提升企业销售能力：从经验萃取看工业品大客户销售的成功之道
在现代商业环境中，企业面临的挑战越来越复杂，尤其是在工业品大客户销售领域。随着市场竞争的加剧，企业不仅需要不断提升产品和服务的质量，更需在销售策略和团队能力上进行深度挖掘与优化。如何有效地将过往的成功经验转化为可以复制的销售工具和体系，是许多企业亟待解决的痛点。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
行业需求与企业痛点
- 销售人员能力参差不齐：在许多企业中，销售团队往往由不同资历和经验的成员组成，销售人员的能力差异直接影响到业绩的稳定性和可持续性。
- 缺乏系统性的培训机制：很多企业在培训新员工时，仅依赖于经验丰富的老员工的口头传授，缺乏系统化的培训材料和工具，导致新员工上手慢，难以迅速适应销售环境。
- 市场环境变化迅速：市场需求和竞争环境的瞬息万变，要求销售团队具备快速应变的能力，而这往往需要通过实践经验的总结与萃取来实现。
- 信任建立困难：在大客户销售中，建立与客户的信任关系至关重要，但许多销售人员在这方面的技能和策略仍显不足。
经验萃取的价值与应用
为了解决上述问题，企业需要借助经验萃取这一方法。经验萃取是将成功的销售案例与实战经验进行系统化总结和提炼，从而形成可供团队使用的工具与体系。这一过程不仅帮助销售人员提升个人能力，更为企业构建了稳定的知识传承机制。
- 提高销售人员的格局与内驱力：通过对成功案例的分析，销售人员能够清晰地认识到自身工作的重要性，培养对销售职业的认同感，从而增强内在动机。
- 提升持续积极主动性：系统化的经验萃取能够帮助销售人员意识到自身能力的提升与个人成长之间的关系，使其更加主动地追求职业发展。
- 掌握可复制的销售技能：在经验萃取的过程中，销售人员能够识别并系统化自身的销售技能，形成标准化的操作流程，从而提升项目成功率。
- 建立信任关系：通过对客户分析与信任建立的学习，销售人员能够掌握与客户有效沟通的技巧，从而在销售过程中建立起长久的信任关系。
如何实施经验萃取
经验萃取的实施过程通常包括以下几个关键步骤：
- 选择合适的案例：企业应根据市场环境和客户需求，选择具有代表性的成功案例进行分析，确保所萃取的经验与实际销售工作相匹配。
- 识别关键要素：通过团队讨论与分析，识别案例中的关键要素，包括项目中的人、事、流程及竞争对手等，从而形成对销售过程的全面理解。
- 结构化提炼：将识别出的关键要素进行结构化整理，帮助销售人员系统化理解销售过程中的各个环节及其重要性。
- 形成工具手册：将经验萃取的成果整理成手册，便于团队在日后工作中进行复盘和培训，确保经验的有效传承。
- 技能训练与落地实施：在萃取经验的基础上，进行针对性的技能训练，帮助销售人员将理论知识转化为实际操作能力。
课程的核心价值与实用性
通过系统的经验萃取过程，企业不仅能够提升销售团队的整体能力，还能够为企业的可持续发展打下坚实基础。以下是经验萃取在销售实践中的核心价值：
- 增强团队凝聚力：经验萃取的过程通常涉及团队的共同参与，通过小组讨论与案例分享，能够有效增强团队成员之间的沟通与协作。
- 提升应变能力：在快速变化的市场环境中，通过经验的总结与萃取，销售团队能够迅速调整策略，适应新的市场需求。
- 培养创新意识：经验萃取不仅仅是对过往成功的总结，更是为团队提供了创新的灵感，促使销售人员在实践中不断探索新的销售策略。
- 建立长期的知识传承机制：通过系统化的经验萃取与手册的制定，企业能够建立起持续的知识传承机制，确保新老员工之间的有效沟通和经验传递。
总结
在工业品大客户销售中，经验萃取不仅仅是一种培训手段，更是提升企业销售能力、增强市场竞争力的有效途径。通过对成功案例的深度分析与系统化总结，企业能够为销售团队提供科学的培训方法和实用的工具，从而实现业绩的持续增长。通过这一过程，企业不仅能有效应对市场挑战，还能在复杂的商业环境中立于不败之地。
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