提升企业销售能力的关键：解决大客户销售中的痛点
在当前竞争激烈的市场环境中，企业面临着诸多挑战，尤其是在大客户销售领域。销售团队不仅需要具备扎实的销售技能，还必须深入理解客户的需求、市场的变化以及竞争对手的动态。面对这些复杂的挑战，企业需要优化销售策略，提升团队的实战能力，以便能够在日益变化的市场中立于不败之地。
【课程背景】“实践是检验真理的唯一标准！” 把销售人员正在做的项目拿到课堂上来！销售课不是为了团建，更不是为了完成人事部门的KPI，让销售课程的落地振振有声，让过往的项目、经验经过萃取成为一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。四张白板纸，完成对项目的人、事、流程、竞争对手的梳理、复盘、经验萃取、行动计划和工具体系建立，学员以小组为单位，用成员选择的正在做的或过往典型项目共创讨论。【课程收益】提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】 孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战； 孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地； 课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用； 去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：“实践是检验真理的唯一标准”一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、客户之“大”两个维度的定义5、小组讨论本组主要研讨案例6、四张白板纸复盘案例基本信息7、提炼各个白板纸对应工具二、训练目标：1、明确课程训练的四大模块，理解四大模块的重要性，审视自身现状2、明确客户之大两个维度，选择案例的标准3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑5、捋顺大客户销售的流程，在实际工作中找准方向白板纸一：项目中的“人”模块一：如何分析这些人一、研讨主题：1、微观：针对客户个人三个维度分析及获取方法2、宏观：把客户个人放在采购项目组中的二个维度分析3、客户内部三类人如何开发、管理4、客户关系开发与管理的原则及注意事项二、训练目标：1、掌握宏观微观客户五维分析法2、掌握五维获取及基本提问技能3、学会制定五维参考系案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：如何与这些人建立关系一、研讨主题：1、人际关系进阶五个步走2、每个阶段突破工具3、五步口诀4、人际关系进阶图 二个维度二、训练目标：1、掌握与客户建立关系的五个阶段2、掌握突破每个阶段的工具、口诀3、掌握人际关系进本质与原则案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操模块三：如何与这些人成为利益共同体一、研讨主题：1、信任两个公式2、信任的五个层级3、三种信息自我暴露法4、复盘现有信任建立阶段5、制定下一步信任计划二、训练目标：1、掌握信任的详细解读2、掌握信任两个公式3、掌握信任的五个层级案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸二：“事”：产品和服务模块一：重塑标准一、研讨主题：1、客户认知中的采购、衡量标准获取2、形成认知、决策标准的过程3、认知心理学中影响客户决策标准的黄金三角4、改变客户决策参考标准的两种途径5、改变认知的话术训练6、改变标准的销售活动（技术交流、参观、演示、高层）二、训练目标：1、意识到客户已经戴上“认知眼镜”2、掌握获取客户决策标准的方法3、掌握改变认知的两个路径和黄金三角4、掌握改变认知的四大类话术案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：价值辐射模型一、研讨主题：1、以产品为中心，周边为大的理念、案例2、价值辐射模型讲解3、本企业价值辐射模型梳理4、价值辐射模型呈现二、训练目标：1、意识以产品为中心，周边为大对去取胜项目的重要性2、掌握价值辐射模型3、梳理项目及本企业模型4、演练模型呈现方法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操白板纸三：项目的流程一、研讨主题：1、梳理采购流程2、梳理销售流程3、识别销售阶段4、明确每个销售节点的关键动作，识别当下阶段5、制定下一步行动计划二、训练目标：1、意识到采购流程与销售流程对比确实的地方2、掌握销售流程及关键节点识别3、掌握制定下一步行动计划方法案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操白板纸四：项目中的竞争对手一、研讨主题：1、梳理竞争对手过往及当下情况2、过现未矩阵3、判断先机标准4、不同情况下的作战计划二、训练目标：1、掌握过现未矩阵2、掌握判断占优原则3、掌握不同形势下打法、制定打单策略结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
企业面临的主要销售痛点
- 客户关系管理困难：在大客户销售中，如何有效地与客户建立并维护关系是一个重大挑战。销售人员往往对客户的需求和偏好缺乏深入的了解，导致客户关系的脆弱。
- 销售流程不清晰：许多企业在销售过程中缺乏明确的流程和标准，销售人员在面对复杂的采购环节时容易迷失方向，导致销售机会的流失。
- 竞争对手的压力：市场竞争日益激烈，企业需要迅速识别竞争对手的动向，并制定相应的销售策略，以确保在竞争中占据优势。
- 客户决策标准的变化：客户的决策过程受到多种因素的影响，销售人员需要及时调整自己的销售策略，以适应客户的变化。
- 缺乏系统化的销售工具：很多销售人员在实际工作中缺乏有效的工具和体系，这使得他们在销售过程中难以高效地工作。
课程如何帮助企业解决这些问题
针对上述痛点，培训课程提供了一系列切实可行的解决方案，帮助企业提升大客户销售的能力。以下是课程中的一些关键内容：
1. 客户分析与关系建立
在销售过程中，了解客户是成功的关键。课程中通过微观和宏观的客户分析，教导销售人员如何从多个维度分析客户，识别目标客户的关键决策者和影响者。通过这一分析，销售人员能够明确客户关系的建立策略，确保与客户的沟通更为有效。
2. 销售流程的优化
课程强调了销售流程的清晰性。通过对销售流程的系统梳理，销售人员能够更好地理解每个环节的关键动作，从而制定出切实可行的行动计划。这种系统化的流程管理将大幅提升销售效率，减少不必要的时间浪费。
3. 竞争对手的动态分析
了解竞争对手的情况对于制定有效的销售策略至关重要。课程中提供了竞争对手分析的工具和方法，帮助销售人员在不同情况下制定出相应的作战计划，以应对市场竞争。这种分析不仅能帮助销售团队识别市场机会，还能有效规避潜在风险。
4. 客户决策标准的重塑
随着市场的变化，客户的决策标准也在不断演变。课程中引入了认知心理学的相关知识，帮助销售人员理解客户的决策过程。这使得销售人员能够在客户的决策过程中提供有针对性的支持，改变客户的认知标准，从而提高成交的概率。
5. 建立系统化的销售工具
为了提高销售人员的工作效率，课程还强调了销售工具和体系的建立。通过提供一系列实用的工具和模板，帮助销售人员在实际工作中快速应用，提升销售的成功率。这些工具不仅提高了工作效率，还增强了销售人员的信心。
课程的核心价值与实用性
综上所述，培训课程的核心价值在于通过系统化的分析和实用的工具，帮助企业的销售团队提升在大客户销售中的能力。课程不仅关注理论知识的传授，更强调实践操作的价值，确保学员能够将所学知识应用到实际工作中。
这种以案例为基础的学习方式，使得销售人员在真实的工作场景中进行实操，快速提升自己的技能和信心。同时，课程还鼓励学员分享自己的经验和挑战，促进相互学习，形成良好的学习氛围。
总结
在当前竞争日益激烈的市场环境中，企业必须不断提升销售团队的能力，以应对日益复杂的市场挑战。通过系统化的培训和实践，销售人员能够更好地分析客户需求、优化销售流程，并在竞争中脱颖而出。课程所提供的工具和方法，将为企业的持续发展提供强有力的支持。
通过完善的客户关系管理、优化的销售流程和系统的销售工具，企业能够有效提升大客户销售的成功率。这不仅能帮助企业在市场中占据更有利的位置，还能为销售人员的职业发展提供无限可能。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
