃取的价值：解决企业销售难题
经验萃取是将企业在销售过程中积累的宝贵案例和技巧进行系统化整理的过程。通过这一过程，企业可以：
- 提升销售人员的自我认知：帮助销售人员认识到自身的优势和不足，从而制定个性化的提升计划。
- 建立系统化的销售工具：将分散的销售技巧整合为可复制的工具，提升团队的整体销售能力。
- 增强团队凝聚力：通过小组讨论和案例分享，促进团队成员之间的相互学习和支持。
- 提升客户关系管理能力：通过对客户需求和行为的深入分析，帮助销售人员制定更加精准的销售策略。
通过有效的经验萃取，企业不仅能够解决当前的销售难题，还能够为未来的发展打下坚实的基础。
课程如何助力企业实现经验萃取
在解决企业销售痛点的过程中，特定的培训课程能够为企业提供有效的支持。这类课程通常包括以下几个核心模块：
- 案例分享与讨论：通过对成功销售案例的分析，帮助学员理解销售中的关键要素和策略，从而提升实际操作能力。
- 关键要素的结构化提炼：通过系统化的思维方式，将销售过程中的关键要素进行梳理和总结，使学员能够在实际工作中灵活运用。
- 实战演练：结合学员当前的客户和项目进行实操演练，确保所学技能能够有效应用于实际工作中。
- 工具手册的创建：帮助学员在培训结束后，形成可操作的工具手册，便于日后在工作中进行参考和使用。
通过这些模块，学员不仅能够掌握销售的核心技能，还能在实际工作中形成系统化的思维，提升综合素质。
课程的核心价值与实用性
该课程的核心价值在于其深度的实用性和针对性。通过对经验的深入分析和萃取，企业能够实现以下几点：
- 提升销售人员的格局与内驱力：学员能够重新认识自己的销售工作，增强自身的职业认同感。
- 系统化的销售技能提升：学员能够在保留自身优势的基础上，全面掌握可复制的销售技能，提升项目的成功率。
- 针对性强的市场应对策略：通过对市场和竞争对手的分析，帮助学员制定有效的销售策略。
- 持续的团队学习机制：通过建立复盘和反馈机制，促进团队的持续学习和能力提升。
在课程结束后，学员不仅能够将所学知识应用于实际工作中，还能够为企业的销售团队建设提供可持续的发展路径。
结语
在高速发展的市场环境中，企业需要不断地更新和提升自身的销售能力。通过有效的经验萃取，不仅能够解决当前面临的销售难题，还能够为未来的发展奠定基础。结合针对性的培训课程，企业能够全面提升销售团队的综合素质，增强市场竞争力。最终，企业将实现长期的可持续发展，走向更加辉煌的未来。
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孙琦
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