提升企业销售效率的关键：深入了解大客户销售实践
在现代商业环境中，企业面临着越来越多的挑战，尤其是在大客户销售领域。如何有效地管理客户关系、提高销售人员的能力、以及在竞争日益激烈的市场中脱颖而出，都是企业亟待解决的痛点。在这样的背景下，强化销售团队的实战能力显得尤为重要。
【课程背景】“实践是检验真理的唯一标准！” 把销售人员正在做的项目拿到课堂上来！销售课不是为了团建，更不是为了完成人事部门的KPI，让销售课程的落地振振有声，让过往的项目、经验经过萃取成为一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。四张白板纸，完成对项目的人、事、流程、竞争对手的梳理、复盘、经验萃取、行动计划和工具体系建立，学员以小组为单位，用成员选择的正在做的或过往典型项目共创讨论。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战； 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地； 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用； 去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：“实践是检验真理的唯一标准”一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、客户之“大”两个维度的定义5、小组讨论本组主要研讨案例6、四张白板纸复盘案例基本信息7、提炼各个白板纸对应工具二、训练目标：1、明确课程训练的四大模块，理解四大模块的重要性，审视自身现状2、明确客户之大两个维度，选择案例的标准3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑5、捋顺大客户销售的流程，在实际工作中找准方向白板纸一：项目中的“人”模块一：如何分析这些人一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能3、学会制定五维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何与这些人建立关系一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：如何与这些人成为利益共同体一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息自我暴露法4、复盘现有信任建立阶段5、制定下一步信任计划二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸二：“事”：产品和服务模块一：重塑标准一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练6、改变标准的销售活动（技术交流、参观、演示、高层）二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操白板纸三：项目的流程一、研讨主题：1、梳理采购流程2、梳理销售流程3、识别销售阶段4、明确每个销售节点的关键动作，识别当下阶段5、制定下一步行动计划二、训练目标：1、意识到采购流程与销售流程对比确实的地方2、掌握销售流程及关键节点识别3、掌握制定下一步行动计划方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸四：项目中的竞争对手一、研讨主题：1、梳理竞争对手过往及当下情况2、过现未矩阵3、判断先机标准4、不同情况下的作战计划二、训练目标：1、掌握过现未矩阵2、掌握判断占优原则3、掌握不同形势下打法、制定打单策略结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
行业需求与企业痛点
许多企业在大客户销售中遭遇了诸多困难，包括：
- 客户关系的建立与维护：企业在与客户建立联系时，往往面临沟通障碍和信任缺失的问题，导致销售机会的丧失。
- 销售技能的缺乏：销售人员往往缺乏系统性的销售技能培训，导致在实际销售过程中难以应对各种复杂的情境。
- 市场竞争的加剧：随着市场竞争的加剧，企业需要更精细化的销售策略来争取客户的青睐。
- 销售流程的不规范：许多企业在销售流程上缺乏系统性的梳理和规范，导致销售效率低下。
针对这些痛点，企业需要一种有效的解决方案来提升销售团队的整体能力与业绩。
课程内容概述与企业的解决方案
课程旨在通过实际案例的讨论与分析，帮助销售人员提升自身的销售能力与团队合作能力。以下是该课程可以为企业带来的核心价值：
1. 客户分析与关系管理
在大客户销售中，了解客户的需求和行为模式至关重要。课程强调了通过微观和宏观的分析框架，帮助销售人员识别客户的关键决策者及其在团队中的角色。通过学习如何分析客户的五个维度，销售人员能够更有效地与客户建立关系，提升信任度，进而推动销售进程。
2. 销售技能的系统化
课程不仅仅关注理论知识的传授，更注重实践技能的培养。通过案例演练，销售人员能够在实际销售场景中应用所学工具，巩固其技能。这种实操性培训能够帮助学员在保有自身优势的基础上，系统化地掌握可复制的销售技能。此外，课程还帮助学员识别自身的销售优势与天赋，形成个人化的销售体系。
3. 信任建立与价值传递
在销售过程中，信任是成交的基础。课程通过分析信任的五个层级和建立信任的公式，帮助销售人员掌握与客户建立深层次关系的技巧。这种信任的建立不仅能促进销售的成功，还能为后续的客户维护和二次销售打下良好的基础。
4. 销售流程的梳理与优化
有效的销售流程是提升销售效率的重要保障。课程通过对采购流程与销售流程的对比分析，帮助学员识别销售节点的关键动作，并制定相应的行动计划。这种系统化的流程梳理使销售人员能够在实际工作中找准方向，提升工作的针对性和有效性。
5. 应对竞争的策略制定
在竞争激烈的市场中，企业需要灵活应对各种竞争挑战。课程提供了竞争对手分析工具，帮助学员了解竞争对手的动态，并制定相应的市场策略。这种前瞻性的分析和策略制定能力，将使企业在市场中具备更强的竞争优势。
课程的核心价值与实用性
通过上述内容的学习，销售人员能够在以下几个方面获得显著提升：
- 增强销售人员的内驱力：课程帮助学员明确自身的销售工作意义，提升持续积极主动的工作态度。
- 提升客户开发与管理能力：通过系统的培训，学员能够掌握与客户建立关系的技巧，提高客户满意度和忠诚度。
- 拓展销售人员的视野：课程鼓励学员从更高的视角审视销售工作，使其在实际操作中更具全局观。
- 提升团队的协作能力：通过小组讨论和合作演练，增强团队成员之间的沟通与协作。
综上所述，针对企业在大客户销售中面临的痛点，通过系统的培训与实操演练，销售团队能够在技能、信任建立、客户管理等方面实现全面提升。这不仅能够帮助企业提升销售业绩，更能在竞争激烈的市场中创造出更大的价值。
总结
在当前的商业环境中，企业若想在大客户销售中取得成功，就必须重视销售团队的培训与能力提升。通过有效的课程培训，销售人员不仅能够掌握实用的销售技能，还能提升自身的内驱力与团队协作能力，为企业的长远发展奠定坚实基础。最终，这将使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地，获得持续的成长与发展。
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孙琦
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