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提升大客户销售技能,经验萃取与实战培训

2025-01-16 21:44:56
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大客户销售经验萃取培训

企业销售困境与解决方案的探讨

在当今竞争激烈的市场环境中,企业面临着越来越多的销售挑战。大客户销售不仅需要销售人员具备过硬的专业技能,还需要他们能够灵活应对市场变化和客户需求。这些挑战往往使得企业在销售业绩上难以突破,进而影响整体业绩和市场份额。因此,企业迫切需要解决方案,提升销售团队的能力和效率。

【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产,经验萃取,作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段,是大客户销售培训,提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材,为新员工提供实战指导的重要资源,在经验萃取过程中还能提供创新的灵感,增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练,就像一粒粒珍珠,变成日后坚不可摧的行为习惯,成为销售和企业的“如意金箍棒”,在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法,小组成员准备案例,课上进行筛选梳理,创新采用四张白板纸方法,按着项目的人、事、流程、竞争对手分类,分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具,体系,便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力,帮助学员识别新形势下的新身份,定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性,帮助学员觉察对自身收获、终身成长,及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能,从而达到在保有和加强自身优势的基础上,全面系统化的掌握可复制的销售技能,提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作,从而使学员即在此山中,又能站在此山外统筹全局,运筹帷幄;«掌握市场大客户销售核心技能,提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度;«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能;«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具;«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作;«掌握并建立销售工具及体系,为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历,大部分项目近千万级,除自身积累的实践及案例外,更有数十位销售大咖朋友助力,实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战;孙琦老师近十余年专注销售领域研习,千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中,道与术完美融入,随堂反映灵活,根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地;课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操;当堂应用所教工具并反馈、指导,巩固、夯实学员所学,确保学员日后工作中的掌握与应用;去PPT化,交付数份清单与口诀,以学员真实销售场景、案例推演、提炼,带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势,头脑中形成销售体系,与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能,建立销售工具体系的学员【课程时间】2天(6小时/天)【课程大纲】开场:经验萃取的意义及流程一、研讨主题:1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标:1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响,提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 :案例及经验的选择一、研讨主题:1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标:1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用:学员现有客户分析实操二:关键要素的结构化提炼一、研讨主题:1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的:人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标:1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用:学员现有客户实操三:关键要素的提炼练习一、研讨主题:1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标:1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用:学员现有客户实操四:形成日后工具手册一、研讨主题:1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标:1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用:学员现有客户分析实操五:经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题:1、为完成四个要素(人、事、流程、竞争对手)响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标:1、完成相关技能训练,让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手,制定作战策略技能案例演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用:学员现有客户分析实操结尾:小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
sunqi 孙琦 培训咨询

行业需求与企业痛点

随着市场的不断发展,企业面临的痛点也愈发明显。首先,销售人员的专业知识和技能往往存在碎片化现象,导致销售过程中的效率低下。其次,企业内部缺乏系统化的销售经验萃取机制,使得优秀的销售案例和经验无法有效传承。此外,市场环境的快速变化也使得销售团队在应对客户需求时显得捉襟见肘。

为了在竞争中保持优势,企业需要建立一套完整的销售知识体系,帮助销售人员在复杂的环境中迅速掌握核心技能。这不仅能够提高销售的成功率,还能增强团队的凝聚力和向心力。只有这样,企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

课程如何帮助企业解决销售难题

在应对上述痛点的过程中,经验萃取的有效性显得尤为重要。这一过程不仅能够提升销售人员的能力,还能为企业构建起一套系统化的销售知识体系。通过对过往销售案例的提炼与总结,企业能够更好地理解客户需求和市场动态,从而在销售过程中更具针对性和灵活性。

提升销售人员的内驱力与专业技能

课程通过案例分析与实际演练的结合,帮助学员识别自身在新形势下的角色与定位。这种定位的明确,不仅能够提高销售人员的自信心,还能激发他们的内驱力,使其更加积极主动地投入到销售工作中。同时,课程还通过系统化的训练,使学员能够全面掌握可复制的销售技能,这对于提升每个项目的成功率至关重要。

全面分析客户与竞争对手

在现代销售中,能够精准分析客户需求和竞争对手的动向,是销售成功的关键之一。课程通过对客户的全面分析,帮助学员掌握如何识别项目中关键人物及其需求的五个维度。此外,通过对信任建立的全系技能培训,学员将能够在与客户的互动中,快速建立信任关系,进而推动销售进程。

构建系统化的销售工具与体系

销售工具的有效运用是提升销售效率的重要手段。课程强调通过经验萃取形成日后工作的工具手册,帮助学员在实际工作中能够随时参考和应用。这种系统化的工具体系,不仅提高了销售工作的效率,也为新员工的培训提供了实战指导,降低了上手难度。

课程的核心价值与实用性

通过系统的经验萃取和销售技能培训,企业可以从根本上提升销售团队的专业能力和市场竞争力。课程的核心价值在于:

  • 提升销售团队的专业素养:通过案例的分享与讨论,帮助学员建立对销售工作的全面认识,提高专业水平。
  • 增强团队的协作能力:小组讨论与实操演练的形式,促进团队成员之间的沟通与协作,增强团队凝聚力。
  • 形成系统化的销售知识体系:通过经验萃取,帮助企业建立起一套系统化的销售知识体系,确保优秀经验的传承。
  • 灵活应对市场变化:课程内容紧跟市场动态,使学员能够快速适应市场环境的变化,提升应对能力。
  • 确保应用落地:通过实操演练,确保学员所学知识能够在日常工作中有效应用,提升销售效率。

综上所述,通过系统的经验萃取与销售技能培训,企业不仅能够提升销售团队的专业能力,还能在激烈的市场竞争中立于不败之地。这样的课程不仅是对销售人员能力的提升,更是对企业整体竞争力的增强。通过不断地学习和应用,企业将能够更好地应对市场挑战,实现可持续发展。

总结

在当前的商业环境中,销售团队的专业能力和市场应对能力已成为企业成功的关键。通过经验萃取的方式,企业能够有效提升销售团队的素质与效率,从而在竞争激烈的市场中占据一席之地。系统化的培训和实践,不仅能帮助销售人员在短时间内快速成长,还能为企业的长远发展打下坚实的基础。

因此,重视销售团队的培训与发展,特别是在经验萃取与技能提升方面,将是企业在未来获得竞争优势的决定性因素。只有通过不断地学习与实践,企业才能在瞬息万变的市场中立于不败之地。

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