工业品大客户销售的挑战与应对策略
在当今竞争激烈的商业环境中，工业品大客户销售面临着诸多挑战。企业在争取大客户订单时，常常遭遇复杂的采购流程、激烈的市场竞争以及不断变化的客户需求。这些痛点不仅影响了销售团队的业绩，也对企业的整体发展产生了重要影响。了解并掌握有效的销售策略和技能，成为提升企业竞争力的关键。
【课程背景】“实践是检验真理的唯一标准！” 把销售人员正在做的项目拿到课堂上来！销售课不是为了团建，更不是为了完成人事部门的KPI，让销售课程的落地振振有声，让过往的项目、经验经过萃取成为一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。四张白板纸，完成对项目的人、事、流程、竞争对手的梳理、复盘、经验萃取、行动计划和工具体系建立，学员以小组为单位，用成员选择的正在做的或过往典型项目共创讨论。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战； 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地； 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用； 去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：“实践是检验真理的唯一标准”一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、客户之“大”两个维度的定义5、小组讨论本组主要研讨案例6、四张白板纸复盘案例基本信息7、提炼各个白板纸对应工具二、训练目标：1、明确课程训练的四大模块，理解四大模块的重要性，审视自身现状2、明确客户之大两个维度，选择案例的标准3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑5、捋顺大客户销售的流程，在实际工作中找准方向白板纸一：项目中的“人”模块一：如何分析这些人一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能3、学会制定五维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何与这些人建立关系一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：如何与这些人成为利益共同体一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息自我暴露法4、复盘现有信任建立阶段5、制定下一步信任计划二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸二：“事”：产品和服务模块一：重塑标准一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练6、改变标准的销售活动（技术交流、参观、演示、高层）二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操白板纸三：项目的流程一、研讨主题：1、梳理采购流程2、梳理销售流程3、识别销售阶段4、明确每个销售节点的关键动作，识别当下阶段5、制定下一步行动计划二、训练目标：1、意识到采购流程与销售流程对比确实的地方2、掌握销售流程及关键节点识别3、掌握制定下一步行动计划方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸四：项目中的竞争对手一、研讨主题：1、梳理竞争对手过往及当下情况2、过现未矩阵3、判断先机标准4、不同情况下的作战计划二、训练目标：1、掌握过现未矩阵2、掌握判断占优原则3、掌握不同形势下打法、制定打单策略结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
行业需求分析
随着市场的快速发展，工业品的销售环境愈加复杂。企业在面对大客户时，必须具备全面的市场洞察力和灵活的应对能力。以下是当前行业中普遍存在的一些痛点：
- 客户关系管理：大客户的决策通常涉及多个层面和角色，销售人员需要深入理解客户的需求和内部结构，以实现有效的沟通与协作。
- 销售技能的碎片化：很多销售人员在实战中积累了一定的经验，但缺乏系统化的销售工具和方法，导致销售效率低下。
- 市场竞争的加剧：随着竞争对手的增多，销售人员需要不断提升自己的竞争策略，以确保在激烈的市场环境中占据优势。
- 信任的建立与维护：大客户的采购决策通常依赖于信任关系的建立，销售人员需要掌握有效的方法来赢得客户的信任。
解决企业痛点的策略
针对以上痛点，企业需要通过提升销售团队的整体素质和技能来应对这些挑战。以下是一些有效的解决方案：
- 系统化的销售培训：通过专业的培训课程，帮助销售人员掌握从客户分析到成交的完整流程，提高其销售能力和信心。
- 建立销售工具体系：为销售人员提供标准化的工具和模板，帮助他们在不同的销售场景中快速应对，提高工作效率。
- 增强团队协作：通过团队合作和信息共享，提升销售团队的凝聚力和协同作战能力，以应对复杂的客户需求。
- 持续的市场分析：定期对市场和竞争对手进行分析，帮助销售人员及时调整策略，确保在市场中的竞争优势。
课程在企业销售中的应用
通过专业的培训课程，企业可以有效地提升销售团队的整体素质和实战能力。这些课程不仅关注理论知识的传授，更注重实际操作和案例分析，帮助学员在真实的销售场景中进行演练和实践。以下是课程如何帮助企业解决上述问题的几个关键点：
- 项目案例分析：学员将自己的销售项目带入课堂，通过小组讨论和案例复盘，深入分析项目中的人、事、流程和竞争对手，萃取成功经验。
- 客户分析技能：课程中教授的客户五维分析法，帮助销售人员全面理解客户的需求和决策过程，为建立良好的客户关系打下基础。
- 信任关系构建：通过学习信任建立的各种技巧和方法，销售人员能够有效地与客户建立持续的信任关系，增强客户的黏性。
- 销售流程优化：课程将销售流程的各个节点进行细致的梳理，帮助学员明确销售阶段的关键动作，制定有效的行动计划。
课程核心价值与实用性
通过以上分析，可以看出，针对工业品大客户销售的培训课程具有重要的现实意义和价值。它不仅帮助企业识别和解决销售过程中的痛点，还能提升销售人员的专业技能和市场应变能力。
课程的核心价值体现在以下几个方面：
- 实战导向：课程强调将实际项目带入课堂，通过真实案例进行讨论和分析，使学员能够在实际工作中灵活应用所学知识。
- 持续的学习与成长：课程帮助学员认识到销售技能的提升对个人发展和职业生涯的深远影响，激发其内驱力，推动终身学习。
- 建立系统化的销售思维：学员在课程中能够总结出一套完整的销售体系，将个人经验与理论知识相结合，从而提升销售效率。
- 团队协作与知识共享：课程鼓励学员之间的合作与交流，形成良好的学习氛围，有助于提升团队的整体水平。
总结
在面对复杂的市场环境和激烈的竞争时，企业必须重视大客户的销售策略。通过专业的培训课程，销售团队能够有效提升自身的专业能力与实战水平，帮助企业在市场中占据一席之地。销售培训不仅是技能的提升，更是企业文化的一部分，能够为企业的可持续发展注入新的活力。
综上所述，针对工业品大客户的销售培训课程在提升销售能力、优化销售流程、增强团队协作等方面具有重要的现实意义，能够为企业的长期发展奠定坚实的基础。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
