提升企业销售能力的关键：解决大客户销售中的痛点
在当今竞争激烈的市场环境中，企业面临着许多挑战，尤其是在大客户销售上。随着客户需求的多样化与市场变化的加速，销售团队必须不断提升自身的能力，以适应新时代的要求。如何有效地识别客户需求、建立信任关系、优化销售流程，成为了企业亟需解决的痛点。为了应对这些挑战，企业需要一套系统化的销售培训，以提升销售人员的专业素养和实战能力。
【课程背景】“实践是检验真理的唯一标准！” 把销售人员正在做的项目拿到课堂上来！销售课不是为了团建，更不是为了完成人事部门的KPI，让销售课程的落地振振有声，让过往的项目、经验经过萃取成为一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。四张白板纸，完成对项目的人、事、流程、竞争对手的梳理、复盘、经验萃取、行动计划和工具体系建立，学员以小组为单位，用成员选择的正在做的或过往典型项目共创讨论。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战； 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地； 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用； 去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：“实践是检验真理的唯一标准”一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、客户之“大”两个维度的定义5、小组讨论本组主要研讨案例6、四张白板纸复盘案例基本信息7、提炼各个白板纸对应工具二、训练目标：1、明确课程训练的四大模块，理解四大模块的重要性，审视自身现状2、明确客户之大两个维度，选择案例的标准3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑5、捋顺大客户销售的流程，在实际工作中找准方向白板纸一：项目中的“人”模块一：如何分析这些人一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能3、学会制定五维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何与这些人建立关系一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：如何与这些人成为利益共同体一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息自我暴露法4、复盘现有信任建立阶段5、制定下一步信任计划二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸二：“事”：产品和服务模块一：重塑标准一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练6、改变标准的销售活动（技术交流、参观、演示、高层）二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操白板纸三：项目的流程一、研讨主题：1、梳理采购流程2、梳理销售流程3、识别销售阶段4、明确每个销售节点的关键动作，识别当下阶段5、制定下一步行动计划二、训练目标：1、意识到采购流程与销售流程对比确实的地方2、掌握销售流程及关键节点识别3、掌握制定下一步行动计划方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸四：项目中的竞争对手一、研讨主题：1、梳理竞争对手过往及当下情况2、过现未矩阵3、判断先机标准4、不同情况下的作战计划二、训练目标：1、掌握过现未矩阵2、掌握判断占优原则3、掌握不同形势下打法、制定打单策略结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
企业在大客户销售中面临的主要痛点
- 销售人员的能力短板：许多企业的销售团队在面对复杂的客户需求时，缺乏足够的分析能力和应对策略，导致无法有效地把握销售机会。
- 客户关系的维护难度：在大客户销售中，建立并维护良好的客户关系至关重要，但许多销售人员对如何建立信任关系缺乏系统的认知和实操经验。
- 市场竞争加剧：随着市场的开放与竞争的日益激烈，企业不仅要面对同行的竞争，还要了解客户的真实需求，从而制定相应的销售策略。
- 销售流程的不确定性：在大客户销售中，销售流程的复杂性常常导致销售人员无法有效识别关键节点，从而错失良机。
如何通过系统化培训提升销售能力
针对上述痛点，企业可以通过系统化的销售培训来提升销售团队的能力。这样的培训不仅要关注销售技巧的传授，更要注重实践与案例的结合，通过实际项目的复盘与分析，帮助销售人员在真实场景中掌握销售的核心技能。
课程内容与企业需求的契合
通过深入分析企业在大客户销售中面临的挑战，可以发现，系统化的培训可以为企业提供以下解决方案：
- 提升销售人员的认知与格局：通过培训，销售人员能够更清晰地认识到自身在销售流程中的角色与意义，从而提升内驱力，积极主动地应对市场变化。
- 建立有效的客户分析体系：课程将帮助销售人员掌握如何从多个维度分析客户，识别出客户的真实需求与潜在机会，从而制定针对性的销售策略。
- 强化客户关系的建立与维护：通过学习人际关系的建立技巧，销售人员能够更有效地与客户沟通，快速建立信任关系，进而促进销售达成。
- 优化销售流程的管理：通过对销售流程的系统梳理与分析，销售人员能够明确每个销售节点的关键动作，从而提高销售的成功率。
课程的核心价值与实用性
系统化的销售培训课程不仅注重理论知识的传授，更强调实践操作的重要性。通过将学员现有的客户案例带入课堂，学员能够在真实的销售场景中进行演练，获得即时反馈与指导。这种“理论+实践”的模式，使得销售人员能够迅速将所学知识应用于实际工作中，提升工作效率和销售业绩。
实际操作中的价值体现
通过课程的学习，销售人员将能够：
- 系统化掌握销售技能：学员将学习到一整套可复制的销售技能，确保在面对不同客户时能灵活应对，提升每个项目的成功率。
- 提升团队协作能力：通过小组讨论与案例分享，学员能够从同行的经验中获得启发，促进团队内部的协作与默契。
- 建立信任与合作的长效机制：课程帮助学员理解信任的建立过程，使其在日常销售中更注重与客户的长期合作关系。
- 掌握心理学的应用：通过认知心理学的学习，销售人员能够更好地理解客户的决策过程，从而调整自己的销售策略。
总结
在当今快速变化的市场环境中，企业必须重视销售团队的能力提升，以应对大客户销售中的各种挑战。通过系统化的培训，销售人员不仅能够提升自身的专业素养，还能通过实际案例的分析与讨论，获得宝贵的经验与技巧。这样的培训课程为企业带来的，不仅是销售业绩的提升，更是销售团队整体素质的提升与企业长期发展的保障。通过不断地学习与实践，企业的销售团队将能够在竞争中立于不败之地，持续为客户创造价值。
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孙琦
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